Олег Картамышев, управляющий партнер Компании «Торговый дом Эгомания», рассказывает об особенностях косметического бизнеса, пользе Красной Армии для ведения бизнеса, а также о том, почему не стоит верить людям, которые меняют работу каждый год.

Когда, 18 лет назад, мы выбирали направление для создания и построения нового бизнеса, то в самых смелых и грандиозных мечтах никто даже не мог предположить, что этим бизнесом будет дистрибьюция косметической продукции из Израиля.

Ведь что на тот момент знал простой российский обыватель об Израиле? Практически ничего, кроме того, что в свое время многие граждане СССР мечтали уехать и получить израильское гражданство, что Израиль находится в состоянии постоянного политического напряжения с географическими соседями, что евреи – одна из самых умных наций на планете Земля. И тут вдруг – косметика! Также отдельно стоит заметить, что это направление стояло несколько далековато от полученного мной в свое время профессионального армейского образования и подразумевало, что мне придётся учиться всему с самого начала.

Мне пригодилось из Красной Армии очень многое, например, структурированность действий, обязательность и ответственность перед всеми, кто тебя окружает, умение держать данное слово. 

Я начал изучать вопрос более досконально и пристально, узнал много нового и интересного о создании государства Израиль в 1948 году, о том, что население государства составляет всего около 8 миллионов человек, о том, что Новый год там празднуется в сентябре, о том, что есть Мертвое море с его исключительно редкими характеристиками и климатом, о том, что есть очень хорошо развитые отрасли промышленности, одна из которых – косметическая. Отсюда начались размышления, а потом и процесс непосредственного создания нашей компании.

Для начала позволю себе привести несколько интересных, но редко упоминающихся фактов, красноречиво характеризующих наш выбор страны-партнера:

  • Учитывая минимальную территорию, занимаемую государством, очень высока плотность населения – 310 человек на один квадратный километр.
  • Израиль считается одной из самых передовых стран в Юго-Западной Азии по экономическому и индустриальному развитию, поэтому в большинстве случаев продукция, производимая в этой стране, наделена высокими потребительскими и качественными характеристиками. Причем это касается практически всех ведущих отраслей экономики Израиля – обработки алмазов, производства косметики, услуг здравоохранения, производства сельской продукции.
  • Для сравнения – 1 человек, работающий в сельскохозяйственном секторе, способен прокормить в Израиле 95, в США – 79, а в России – всего 14 соотечественников! И это, несмотря на тот факт, что большая часть территории Израиля расположена в пустыне и полупустыне, где земледелие без орошения и специальных навыков практически невозможно.
  • Израиль является одним из трех крупнейших центров по обработке алмазов и изготовления бриллиантов, наряду с Бельгией и Индией. В Израиле обрабатывается около 12 % всех бриллиантов мира, там же создана Алмазная биржа – частная компания, предоставляющая услуги, связанные с обработкой алмазов и торговлей бриллиантами, которая расположена в комплексе из 4 зданий в Рамат-Гане. Она объединяет в себе торговый зал, офисы алмазных производителей, алмазообрабатывающие предприятия, ювелирные магазины и выставочные залы.
  • Я просто обязан упомянуть один парадоксальный факт: в Израиле научились производить осетровую икру! На организацию этого процесса было потрачено около 15 лет, но зато теперь осетровую и белужью икру, произведенную в кибуце Дан, можно найти в лучших гастрономических магазинах мира. Не случайно, что для создания маточного стада специалистами фирмы был выбран один из самых качественных и ценных видов осетра – русский осетр. Теперь икра, полученная из рыб, выращенных в чистой воде ледников горы Хермон, нисколько не отличается по своим качественным характеристикам от лучших каспийских образцов. Причем в диких условиях Каспийского моря русский осетр начинает метать икру, как правило, в 13-15 лет, а израильские ихтиологи свели этот срок до 7-8 лет. Но этот секрет хранится на уровне государственных тайн.
  • Помимо всего прочего, Израиль занимает одно из первых мест в мире по росту численности миллионеров и мультимиллионеров. Согласно последнему отчету о концентрации мировых богатств, представленному Merill Lynch, численность миллионеров и мультимиллионеров в Израиле растет значительно быстрее, чем в мире. В 2013 году в Израиле насчитывалось около 9 500 миллионеров (людей, чье личное состояние превышает миллион долларов).
  • И наряду с алмазами и черной икрой Израиль был и остается сильно продвинутым в вопросах производства косметики, что немудрено, учитывая наличие исключительного природного богатства, носящего название Мертвого моря.

Достаточно любопытным является тот факт, что основателем заводов Мёртвого моря был инженер Моисей Новомейский, являющийся выходцем из России. Стоит заметить, что и здесь история создала свои неожиданные и довольно странные повороты. Моисей с молодых лет был связан с русским революционным движением и вырос среди ссыльных революционеров в Забайкалье, что не помешало ему уже в 1911 году провести исследования вод Мертвого моря. Гражданская война заставила Моисея с частью его семьи уехать в Палестину, где он активно занялся воплощением своих планов по промышленной эксплуатации Мертвого моря. Только в 1929 году ему удалось преодолеть упорнейшее сопротивление британских властей Палестины, видевших в нем прежде всего агента большевиков, и получить лицензию на добычу брома и поташа.

