Современная мировая рыночная ситуация создает новые вызовы для бизнеса. В условиях высокой конкуренции оказывается мало просто продавать товары или услуги, все чаще предпринимателям приходится разрабатывать комплексные решения для своих клиентов. Такой подход предполагает тщательный анализ потребностей целевой аудитории и поиск креативных способов удовлетворения запросов клиентов. Только в этом случае становится возможным повышение эффективности и рост прибыли. Подробнее о подходе и его преимуществах рассказывает Дмитрий Салтанов, учредитель и президент компаний “ChiedoCover” и “DinoMachine”.

Актуальность предпринимательского подхода, основанного на продаже решений

В последние годы в бизнес-среде все большей популярностью пользуется продажа комплексных решений. На этом фоне растет роль сервитации – стратегии оказания услуг, которая акцентируется на создание для клиента большей ценности, нежели простое предоставление товаров. При таком подходе предприятия выходят за рамки обычных функций продукта — они акцентируют внимание на решении конкретных проблем, с которыми сталкивается покупатель. В качестве примера приведем ситуацию, когда компания продает программное обеспечение, но одновременно предлагает внедрение, обучение и постоянную поддержку. В этом случае клиент получает максимальную пользу от покупки программного продукта, оптимизирует использование финансовых, временных и человеческих ресурсов и, как результат, решает свои задачи более эффективно.

Преимущества подобного формата

Удовлетворение потребностей клиентов:

Подход позволяет лучше понимать проблемы и запросы клиентов, что ведет к созданию более точных и подходящих решений. Компании способны предложить решения, которые наиболее полно удовлетворяют потребности целевой аудитории.
Максимизация ценности продукта: Комплексные решения могут значительно увеличить ценность продукта для клиентов, так как предоставление дополнительных услуг, обучения и поддержки позволяет клиентам более полно реализовать его потенциал.

Укрепление доверия:

Когда предприятие демонстрирует готовность работать над комплексными проблемами клиента, это способствует росту доверия и установлению долгосрочных партнерских отношений.

Конкурентное преимущество:

Подход, основанный на решениях, может выделить компанию среди конкурентов. Клиенты часто ищут компании, которые предлагают полный пакет услуг, а не только продукт.

Улучшение репутации:

Сервитизация повышает репутацию компании как надежного партнера, готового решить самые сложные задачи.

Более стабильный доход:

Предприятия, работающие с клиентами на долгосрочной основе, могут рассчитывать на более стабильный и предсказуемый поток доходов.

Лучшее понимание рынка:

Глубокое понимание потребностей клиентов и адаптация к их запросам помогает поставщикам товаров и услуг лучше ориентироваться на динамичные тренды рынка.

Инновации и развитие:

Работа над комплексными решениями стимулирует инновационный подход к бизнесу и постоянное совершенствование.

Эффективность такого подхода подтверждает статистика. Более 70% предприятий, внедривших комплексные решения, отметили улучшение уровня удовлетворенности клиентов и повышение их лояльности.

Особенности и препятствия внедрения системы по продаже решений

Внедрение всесторонней системы, переводящей бизнес от обычной торговли услугами и продуктами к продаже комплексных решений и концепций, требует глубокого анализа и высокой экспертизы. Ключевыми шагами являются разбор потребностей и проблем клиента, а также понимание специфики отрасли, где формируются клиентские запросы.

Чтобы подготовить комплексный анализ запросов целевой аудитории предприятиям приходится прибегать к маркетинговым исследованиям, клиентским опросам, переговорам и другим методам сбора информации.

Далее идет этап адаптации продукта таким образом, чтобы он мог обеспечить уникальные индивидуальные решения. Обычно это предполагает объединение продуктов или услуг, предоставление дополнительной поддержки, обучение или создание новых функций. При этом важно донести до клиентов выгоду предоставляемых решений — подчеркнуть их преимущества и подкрепить отзывами и исследованиями, демонстрирующими результаты концепций в действии.
Важно понимать, что продукт, основанный на предоставлении комплексных решений, не ограничивается одной продажей. Компании должны обеспечивать непрерывную поддержку клиента, она включает обучение, помощь в устранении неполадок или регулярные проверки работоспособности продукта и его соответствия потребностям клиента.

Однако, несмотря на всю эффективность сервитизации, ее внедрение в наши дни сталкивается с препятствиями:

Высокие затраты:

Разработка и предоставление комплексных решений предполагает вложение денег в исследования и разработку. Это не всегда по силам малому и среднему бизнесу.
Необходимость в обучении персонала: Переход от традиционной модели продажи товаров к оказанию комплексных услуг может потребовать значительных изменений внутри компании. Сотрудники должны переосмыслить свой подход и привычки, чтобы акцентировать внимание на клиентской ценности. Кроме того, компаниям приходится прибегать к дополнительному обучению своих сотрудников, чтобы они могли успешно предоставлять консультации и поддержку клиентам.

Коммуникация и координация:

Сервизация предполагает более глубокое взаимодействие с клиентами и тесное взаимодействие между различными отделами компании. Проблемы в коммуникации и координации могут затруднить успешную реализацию стратегии предоставления комплексных решений, поэтому компаниям приходится пересматривать модель бизнес-процессов, чтобы адаптировать их к новым форматам работы.

Сложность интеграции:

Комплексные решения включают в себя различные компоненты и сервисы, которые требуется интегрировать друг с другом. Это может стать сложной задачей, особенно если используются разные технологические платформы.

Сопротивление клиентов:

Не стоит исключать и человеческий фактор. Некоторые клиенты могут быть не готовы к переходу к комплексным решениям из-за опасений в сложности внедрения или стоимости.

Сложность масштабирования:

Комплексные решения могут сталкиваться с трудностями в масштабировании на большие объемы или на разные рынки из-за специфических потребностей и ограничений.

Конкуренция:

С ростом популярности комплексных решений рынок становится более конкурентоспособным, что требует более интенсивных усилий по маркетингу и уникальности предложений.

В заключение, несмотря на существующие трудности и вызовы, тенденция к сервитизации в бизнесе продолжает набирать обороты и демонстрировать свою востребованность. В условиях быстро меняющейся экономической среды и растущих ожиданий со стороны потребителей, ориентирование на предоставление комплексных решений становится ключевым фактором успеха и устойчивости предпринимательской деятельности. Продажа решений вместо отдельных товаров или услуг позволяет предприятиям более точно удовлетворять потребности клиентов, строить долгосрочные партнерские отношения и укреплять свои позиции на рынке.

Дата публикации: 12.02.2023

Автор: Дмитрий Салтанов, эксперт в сфере предпринимательства и продвижения бизнеса, учредитель и президент компаний “ChiedoCover” и “DinoMachine”