Юрий Петров — владелец online-сервиса автоматизации YCLIENTS, рассказал о том, как придумал сервис, который на первый взгляд нужен всем, почему в его необходимости пришлось убеждать рынок и на какие грабли наталкиваются IT-предприниматели при разработке продукта.
В начале 2010-го я учился на последних курсах университета и подрабатывал разработкой простых сайтов. По просьбе друга я сделал сайт для его салона красоты. Когда работа была готова, мы сошлись во мнении, что сайт нужен только “для галочки”. Начали думать, что делать, чтобы клиенты заходили на сайт и пользовались им не только, чтобы вспомнить номер телефона.
Идея сервиса онлайн-записи
В то время онлайн-сервисы быстро росли, через интернет уже заказывали технику или пиццу, бронировали билеты. Так пришла совершенно очевидная мысль, а почему мы до сих пор не можем записываться на услуги онлайн? Просмотрев сотни сайтов салонов, мы нигде не встретили онлайн-записи.
Я не имею в виду формы заявок. Мы искали форму полноценной записи со списком услуг, расписанием сотрудников и возможностью всем этим управлять. Была уверенность, что кто-то уже сделал готовое решение. Но не нашли ничего подобного и решили посчитать, сколько будет стоить такая разработка для салона. Сумма получилась немаленькая, и идею улучшить сайт отложили в долгий ящик.
Но однажды ночью меня осенило, а что если сделать облачный сервис для онлайн-записи и продавать его и другим салонам? Я поделился идеей с другом, он сразу приехал в Питер и привез деньги, которых должно было хватить на первое время. Мы открыли компанию, сняли офис, наняли программистов, и уже через несколько месяцев появилось “Море Салонов” — каталог салонов красоты с онлайн-записью.
Первые провалы и неготовность рынка
Нас распирало от того, что никто до нас не дошел до такой очевидной идеи и не сделал подобный продукт. Нам казалось, что мы перевернули мир и подарили ему новые возможности. Мотивация зашкаливала, мы работали без выходных, но деньги кончались, а салоны продолжали крутить пальцем у виска со словами: “Вы какую-то фигню придумали”.
Салоны крутили пальцем у виска со словами: “Вы какую-то фигню придумали”. Рынок оказался совсем не таким, каким мы его представляли.
Первое время мы сами ходили по салонам и рассказывали про наш продукт, а когда все поголовно отказывались платить, мы начали предлагать продукт бесплатно в расчете заработать на рекламе брендов профессиональной косметики. Что вызывало еще больше негатива, владельцы боялись, что мы украдем их клиентскую базу.
Если нашу презентацию слушали хотя бы до середины, это уже был успех. Стало очевидно, что рынок очень консервативен и совершенно не готов к нашему продукту. Было время, когда мы начали разрабатывать сайты на заказ, чтобы оплачивать аренду и зарплаты, но мы не теряли надежды и упорства.
Нам повезло, IT-эксперты верили в нашу идею гораздо больше, чем владельцы салонов. В «Море Салонов» инвестировал сначала Аркадий Морейнис — технический директор Рамблера и основатель сервиса price.ru, а затем и компания КупиКупон. Это позволило ощутимо улучшить продукт, перебраться из Питера в Москву, где рынок был более зрелым, а также протестировать несколько бизнес-моделей. Мы занялись привлечением клиентов в салоны красоты и брали деньги за каждого пришедшего.
Ошибки в бизнес-модели
Основные трудности только начинались. Бизнес-модель не сходилась. Подключение салонов обходилось очень дорого и они не были готовы платить комиссию, которая окупала бы расходы на привлечение трафика. Хорошие салоны, в которые люди записывались, и вовсе не хотели платить за новых клиентов, у них все было хорошо. Плохие салоны соглашались платить мало, но к ним все равно никто не записывался, что бы мы ни делали.
Мы меняли модель поведения людей, а они к этому не были готовы.
Пользователи использовали онлайн-запись просто как справочник, чтобы узнать свободное время, и звонили в салон напрямую. Мы даже пробовали вводить оплату за звонок и предоставлять людям скидки за онлайн-запись, но это кардинально не меняло ситуацию.
Такое развитие событий мы не предвидели и не понимали, почему с ростом числа клиентов растут убытки. Продукт должен решать актуальные задачи, а, казалось бы, что может быть важнее, чем привлечение новых клиентов?
В конечном итоге нас перестали финансировать, мы были вынуждены уволить всю команду и выключить рекламу. Клиенты, которые платили по рекламной модели ушли, остались только те, которые видели удобство в нашем облачном ПО для управления записями и онлайн-записи для сайта.