В этом же году на севере Мертвого моря был основан первый завод, а в 1934 на юге – второй завод. Во время Войны за Независимость Израиля северное предприятие было полностью разрушено. Южный завод остался на территории Израиля и в 1952 году на его базе была основана новая компания — «Предприятия Мёртвого моря», большинство акций которой до сих пор принадлежат государству. Именно это и только это предприятие имеет лицензию на разработку и добычу полезных ископаемых в Мертвом море. Поэтому рекламные и маркетинговые лозунги многих косметических брендов о самостоятельной добыче минералов Мертвого моря являются, мягко говоря, не соответствующим действительности.

После развала Советского союза достаточно большое количество бывших советских граждан, воспользовавшись еврейскими корнями, отправились в поисках лучшей доли в Израиль. Они сменили широкие просторы советской родины на узкую полоску земли, простирающуюся вдоль побережья Средиземного моря. Сейчас, по разным данным, в Израиле каждый пятый как-то связан с репатриантами и говорит на русском языке. Израиль занимает третье место в мире среди стран, где проживает наибольше количество русскоговорящих, и уступает только США и Германии.

Из всех вышеперечисленных интересных фактов явно следует один потрясающий вывод – эти люди умеют думать и зарабатывать, с ними можно и нужно сотрудничать!

К этой мысли добавилось  интересное предложение, что подвигло нас на организацию сотрудничества с этой удивительной страной и людьми, ее населяющими.

За прошедшее с тех пор время у российских покупателей было сформировано достаточно устойчивое позитивное мнение о косметике, рожденной в Израиле. Я могу не без гордости заметить, что мы принимали в этом процессе самое активное и непосредственное участие. Очень большое количество израильских брендов приходило на российский рынок в надежде «за ночь стать богатыми», но многие из них не понимали, что построение дистрибьюции, процесс привлечения и удержания клиентов – это очень трудоемкий и энергозатратный путь, пройти который суждено не каждому. На сегодняшний день на слуху есть очень мало дистрибьюторских компаний, специализирующихся на израильской косметике, о которых можно сказать, что они состоялись как полноценные бизнес-единицы.

У нас тоже все развивалось очень и очень непросто, мы прошли через многие трудности в построении нашего бизнеса, перепробовали многие инструменты продвижения, но зато теперь можем сказать с полной уверенностью, что мы умеем создавать и продвигать бренды. Причем особо стоит подчеркнуть, что эти знания получены не только из умных книг, написанных гуру капиталистического бизнеса, а именно путем собственных действий, проб и ошибок, именно на рынке России с его особенностями и спецификами, именно в тот временной период, в котором нам всем доводится жить.

Отдельного упоминания заслуживают сотрудники нашей компании, многие из которых уже долгие годы сотрудничают с нами.

Из личного опыта могу сделать совершенно точное наблюдение – не верьте людям, меняющим работу каждый год, в их красивые рассказы о том, что ровно через месяц они свернут горы на новом месте работы.

Человек становится профессионалом на конкретном рабочем месте далеко не сразу, обычно на тонкую притирку и понимание специфики компании уходит до года, после чего сотруднику можно доверять ответственные участки бизнес-процессов. У нас в компании несколько раз складывались ситуации, когда сотрудники пытались убедить меня в том, что у «соседа корова толще, а в компании Х – зарплаты больше». Иногда мне не удавалось донести до людей мысль о том, что добиваться успеха проще и правильнее на одном рабочем месте, и мы расставались. Чаще люди доверяли мне и оставались в компании, где сейчас занимают ключевые места и являются лидерами в коллективе.

Мы постоянно работаем над расширением и коррекцией ассортиментного ряда, какие-то продукты выводятся, взамен их приходят новинки. Это неизбежные рабочие процессы, которые позволяют нам все время быть в авангарде дистрибьюторов косметики. Особо хочу отметить тот факт, что ни разу мы не снимали продукт с продаж по причине претензий покупателей к его качеству! Мы считаем, что наша продукция должна быть высочайшего качества и постоянно боремся за это. Тот или иной продукт может индивидуально не подходить покупателю, но его потребительские характеристики всегда должны быть на высоте. Именно это постоянно контролируемое требование и является одной из основных причин нашего успешного развития.

Многие товарные группы были представлены нами раньше всех в России, что порой приводило к достаточно смешным ситуациям. Например, очень давно мы начали продажи скраба для тела, состоящего из 2-х основных ингредиентов – ароматического масла и соли Мертвого Моря. В Израиле тогда этот продукт постоянно занимал лидирующие позиции в статистике продаж, а у нас сначала было все с точностью до наоборот. Когда мы начали выяснять причины данного явления, то все оказалось очень просто – в Израиле на тот момент времени уже никто не пользовался дома ванной, все купались в душевых кабинах и проблем с использованием масляного скраба не возникало. Россия же с ее любовью к ванным на тот исторический момент была просто не готова к подобной процедуре, так как после нее тело на какое-то время остается достаточно масляным и процесс выхода из ванной превращался в настоящий героический подвиг. Прошло время, россияне стали чаще устанавливать дома душевые кабины и масляный скраб вышел на лидирующие позиции в статистике продаж.    

