Автор telegram-канала Сказ Маркетолога делится невероятно полезными советами и мыслями о маркетинге, построении стратегии и тактики продвижения, брендинге и других полезных аспектах. Мы выбрали 5 самых главных советов построения успешного бренда.
#1. Понимание потребностей целевой аудитории
Считается, что «маркетинг – это организованная функция процесса создания и продвижения товара…», я же смотрю на маркетинг иначе, считая, что это в первую очередь работа с людьми. Какой смысл от всех действий по организации, продвижению и представлению продукта, если не знать при этом, что необходимо людям, в чем их потребность, и какую цену они готовы платить за это?
Только не стоит при этом подразумевать всех людей вообще. Я говорю о конкретном – о целевой аудитории.
При этом нет смысла тратить время на поиск людей, которые заинтересуются товаром. Необходимо найти силы на разработку качественного продукта, который будет востребован людьми, и которому сложно найти достойную замену. Пусть продукт будет уникален. Именно на этом держатся все великие бренды.
Традиционные аспекты маркетинга (реклама, ценообразование, поиск каналов сбыта) работают только когда известно, кому продавать и что продавать.
«Что?»
«Для кого?»
«В чем уникальность моего предложения?»
Вот три вопроса для построения превосходного образца маркетинга.
Помните об этом, ведь первопричиной большинства маркетинговых неудач является ошибочное мнение о том, что действительно необходимо клиентам.
Любое предприятие просто обязано начинать свой путь со знакомства с потенциальными клиентами, которых желают охватить; а уже потом задумываться о продукте, который планируют реализовать.
Все это делается с целью понять, каких именно интересов, вкусов и ценностей придерживается покупатель. Только обладая данной информацией возможно сформировать действительно востребованный продукт.
#2. Разработка маркетинговой стратегии
Любая маркетинговая стратегия состоит из четырех компонентов: целевой рынок, финансовые задачи, позиционирование и тактика.
Центром всей маркетинговой стратегии является конечно же целевая аудитория, состоящая из потенциальных покупателей, которым и будет осуществляться донесение и позиционирование торгового предложения.
Другими словами — без конкретного выбора целевого рынка стратегию построить невозможно вовсе.
Хозяйственные задачи (их еще называют финансовыми) являются вторым по значимости звеном всей маркетинговой стратегии. Они содержат в себе причины, ради которых строится весь бизнес.
В это понятие стоит включать величину ожидаемой прибыли; количество проданного товара; долю рынка, которую планируется охватить.
Но даже когда сегмент целевого рынка определен и выставлены вполне реальные финансовые задачи, стратегия не будет полной без четкого позиционирования как своей компании, так и объекта продаж.
Правильное позиционирование помогает более выгодно донести до потенциальных покупателей все достоинства и преимущества реализуемого товара, или услуги.
И именно на его основе строятся уже все тактические программы маркетинговой стратегии, а именно: ценообразование, реклама, дистрибуция.
#3. Понимание потребительского блага
Потребительские блага всесторонне отображают проблему клиента. В маркетинге проблема клиента – благо для продавца, потому что позволяет последнему выгодно отличиться перед клиентом.
Например, если у вас простуда, то самое главное ваше желание – вылечиться. И здесь главными моментами являются избавление от головной боли и прочих проявлений простуды, быстрое избавление от этой проблемы и отсутствие побочных отрицательных эффектов.
Или же к примеру у вас есть маленькие дети, но вам необходимо работать. Для вас главной проблемой может стать поиск подходящей няни или дошкольного учреждения. В данной ситуации потребительскими благами можно назвать компетентность нянь и профессионализм педагогов, обстановка доброжелательности в стенах садика и конечно близкое и удобное расположение садика.
Многие маркетологи в рекламных кампаниях делают ставку на максимальное донесение до покупателей технических характеристик своего предложения.
Однако данное мнение ошибочно: свойства и описание продукта не могут быть превыше тех благ ради удовлетворения которых создавались. Ведь покупатель приобретает товар не с целью заполучить его как таковой (или ради наличия “модных” опций), а потому что ему необходим конечный результат (насладиться отличным звучанием аппаратуры; выспаться на удобной кровати и др.)
А потому, как итог: более результативным и успешным будет позиционирование товара через те блага, которые актуальны для выбранного покупательского сегмента. Не стоит “засыпать” своего клиента технической информацией, покажите ему то, что он хочет получить, в чем нуждается.
#4. Выделение целевых конкурентов и работа на опережение
При этом нет смысла конкурировать со всеми, целевые конкуренты только те, чьи интересы вы затрагиваете. Но каждого своего конкурента следует анализировать, чтобы четко понимать, кто именно является таковым.
Для этого следует ответить на 4 таких вопроса, как:
— кто ваш конкурент;
— что он хочет;
— что он может;
— что он планирует делать.
Таким образом удастся собрать информацию о способностях конкурентов с позиции различных потребительских благ.
Так как конкурентом по сути является любая организация, удовлетворяющая потребности ваших клиентов, то знание их позволяет принимать более точные и продуманные решения.
Понимание того, чего именно хотят добиться конкуренты поможет вам прогнозировать их возможное поведение на рынке. Например, одни больше думают о скорейшем получении прибыли, другие — о долгосрочном существовании. От этого будет зависеть и их политика поведения.
Чтобы оценить, на что способны конкуренты, необходимо проанализировать их возможности и определить сильные и слабые стороны.
Знание последних не только подскажет каким может быть следующий шаг конкурента, но и поможет продумать ответные, а еще лучше — опережающие меры воздействия.
При разработке стратегии маркетинга, в первую очередь необходимо задуматься над вероятным поведением конкурентов и о контрмерах такому поведению.
Наиболее вероятное действие конкурента — тотальное снижение цен на аналогичные товары и услуги. Конечно конкуренту можно ответить тем же. Но к успеху это не приведет. Весьма высок риск в итоге погрязнуть в борьбе за наиболее низкую цену, где победителем будет только потребитель.
Чтобы избежать такой бесперспективной борьбы, необходимо следовать простым правилам.
— Увеличивайте ценность вашей работы. Стремитесь сделать ваш продукт/услугу более уникальным, расширьте ассортимент.
— Проводите более гибкую ценовую политику. Снижайте свои издержки, увеличивая скидки, проявляйте лояльность к постоянным клиентам.
— Разделяйте рынок. Нацельтесь на тех покупателей, которым в первую очередь важна не цена услуги, а ее результат.
— Используйте дубль-бренд. К примеру, когда появляется серьезный конкурент, пытайтесь использовать новый бренд, под которым аналогичный товар можно продать намного дешевле. Такой способ по крайней мере на некоторое время обеспечит вам небольшое преимущество перед конкурентами.
#5. Поддержка бренда сотрудниками компании
Мало построить бренд, его необходимо постоянно укреплять, и в первую очередь это необходимо делать изнутри, со стороны коллектива.
Мощный бренд не будет таковым без поддержки его со стороны простых служащих. Для этой цели в компаниях можно встретить специальные инструкции и регламенты, в которых указана информация относительно фирменного стиля, символики, логотипа, принципов и миссии компании.
Подобная информация помогает понять каждому работнику, какова роль каждого в управлении брендом в целом и почему это так важно. Оповещать сотрудников об этом можно большим количеством способов: на собрании, через электронную почту, доску объявлений и др.
Важно одно — четкое понимание позиции бренда должно быть у всех сотрудников предприятия.
Фото: @lizzie_darden