Началось самое трудное время, денег уже не хватало на жизнь в Москве. Мы с основателями жили вчетвером в двухкомнатной квартире, и я непрерывно брал долги под личную ответственность, чтобы оплачивать аренду. Но дело и клиентов мы не бросали, делали много попыток привлечь финансирование, хотя с нашими показателями сделать это было очень трудно. Инвесторы верили в идею, но вкладывали не в нас, а в наших конкурентов, которые еще не набили столько шишек и не имели истории провала за спиной.
В течение года две конкурирующие компании привлекли по миллиону долларов финансирования и очень сильно увеличили давление на нас. Мы понимали, что конкурировать бесполезно, хотя и вели непрерывную “партизанскую войну”. Было решено, что самое время изменить концепцию продукта. Конкуренты повторяли все наши ошибки и растили убытки, а мы воспользовались своим опытом и уже достаточно глубоким пониманием рынка.
Новая концепция сервиса
Благодаря трудностям мы поняли, в какую сторону развиваться. Конкуренция росла и на салонном рынке, стоимость привлечения клиента продолжала увеличиваться, салонам был нужен инструмент для удержания клиентов и увеличения эффективности работы, а не для привлечения клиентов из интернета.
Так появилось видение YCLIENTS, и в него уже поверили эксперты из Кремниевой Долины. Мы получили возможность участвовать в американской программе акселерации, и я уехал в Долину на полгода. Непрерывно советовался с лучшими IT-предпринимателями по всем вопросам, от удобства интерфейсов до позиционирования и правильной бизнес-модели. Меня знакомили с управляющими американскими салонами, и они рассказывали про видение сервиса.
Мы меняли продукт по 18 часов в сутки, я даже не праздновал свое 25-тилетие. А в какой-то момент мы начали отмечать существенный рост спроса на YCLIENTS в России, и я вернулся.
Если бизнес хочет удержаться на плаву, ему приходится соответствовать тенденциям рынка
Самое интересное, что как только все начало получаться, силы закончились. Росший долг очень давил, энергии не было, началась депрессия. Я стал заниматься глупыми вещами, искать обычную работу, даже рассматривал возможность продать компанию конкурентам за бесценок. Но в этой ситуации огромную роль сыграла команда — кофаундеры не теряли веры. И в какой-то момент денег уже стало хватать, а рост продолжал ускоряться.
Фаза активного роста
Компания продолжает расти на 10% в месяц, у нас почти 3000 активных клиентов, которые оформляют в системе миллион визитов ежемесячно, в штате около сорока человек, и мы — неоспоримые лидеры в своем сегменте. Конкуренты повторили и новую успешную концепцию, но мы крупнее даже самых фондированных более, чем в три раза. Недавно мы получили премию “Цифровые вершины 2016” и звание “Лучшей CRM-системы”, а по трем номинациям вошли в пятерку лучших и стали рядом с такими компаниями как Сбербанк и 1С.
Держать такие темпы роста, как вы понимаете, непросто. И даже в хорошие времена бывают моменты, что кажется, “потолок” уже достигнут. Это самое опасное, что может произойти с предпринимателем, а вовсе не провалы и неудачи. Многие, в том числе и я, не могут самостоятельно убрать этот “потолок”. Литература и тренинги помогают, но проблема лежит глубже профессиональной компетенции. И лучшее, что произошло со мной за последнее время — это участие в программе бизнес-наставничества Спутник (сейчас Эквиум), ее курируют Оскар Хартман и Игорь Рыбаков. В процессе работы с наставником, чей бизнес на порядок крупнее моего, мы по особой технологии определили слабые стороны и работали над ними. В результате YCLIENTS не только сохранил темпы роста, но и знает, как их увеличить.
За шесть лет работы над продуктом нами был автоматизирован и оптимизирован не один десяток бизнес-процессов компаний сферы услуг. Сейчас для нас важно научить клиентов пользоваться автоматизацией, что позволит им делать работу быстрее и качественнее, избежать ошибок по вине человеческого фактора. Я сам прошел через это — возможности были у меня перед глазами, но я упорно их не замечал. С такой же проблемой сталкиваются многие наши клиенты сейчас, потому что не видят общую картину бизнеса.
Если говорить про онлайн-запись, то мы действительно изменили рынок. Сегодня уже более полумиллиона человек в месяц записываются онлайн, и растут эти цифры стремительно.
Планы на будущее? Продолжить изменять и улучшать мир вокруг себя, но делать это быстрее и эффективнее, чем раньше.
