Когда деловые и личные контакты работают на предпринимателя, это в разы увеличивает его возможности для развития бизнеса. Благодаря связям можно получить и задействовать инструменты и ресурсы, которыми обладают партнеры, знакомые, друзья, коллеги. О том, как правильно искать и выстраивать коммуникации, почему это требует времени и денег, и какие ошибки лучше не допускать, рассказывает Станислав Натапов, основатель премиального делового сообщества «Бизнес Миссия».
Необходимо личное участие
Независимо от направленности и специфики бизнеса, все предприниматели решают примерно одни и те же задачи по его развитию. Как выйти на новый рынок? Как обрести комплементарного партнера? Как привлечь соинвесторов в проекты? Как найти новых заказчиков, ниши для развития и точки роста? Как выгоднее вкладывать капитал? И если операционные процессы, продажи и бухгалтерию можно делегировать или отдать на аутсорс, то вышеперечисленные задачи всегда требуют личного участия самого предпринимателя. Масштабирование бизнеса невозможно без постоянного поиска и установления нужных связей и обретения необходимых ресурсов. Например, предпринимателю установить контакт с определенным целевым заказчиком. Среди его контактов гарантировано есть либо те, кто знает нужного ему контрагента лично, либо до нужного ему человека можно выйти через окружение окружающих его людей (нетворк его нетворка). Но чтобы найти таких нужных людей и «проложить дорожку» к ним, потребуется время.
Что делать
#1. Развивать сеть контактов самостоятельно
Самостоятельно систематически развивать сеть контактов и повышать эффективность этого процесса. Хороший способ налаживания контакта – общих знакомых познакомить с нужными вам людьми. Лучше всего обращаться за такой помощью к тем, кто любит помогать другим и делает это с большим удовольствием. Ждать помощи от людей «потребительского» склада зачастую бесполезно. При этом не стоит обращаться к человеку только когда у вас есть к нему просьба или вопрос. Общение и связь нужно поддерживать всегда, а отношения с важными для вас людьми – поддерживать. Прокомментировать пост в социальных сетях, позвонить и спросить «как дела?», поздравить с праздником – да, все это требует определённых сил и времени, но работает на укрепление отношений. Не успеваете сами – задействуйте ассистента, который будет вести для вас базу дней рождений, подбирать и заказывать подарки от вашего лица и т.д. Такие инвестиции в отношения всегда окупаются сторицей.
Полезно держать фокус на общении с «людьми-хабами» и «супер-коннекторами». Хаб – это человек, который имеет большое количество связей. Их число значительно превышает список контактов обычного среднестатистического человека. Поэтому вероятность того, что такие люди смогут помочь в установлении нужных контактов, когда вы обратитесь с просьбой познакомить с каким-то определенным человеком, довольно высока. Супер-коннектор – это хаб, который не только имеет много связей и любит знакомить людей, но главное – умеет увидеть потенциал от коопераций людей, который сами они бы не увидели.
Еще одной простой и эффективной привычкой станет фиксировать договоренности, которые были достигнуты во время встреч и переговоров. Для этого сразу после встречи можно просто создать общий чат и прописать в нем итоговые договоренности и сроки.
Не забывайте также развивать личный бренд. Эту задачу можно разделить на два блока: понять и сформулировать, чем вы полезны и ценны другим людям; выбрать и начать задействовать каналы, через которые вы будете транслировать свою ценность остальным.
#2. Стать участником бизнес-сообщества
Станьте участником профессионального бизнес-сообщества, которое, подобно сообществу «Бизнес Миссия» специализировалось бы на соединении запросов и ресурсов его резидентов. С каждым годом этот подход становится все более востребованным за счет своей эффективности. По сути, речь идет об аутсорсе функции развития бизнеса.
Как правило, в основе таких сообществ лежит система коннектинга. У каждого участника есть персональный менеджер – бизнес-девелопер, прошедший специальное обучение и глубоко разбирающийся в особенностях и нюансах бизнеса абсолютно всех резидентов. Менеджеры сообщества сами выявляют новые возможности для развития бизнеса его участников, организуют адресные знакомства и сопровождают достигнутые договоренности до результата.
«Закон конверсии» – еще один важный принцип, по которому работают подобные бизнес-сообщества. Его суть заключается в том, что на условные 100 попыток 5-10 обязательно окажутся успешными сделками. Главное создать условия для быстрого и дешевого осуществления таких попыток. Например, менеджеры тестируют порядка 100 гипотез – вариантов потенциальных сотрудничеств. В результате порядка десяти из них становятся контрактами стоимостью десятки миллионов рублей, а хотя бы одна сделка приносит своим участникам сотни миллионов рублей и более.
