Андрей Воронин, коммерческий директор компании Estima, рассказывает, как его бизнесу удалось выйти из кризисной ситуации и выжить в ситуации пандемии.

В течение прошлого года внутри компании было сделано много изменений, и мы занимались такими фундаментальными вещами как разработка миссии компании, разработка утверждения стратегии развития на 3 года. Мы значительно изменили структуру компании и взаимодействие внутри нее. Все это начало давать результаты уже в первом квартале этого года: показали рост в продажах более 18%, несмотря на пандемию, скачок курса доллара, евро, а также остальные ограничения. 

Основные вызовы, которые мы тогда для себя определили:

  1. Снижение спроса – закрытие более 80% розничных торговых точек, которые занимаются продажей и продвижением керамических материалов. Остальные ведут свою торговлю через онлайн-канал.
  2. Кассовый разрыв – снижение финансирования крупных и средних объектов. Финансовых средств на рынке становится меньше, соответственно возврат этих денег за отгруженный товар становится большой проблемой для всех производителей и дистрибьютеров.
  3. Сырьевой дефицит, который возник на рынке из-за ограничений как по ввозу сырья, так и по работе компаний, которые производят компоненты для производства керамогранита. 
  4. Классическая инфляция и рост себестоимости, который ощущает каждый производитель в нашем сегменте рынка.

В рамках первой онлайн-выставки строительных и отделочных материалов RuBuild.Online мы совместно с рыночными экспертами поставили на повестку наиболее важный в текущих реалиях вопрос: что же делать сейчас, чтобы минимизировать потери и остаться на плаву?

1. Быть готовым к худшему сценарию

С учетом достаточно серьезной инфраструктуры у производителей отделочных материалов есть большие фиксированные косты и для того, чтобы ими управлять, необходима финансовая подушка не менее, чем на три месяца работы предприятия. Данная финансовая подушка должна учитывать самый неблагоприятный сценарий развития ситуации по падению рынка.

2. Накапливать потенциал

Первый критерий – это определенная последовательность и нахождение в рамках основного и генерального курса компании. Второй – это гибкость, которую следует проявлять, ориентируясь на изменяющийся в условиях кризиса спрос и тенденции.

Все сотрудники нашей компании перешли на удаленную работу. В связи с режимом самоизоляции мы провели первую в истории компании конференцию Estima Fest в онлайн-формате и объединили более 1300 участников рынка керамогранита на одной площадке, конверсия от числа зарегистрировавшихся составила рекордный 91%! На это мероприятие были приглашены все участники цепочки разработки сбыта нашего продукта: строители, архитекторы и наши сотрудники, дизайнеры, дистрибьютеры и конкуренты.

В рамках онлайн-мероприятия были рассмотрены текущие тренды и прогнозы строительной отрасли на 2020 год, обозначен стратегический вектор развития компании, были презентованы новые коллекции керамогранита TM ESTIMA® и объявлен старт IX ежегодного конкурса «Керамогранит в архитектуре-2020».

3. Сокращать затраты и планировать

Прежде всего предпринимателю стоит планировать производство и продажи. В классическом формате мы работаем в рамках месячного плана производства, сейчас на период кризиса мы сократили период до недельного плана.

Кроме того, следует отказаться от непрофильных затрат, а также выстроить концепцию управления производственным предприятием. В качестве системных рычагов можно выделить сдвиг платежей поставщикам, а также перенос выплат премий и комиссий.

4. Ориентир на экспорт

Около 5 лет назад мы начали активную деятельность именно в направлении экспорта, и сейчас для нас это растущий канал. Другими словами, если мы видим проседание рынка порядка 40% в апреле, то экспортные продажи у нас находились на уровне плановых ожиданий.

Это происходит за счет того, что в Европе было остановлено большое кол-во региональных производств, заводы встали и перестали разгружать продукцию. Кроме того, курс доллара и евро дает возможность предоставлять нашу продукцию на экспортном рынке по более конкурентным ценам.

Возможно, некоторым предпринимателям стоит переквалифицироваться и найти новые рынки сбыта для своей компании.

5. Работать онлайн

Коммуникация сегодня – один из наиболее действенных рычагов работы любой отрасли. Причем не только с партнерами и конечным потребителем, но и с собственной командой. В начале лета мы провели марафон персонализированных вебинаров по территориям и каналам продаж, а также серию прямых эфиров в Instagram региональных аккаунтов по ассортименту компании и презентации новинок.

Онлайн-формат позволяет быть ближе и обеспечивает доступ к огромному количеству людей в одно время в одном месте. Если ранее этот инструмент использовался повсеместно, то в условиях самоизоляции он стал незаменимым.