Анна Шуст, предприниматель, маркетолог и журналист, автор книги «Как открыть бизнес и наступить на все грабли», делится историями о маркетинге собственных брендов детских товаров Mum’s Era и «Ехидна».
Вместе с мужем Дмитрием Анна 13 лет назад основала с нуля два успешных бизнеса – Mum’s Era и «Ехидна» – по производству товаров для детей и родителей.
В своей новой книге «Как открыть бизнес и наступить на все грабли» она рассказывает о собственном опыте предпринимательства, о том Анна и Дмитрий были воодушевлены идеей «перестать работать на дядю» и «открыть свой бизнес», но понятия не имели, как это правильно сделать. Это книга для обычных людей, которые хотят создать что-то свое в суровых российских реалиях, не имея опыта и внушительной финансовой подушки.
Сегодня мы публикуем выдержки из главы о маркетинге и продвижении.
Маркетологи долгое время казались нам самыми бесполезными людьми на планете
Мы начали производить одежду для мам и слинги в тот период, когда для хороших продаж просто достаточно было:
- не быть идиотом или хамом,
- иметь хотя бы небольшой ассортимент для выбора,
- знать пару мест, где об этом надо рассказать будущим покупателям.
Все! Эти нехитрые правила и приносили нам достаточно продаж. К чему еще какие-то заморочки?
В первый год работы мы вывешивали в тематическом «мамском» сообществе в «Живом журнале» пост о том, что у нас появились новые расцветки одежды для кормления, делали через наш сайт рассылку постоянным покупателям, и вуаля — сразу появлялись желающие это купить.
Признания в любви и благодарности от клиентов мы получали постоянно. Это мотивировало, наполняло ощущением, что мы действительно делаем очень важное и полезное дело.
Сайт нашего интернет-магазина в 2007 году сам по себе, без специальных усилий выскочил по ключевым запросам (слинги, одежда для кормления) в ТОП-3 «Яндекса» и Google. Ему просто не с кем было особенно конкурировать за эти позиции. Да-да, знаем, такие истории способны вызвать гнев и депрессию у любого, кто сегодня пытается продвигать интернет-магазинв поисковиках, но из песни слов не выкинешь!
Первое маркетинговое откровение
Рынок рос очень быстро, так же быстро стали появляться все новые и новые конкуренты. Покупатели стали требовательнее, выбор у них теперь был куда больше. Продавать становилось сложнее. И тогда маркетинг перестал казаться такой уж бесполезной затеей. Обложившись учебниками, мы стали разрабатывать свои стратегии продаж.
Повторные продажи делать проще и дешевле всего! Восторг, с которым мы когда-то открыли для себя этот факт, сопоставим, пожалуй, лишь с восторгом новорожденного, который наконец-то обнаруживает свои руки. Это оказалось очень просто и очень действенно.
Листовки
Мы заказывали печать ярких листовок размеромв треть листа А4, которые вкладывали в каждый заказ. Чтобы листовку точно заметили, мы прикреплялиее степлером к кассовому чеку. Все!.. Дальше оставалось только каждый месяц со-бирать статистику и радоваться, как много повторных продаж это приносит.
Реклама в роддомах
В роддомах обычно бесплатно распространяются разные информационные журналы: о пользе грудного вскармливания, о правилах ухода за малышом, о здоровье мамы во время беременности и так далее. Вот в таких журналах мы и оплатили размещение рекламы нашего интернет-магазина. Если уж такая реклама не сработает, то тогда какая вообще?
Стоимость размещения была для нас высокой (100–150 тысяч рублей за каждую публикацию). Так что результатов ждали с волнением. И хотя заказы пошли довольно быстро, но наши товары стоили недорого. Поэтому напрямую эта рекламная активность окупалась еле-еле. И лишь потом продажи росли засчет повторных заказов от этих же мам.
Выставки
Со временем мы научились получать пользу открупных отраслевых выставок — там в первую очередь мы привлекали новых оптовых покупателей. Владельцы магазинов и менеджеры торговых сетей приходили к нашему стенду, рассматривали образцы товаров, получали от нас каталоги и прайсы, а взамен оставляли свои визитки.
После окончания выставки мы писали персональное письмо каждому из этих людей. Напоминали, какой товар из нашего ассортимента их заинтересовал, какие условия для его закупки мы предлагаем. Прикладывали фото нашего стенда и товара. Это помогало сразу наладить общение, нас узнавали и быстро вспоминали.
А вот от участия в выставках-ярмарках (маркетах) мы отказались довольно быстро. Наши оптовые и розничные продажи за пару лет выросли в несколько раз, поэтому возиться с продажами на ярмарках, перевозя туда-сюда кучу товара и оборудования, было уже не так интересно и нецелесообразно.
Бесплатные электронные брошюры
Этот инструмент долгое время был одним из любимых. Для него требовались:
- сервис рассылки электронных писем;
- много-много разных текстов (вот где в полной мере пригодились мои способности к их созданию).
Вначале я создавала небольшую полезную брошюру по теме, которая должна была привлечь нужную аудиторию, — «Как правильно подобрать одежду длякормления для разных типов фигур» или «Как пра-вильно выбрать слинг: рекомендации слингоконсультанта».
Готовый материал мы рекламировали через соцсети. Электронную брошюру раздавали бесплатно. Но для получения нужно было ввести e-mail в специальную форму подписки, подтвердить готовность получать письма от нашего магазина. Через пару минут после этого файл прилетал подписчику в почтовый ящик. А вместе с ним — и спецпредложение на покупку одежды для кормления или слинговв нашем магазине.
Потом в течение недели каждому из получателей брошюры приходило еще несколько полезных статей на ту же тему плюс ненавязчивые напоминания о спецпредложении и тематические подборки наиболее популярных наших товаров.
Реклама у блогеров
Сотрудничество с блогерами — это тренд последних лет, но при этом, конечно, и лотерея. Среди блогеров много ответственных, порядочных людей, но хватает и таких, что называется «без царя в голове».
Но даже если попался абсолютно адекватный блогер-партнер… И даже если ты умеешь отличить накрученный аккаунт в соцсетях от живого… И даже если аудитория у блогера живая и максимально подходящая для покупки твоего товара… Это все равно ничего не гарантирует. Но хотя бы увеличивает шансы на результат.
Сарафанное радио
Сарафанное радио — один из самых крутых методов увеличения продаж. По статистике, отзывы и личные рекомендации из уст в уста приводили нам покупателей чаще, чем любой другой маркетинговый инструмент. И вот почему:
- у нас яркий и запоминающийся товар
- наш бренд товаров для естественного родительства уже имеет довольно длинную историю по сравнению с брендами других российских произво-дителей
- мы искренне любим наших покупателей и любые спорные или неоднозначные вопросы всегда решаем в их пользу.
Советы, которые мы бы дали самим себе про маркетинг
Следить за трендами и пробовать все новое. Как правило, до того как это становится мейнстримом, многие новые методы бывают наиболее рентабельны.
Стоит обучаться новым инструментам у тех, кто хорошо ими владеет. Обучающий курс эффективнее, чем самостоятельное блуждание в потемках, а персональные консультации с обсуждением конкретного бизнеса эффективнее, чем просто общий курс обучения.
Когда позволяют финансы, лучше брать индивидуальные уроки. Или сразу делегировать работу профессионалам.
Но если не разобраться в теме вначале самому, хотя бы на базовом уровне, то не получится ни нанять действительно толкового специалиста, ни правильно оценить его работу.