Недавно, например, учитывая ужесточившиеся требования авиакомпаний по безопасности полетов, мы предложили нашим клиентам наборы для путешествий, оформленные в виде комплекта из 2 или 3 продуктов, в индивидуальной упаковке, где объем единицы не превышает 100 миллилитров и которые не требуется сдавать в багаж. Мы приложили ряд определенных усилий для создания благоприятных условий продаж данной продукции в розничных точках, но действительность оказывается гораздо более суровой, чем мы предполагали. В итоге, сейчас ряд аэропортов и авиакомпаний полностью запретил провоз жидкостей в личной клади. Но мы предполагаем, что наши покупатели продолжат комплектовать свой багаж привычными продуктами в  наборах, чтобы не остаться в отпуске без них, не пользоваться гостиничными шампунями, не возить их с собой в упаковке больших объемов, которые просто невозможно использовать за короткое время.

Мы постоянно стараемся максимально позаботиться о наших покупателях и положительно отвечать на их просьбы и требования.

Если представить себе один предмет, символизирующий EGOMANIA – это будет зеркало. Вот почему герб бренда – это зеркало с перевернутым изображением буквы Е (EGO). EGO – это внутреннее Я, MANIA – это мысль, следующая за вами неотступно, превращаясь в неотъемлемую часть самоощущения. EGOMANIA – это любовь к себе, возведенная в квадрат постоянным уходом за собой.

В связи с тем, что мы достаточно тесно сотрудничаем со многими ведущими салонами красоты, я хочу отдельно остановиться на такой теме, как покупка «сопутствующих» косметических товаров в салоне красоты при получении той или иной процедуры. Согласитесь, что с сегодняшним темпом жизни в больших городах человеку иногда просто некогда посетить торговый центр, чтобы купить шампунь или гель для душа. Упростите себе жизнь – покупайте подобную продукцию в салоне красоты, где вы ежемесячно проводите не один час своего времени. Обратите особое внимание на то, что наиболее активные салоны используют свои зоны ресепшен для представления все более и более широкого ассортимента косметической продукции для домашнего использования, качественных подарков для себя и своих близких, наборов для путешествий. Администраторы салонов всегда готовы проинформировать вас о качествах представленных продуктов и помочь сделать правильный выбор. При этом мы считаем, что более объемного, качественного и лояльного обслуживания, чем в салонах красоты во время проведения процедур, клиент не может получить больше нигде!

Вы не задавали себе вопрос – сколько  времени вы проводите в косметическом магазине и сколько времени на вас уделяет консультант магазина? Задайте, ответ будет очевиден – максимум 15-20 минут, из которых 3-5 минут вы будете обслуживаться консультантом и дай Бог, чтобы этот консультант оказался качественным. А сколько времени вы каждый раз проводите в салоне? Правильно, 3-4 часа! Это время можно и нужно использовать с максимальным толком, послушать новые ароматы, узнать информацию о новинках косметики, подобрать подарок близкому человеку или просто купить себе качественный шампунь для волос. Во всем мире покупки косметики в салонах давно стали нормой, потому что администраторы способны дать гораздо более качественные консультации, нежели их коллеги в розничных магазинах, мастера способны порекомендовать продукт, наиболее подходящий именно вам.

В России эти тенденции также принимают характер постоянно прогрессирующих и развивающихся, уже есть много салонов, сотрудники которых способны всегда качественно и объемно обслужить своих клиентов. Да, к сожалению, таких салонов еще не большинство, но участники этого рынка, собственники салонов, все чаще и лучше начинают понимать, что залог успеха их бизнеса напрямую зависит от лояльности клиента. А эту лояльность можно заработать только качественным индивидуальным отношением и хорошей продукцией, всегда и в полном объеме представленной в салоне.

Также интересным сегментом является работа на корпоративном рынке подарков. Для нас это тоже новое направление, потому что по сложившимся традициям в российском бизнесе принято в основном дарить канцтовары, конфеты, спиртное. Мы упорно работаем над переформатированием данных традиций и пытаемся объяснить людям, что подарок, состоящий из косметических средств и собранный по нашим рекомендациям, может и должен достойно конкурировать с уже набившими оскомину ежедневниками и ручками.

Я искренне верю в то, что косметическая отрасль, занимающая достаточно большую долю в жизни любого человека в любые времена, какими бы они сложными не были, не будет испытывать непреодолимых проблем и будет постоянно развиваться, давай тем самым радость людям от нового аромата или крема. Ведь исторический «эффект губной помады», когда в самые тяжелые кризисные времена клиенты перестают тратить деньги на крупные и дорогие вещи, но косметику продолжают покупать весьма охотно, никто не отменял!