Одни сегменты критически просели в кризис, другие смогли не только не потерять, но и преуспеть. Алексей Шенеман, основатель и генеральный директор компании «Выдумщики», рассказал BS о том, почему самоизоляция положительно сказалась на некоторых показателях и как компания пережила пандемию.

Компания «Выдумщики» — производитель товаров для ручного изготовления мыла, косметики и других видов творчества, от коронавируса и пострадала, и выиграла. Общее падение выручки за квартал удалось частично компенсировать ростом онлайн-торговли более чем в два раза. Помогли скучавшие на карантине любители рукоделия – они даже были готовы платить по 500 -700 рублей за быструю доставку.

Помимо товаров для рукоделия, «Выдумщики» производят еще и мыло, которое входит в товары первой необходимости. Фабрика единственная в городе, где она находится. Мы предложили помощь администрации – поставили несколько тонн мыла и антисептических средств в больницы и поликлиники. Город нам дал пропуска как предприятию непрерывной деятельности.

В Москве продолжал работать офис розницы и склад. Так мы и продержались апрель-май. С июня открылась розница, опт продолжал работать в режиме дежурства на удаленке.

Спад и подъем

В нормальной ситуации в нашем бизнесе – четко выраженная сезонность. Самые активные продажи идут с октября по апрель. В октябре все начинают готовиться к Новому году. Наши покупатели, кто делает дизайнерское мыло, свечи из сырья, ближе к празднику продают свою продукцию на выставках, ярмарках, фестивалях. Дальше идут 14 февраля, 8 марта и Пасха. 

А вот май-июнь у нас обычно вялотекущий. Если в новогодний сезон мы получаем около 120 заказов в день, то в мае – 20-30. Небольшая активность связана с южными регионами, которые изготавливают сувенирное мыло с морской символикой, логотипами городов – Крым, Ялта. Эти объемы не идут в сравнение с сезонными продажами, но дают возможность поддерживать большой штат.

С началом пандемии доходы сильно просели. Зато в этом году «несчастье помогло» — интернет-розница выросла в два раза! То есть, более чем в два раза больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Онлайн-торговля до сих пор работает в «новогоднем» режиме.  

Немного удалось компенсировать потери выручки и за счет нового ассортимента – антисептического геля, который мы срочно начали выпускать. Всплеск спроса на него был в оптовой торговле и на маркетплейсах. В тот момент активизировались гаражные производители, которые брали изопропиловый спирт, разбавляли его водой, добавляли отдушку и продавали в розлив. Но не каждый способен сделать прозрачный гель-антисептик. Жидкий неудобно наливать с помощью дозатора – он разбрызгивается, а густой удобнее и экономичнее. 

В нашем интернет-магазине мы дарили покупателям этот антисептический гель бонусом к покупке. В тот момент, когда в аптеке его нельзя было купить, это вызывало у клиентов вау-эффект.

Вложить 90% выручки в сырье и переждать скачок цен

Поставщики из Европы и России перед карантином предупреждали нас, что поставки могут прекратиться. Поэтому 90% средств, вырученных в сезон, мы направили на закупку сырья, вышли в карантин с полным складом и все это время жили на нем.

Благодаря этому решению удалось не только продолжить деятельность во время карантина, но и избежать скачка цен на сырье, который произошел в связи с падением цены на нефть. Цены взлетели в апреле-мае на 100%. Благодаря закупке, сделанной заранее, себестоимость нашей продукции осталась прежней. А учитывая, что антисептик стал стоить в 6-10 раз дороже, чем обычно, мы хорошо на этом сыграли. Сейчас цены на сырье откатились обратно, и мы по-прежнему закупаем по старым ценам.

Ротация кадров и госкредит

Так как мы непрерывно действующее предприятие, никого не сокращали. В компании постоянно работают 70 человек. Они заняты на производстве, в продажах, руководстве, разработках – у нас своя химическая лаборатория.

Конечно, спад продаж был, не заметить его невозможно. Основная загрузка была у мыловаренного цеха. У нас еще есть цеха резки дерева, формовки силикона. Они пополнили запасы после сезона, сделали инвентаризацию, все помыли, почистили, и наступил момент, когда людям стало нечего делать на работе. Был выбор: оформлять простой и платить сотрудникам 2/3 оклада, либо перевести их в другие цеха. Люди шли на это – где-то им приходилось подучиться чему-то новому, они таким образом расширили свой функционал и сохранили работу. 

Мы рады, что удалось избежать сокращений еще и потому, что получили от государства кредит под 2% на зарплату, который, надеемся, не нужно будет возвращать. Кредит взяли в ВТБ, быстро оформили. По условиям договора, если до апреля штат сохранился, то этот  кредит спишут. Это хорошая помощь бизнесу.

Переориентация производства и вынужденный выход в онлайн

В марте-апреле 2020 года  был значительный спад, в каких-то цехах он был незаметен, и продажи даже выросли, а в каких-то ощутимый. В марте-апреле объем продаж составил 30% от цифр за аналогичный период прошлого года. Наши основные клиенты – производители мыла и косметики, ремесленники, реализующие свой товар на ярмарках – все это было закрыто. Тем не менее, мы продолжали барахтаться. Сориентировались и начали выпускать антисептики, антибактериальное мыло, в цехе резки фанеры резать пластик для защитных щитков.

Закрыли шоу-рум в Химках, который был открыт в новогодний сезон. Как только пандемия наступила, покупатели перестали туда ходить, мы посчитали, какой доход он приносит и сколько придется за него платить в пандемию. Оставили только пункт самовывоза.

Зато начали осваивать маркетплейсы: сейчас работаем с «Беру», OZON, Wildberries, на финальном этапе заключение договора с Aliexpress. Мы были удивлены, что представители OZON сами написали с предложением представить нашу продукцию. На нее был повышенный спрос, а большинство поставщиков, которые с ними работали до пандемии, были из Китая. Выяснилось, что российские производители готовы предложить достойные аналоги. 

До карантина у нас не хватало времени, чтобы пообщаться с маркетплейсами, все откладывали это в долгий ящик. Сейчас, когда стало много времени, оперативно все сделали, подстроились под их запросы, было и сырье на складе, и люди.

Собственные онлайн-продажи также активизировали – разрабатываем дополнительные функции на сайте, чтобы им было удобно пользоваться. На период карантина сделали бесплатную доставку, которая действует до сих пор. Еще одно новшество — открыли доставку с помощью Яндекс, Gett такси. 

Также в карантин открыли онлайн-школу «Практикум», где можно научиться создавать косметику ручной работы. Школа позволяет получить знания в любой точке мира. Многие наши клиенты за рубежом очень рады её открытию, потому что в их странах эти знания недоступны.

Для нас было открытием, что люди были готовы 600-700 рублей платить за экспресс-доставку, чтобы оперативно получить заказ. У нас вообще-то не та категория товара, которая подразумевает быструю доставку. Но так как людям было скучно дома, товары для рукоделия им хотелось получить здесь и сейчас. По Москве мы доставляли в течение часа, и до сих пор пользуемся этой функцией. Даем клиентам выбор: получить заказ бесплатно, но завтра или платно прямо сейчас.

В планах – развивать онлайн

Оживление на нашем рынке не спадает. В планах – активно внедряться на маркетплейсы: расширять ассортимент, заключать прямые договоры (с некоторыми в спешке были заключены договоры через посредников). Будем уделять время и нашей собственной онлайн-торговле. Сейчас работаем над сайтом, чтобы сделать его более мобильным и масштабным, максимально упростить онлайн-покупку. 23 января планируем офлайн мероприятие «Практикума» — приезд мыловара из Японии.