Екатерина Корягина, генеральный директор ООО «ТД Всем на пользу», рассказывает как превращение в оптовый маркетплейс спасло компанию в кризисные времена.

Еще в начале марта в России не относились серьезно к коронавирусу, а люди обсуждали поездку в Италию на майские праздники. Эпидемия казалась чем-то абстрактным где-то в далеком Китае.

Наша компания также готовилась к высокому сезону в марте-апреле в обычном режиме. В марте начинается великий пост и наши продукты пользуются особой популярностью.

Естественно, понимая это, мы заполнили склад до отказа, чтобы не упустить ни одного заказа. А тут карантин.

Нашими клиентами являются не классические ритейлеры, а небольшие магазины у дома, кофейни, рестораны и столовые. Именно эта категория клиентов значительно пострадала из-за карантина. Кофейни и столовые вынуждены были закрыться, и часть магазинов, расположенных в ТЦ – тоже. Пул клиентов заметно поредел. Характер потребления сильно изменился.

Например, один из самых ходовых продуктов – натуральный батончик, который служил отличным дополнение к кофе, и был закуплен в конце марта на сотни тысяч рублей, оказался никому не нужен. Офисный тип потребления сменился на домашний. Люди стали скупать рис, гречку, ржаную муку и прочие подобные товары. В связи с этим мы не могли обеспечить в необходимом объеме одними товарами и нервно наблюдали, как подходят сроки у других, которые во время карантина оказались никому не нужны. Несколько поставщиков и вовсе закрылись, усугубив тем самым ситуацию.

Оборотных средств не хватало, т.к. добрая половина склада вообще никого не интересовала, деньги оказались заморожены в товаре и мы не могли оплатить поставщикам задолженность.

Узнав в апреле, что всё одним месяцем не обойдется, мы поняли, что что-то нужно предпринять и просто переждать не получится.

В первую очередь мы откровенно обсудили текущую ситуацию с поставщиками и объяснили, что по ряду их продуктов нет продаж, попросили дать нам больше времени на оплату дебиторской задолженности. К нашей радости, среди поставщиков оказалось достаточно много понимающих людей и почти со всеми удалось договориться. Хотя были и те, кто угрожал судами и не хотел входить в наше положение, но их было меньшинство.

Следующая задача, которая перед нами стояла – реализовать продукцию, которая оказалась у нас в излишнем количестве из-за изменившегося спроса. По нашим подсчетам, с текущими продажами запасы не могли быть проданы в рамках их срока годности. Тут пришлось принять решение продать все с огромной скидкой 50-80% и не оглядываться на то, за сколько это было куплено, т.к. нужно смотреть на выгоду будущего периода. Мы нашли клиентов, которые согласились у нас выкупить эти товары и смогли высвободить оборотные средства.

Т.к. опт на данный момент не мог давать нам необходимых оборотов, стало очевидным решение выйти на маркетплейсы, где в текущей ситуации процветал онлай-шоппинг. Благодаря этому даже в самые «грустные» дни у нас были продажи.

Следующей задачей, которую нам необходимо было решить – это недостающий ассортимент. Проблема была не только в том, что у действующих поставщиков не хватало популярных товаров, но и в том, что ряд поставщиков в принципе прекратили свое существование.

Спрос для нас был вопросом нестабильным, а для закупки у новых поставщиков нужны были деньги. Ситуация казалась тупиковой. Мы долго думали, что с этим делать и приняли решение, которое еще вчера казалось нереальным для реализации.

Всем новым поставщикам, которые хотели с нами работать, мы предложили разместить у нас товары как на оптовом маркетплейсе.

Многие согласились. Мы оперативно подготовили новую форму договора, на сайте создали личный кабинет поставщика, где каждый может видеть остатки и планировать дату поставки. Через две недели мы создали mvp этого проекта и начали работать по новой схеме в конце мая.

Это решение позволило нам только за июнь увеличить ассортимент на 100 sku. По сути благодаря этому подходу мы «убили двух зайцев», не только смогли значительно расширив ассортимент, но и перестав бояться за то, что не успеем продать товары в рамках заложенной отсрочки. По новым условия, если товары не продаются в рамках месяца, поставщик их вывозит и мы удаляем их из ассортимента. Как оказалась, идея была уникальна и на сегодняшний день мы не нашли на просторах интернета оптовых маркетплейсов, специализирующихся только на натуральных продуктах питания.

Времени прошло еще очень мало, но мы в предвкушении нового витка развития компании. Сложившуюся кризисную ситуацию мы смогли использовать как точку роста.