Розыгрыши, гивы, чат-боты, накрутки и другие способы привлечения подписчиков используют все бизнес-аккаунты в погоне за прибылью. Но так ли важен размер аудитории? Или именно экспертность играет ведущую роль в определении уровня дохода?
Как специалисту выделить себя среди «псевдоэкспертов» и монетизировать блог, имея небольшую аудиторию, рассказал Валентин Миллер – эксперт в продюсировании блогеров, управлении командами, интернет-маркетолог с двенадцатилетним стажем, управляющий партнёр продюсерского центра Life Production.
Сегодня Инстаграм пестрит обилием продуктов, которые владельцы бизнес-аккаунтов предлагают своим подписчикам. Но прежде, чем что-то приобрести, нужно понимать, блогер какого уровня перед вами: эксперт и лайфстайл.
Лайфстайл страницы увлекают аудиторию историями из жизни автора, который делится полезным опытом с читателями, но не является профессионалом какой-либо сферы. Обычно такие блогеры выпускают простой и дешёвый продукт, который будет полезен практически каждому. Например, сборник «100 лучших рецептов из гречки». Для подобных аккаунтов характерно большое количество подписчиков и частое применение активностей, привлекающих новую аудиторию для повышения продаж.
К экспертам же относятся именно специалисты какой-либо отрасли (чаще всего сферы услуг), например, юристы, психологи, риелторы, IT-менеджеры. Обычно их профили рассчитаны на аудиторию, которой необходимо профессиональное мнение или качественная услуга.
В любой сфере всегда остро стоит вопрос экспертизы, а грамотных специалистов сейчас, к сожалению, очень мало. Клиент начинает поиск нужной ему услуги в Яндексе и сталкивается с бесконечным количеством сайтов и лэндингов. Обычно такие поиски приводят к полной растерянности: человек нашёл несколько хороших предложений, но не смог определить, кто действительно обладает нужными ему компетенциями, а кто просто грамотно «упаковался». Именно в такой ситуации поможет блог в Инстаграме, который для потенциального клиента становится хорошей возможностью изучить специалиста и его опыт, а для автора – отличной возможностью получения заработка.
Стратегия ведения блога эксперта
Выделю четыре основных фактора, которые определяют стратегию ведения блога эксперта:
- Подписчики в аккаунте – целевая аудитория с потребностью именно в ваших услугах
Имея хороший блог, не нужно искать себе клиентов, обычно они сами подписываются на страницу необходимого им специалиста. Остаётся только «подогревать» их и направлять к покупке. Размер аудитории такого блога действительно не играет большую роль в продажах, так как эксперты имеют ограничение по количеству клиентов, которым возможно единовременно оказывать услуги. Поэтому владельцы подобных аккаунтов должны делать ставку на размер чека – установить цену не ниже средней на рынке. Именно стоимость услуг сразу выделит эксперта среди многообразия лайфстайл блогеров и обеспечит высокий уровень дохода.
- Инстаграм даёт возможность прогревать аудиторию, а после совершать быстрые продажи
Клиентов, у которых есть реальная потребность и возможность сразу же оплатить покупку в социальной сети, немного, примерно 10 %, и за них ведётся постоянная борьба – все рекламные кампании ваших конкурентов направляются на эту аудиторию. Для основной части потенциальных клиентов необходим долгий прогрев. Но если человек обращается и оставляет заявку, то продажа совершается мгновенно.
- Благодаря полезному контенту автор и потенциальный клиент находятся в постоянном контакте
Блог формирует доверие к эксперту и повышает уровень лояльности клиентов. Необходимо постоянно создавать контент и показывать аудитории свои компетенции: разбирать кейсы, свои успехи и ошибки, давать экспертные советы. Главное – не забывать, что «человек покупает человека», а Инстаграм не заменяет Википедию, поэтому профессиональные публикации должны быть разбавлены жизненными, характеризующими эксперта как личность.
Поддерживать высокий уровень продаж также помогает образ, сформированный в глазах аудитории с помощью специального контента:
- Если вы транслируете процесс своего обучения, участие в тренингах, вебинарах, конференциях, то создаёте образ специалиста, который постоянно развивается в своём направлении
- Если вы знакомите аудиторию со своими ценностями (это может быть семья, забота об экологии, этичность в работе), то можете привлечь совершенно новых клиентов с аналогичными взглядами
- Блог – платформа для бесплатного взаимодействия с аудиторией
В учебниках по маркетингу написано, что до покупки человеку нужно совершить от семи до тринадцати взаимодействий с компанией. Инстаграм даёт возможность делать такие касания бесплатно. И чем больше вы соприкасаетесь с аудиторией, тем больше лидов получаете.
В случае с экспертами важно помнить, что люди, оказывающие услуги, продают в основном за счёт «сарафанного радио». И именно блог становится главным помощником, потому что среди подписчиков всегда есть люди, которые дают о вас рекомендации, даже если не являются клиентами. Это колоссально мощный источник новых лидов, формирующийся именно благодаря аккаунту в социальных сетях. Но главное – чем чаще вы «мелькаете» в ленте, тем больше вероятность того, что о вас не забудут.
Когда-то я начал вести экспертный профиль, в котором не было большого числа подписчиков, я не видел особых реакций, миллионов лайков и комментариев. Мной просто выкладывались два или три поста в неделю, создавались сторис, а потом было принято решение попробовать запустить рекламу. В итоге я получил сотни лидов и очень хорошие продажи. Клиентов было так много, что мне пришлось отказывать части из них ввиду нехватки времени. Тогда свой успех я объяснил именно эффективностью работы таргетинга. Заказы были выполнены, и я решил, что теперь новые клиенты будут появляться благодаря рекомендациям. Поэтому забросил блог, сделав ставку только на «сарафанку», и просто запустил таргетированную рекламу. Но в этот раз продажи были значительно ниже – многих клиентов остановила давность постов. Это помогло мне убедиться в том, что блог значительно увеличивает эффективность «сарафанного радио». То есть аккаунт эксперта должен вестись с целью максимизации доверия аудитории, чтобы люди начали рекомендовать его своим знакомым, а последние могли убедиться в достоверности информации.
Описанная мной ситуация подтверждает тот факт, что прямой зависимости размера заработка и количества подписчиков экспертного блога нет. Важнее правильно выстроить коммуникацию с аудиторией и доказать уникальность своих услуг.
Реклама экспертного блога
Важное место в жизни аккаунтов экспертов занимают рекламные кампании. Без них ни один блог не принесёт пользу. Как я уже говорил выше, часто эксперты имеют ограничения по количеству клиентов. Но всё зависит от сферы, в которой он работает. Люди могут быть клиентами многие годы, а могут приобретать разовую услугу. Если в первом случае можно получать стабильный доход и с тысячей подписчиков, то во втором необходимо привлекать новых покупателей. В Инстаграме есть два хороших способа продвижения – запуск таргетинга или реклама у блогеров. Для блога экспертов с небольшим количеством подписчиков я рекомендую первый. Это поможет увеличить свою узнаваемость и расширить аудиторию. И только после этого можно подключать блогеров.
Подписчики – это не мера успешности и профессионализма. Если вы эксперт, не размер аудитории определяет ваш доход от блога, а то, насколько грамотно проработана его стратегия. Генерируйте полезные посты, разбирайте кейсы, публикуйтесь в СМИ и повышайте свою экспертность, а не количество подписчиков, и именно ценность ваших компетенций станет основным фактором формирования заработка.
