Серийный предприниматель из Санкт-Петербурга Юлия Кушнир планировала запустить производство обуви в Италии, однако ее планам помешала пандемия, а вот онлайн-курс для малого бизнеса, который она запустила два года назад просто потому, что за консультациями к ней обращались друзья и знакомые, в кризис оказался просто находкой. В марте, когда пандемия вынудила распустить офисных сотрудников по домам, спрос на курс Кушнир «Креативная концепция малого бизнеса под ключ» вырос на 70%, и сейчас число его участников растет в геометрической прогрессии.
Хочу платье
Юлия Кушнир начинала свою карьеру как наемный сотрудник в сфере недвижимости, на работе она познакомилась со своим будущим мужем. После свадьбы супруги решили поставить карьеру на паузу и на полгода уехали путешествовать по миру.
«После жизни в Азии мы много говорили о собственном бизнесе и поняли, что нам очень хочется это реализовать, в том числе в России, — рассказывает Юлия. — Поэтому мы одним днем оба уволились из своих компаний, сели дома, продали машину и купили базовый курс из разряда “Как начать свое дело”».
Юлия решила открыть шоу-рум свадебных платьев, а супруг — кофейню. Инвестиции составили соответственно 350 и 400 тысяч рублей.
Кофейню супруги вскоре продали — ресторанный бизнес традиционно имеет невысокую маржинальность. А вот свадебный салон, что называется, «зашел».
«Мы привезли такие платья, которых не было в городе, эксклюзив, — вспоминает Юлия. — У нас был современный интерьер, что тоже для Петербурга в 2012 году было непривычно. Там вообще отсутствовали такие магазины. То есть были либо салоны с платьями стоимостью от 100 тысяч рублей и выше, либо другая крайность — рынок Апрашка с китайскими дешевыми платьями за две тысячи рублей, которые надо мерить на картонке. Мы стали работать в среднем сегменте, чтобы нормально было по цене, красиво и интересно, такого практически в городе не было».
Юлия привозила новые модели платьев, находила способы коммуникации с потенциальными клиентами. Шоу-рум быстро стал популярным. В 2015-м открыли цех по пошиву одежды, платья стали продаваться в разных городах.
Рождение ребенка внесло коррективы в жизнь предпринимательницы. Его воспитание требовало времени, и Юлия решила продать шоу-рум. Но продолжала общаться с подписчиками в инстаграме — ее страница была популярна у владельцев небольших бизнесов.
И после продажи шоу-рума конкуренты Юлии неожиданно превратились в клиентов, начали обращаться за консультациями, ведь у нее был реальный опыт развития малого бизнеса с нуля.
Не диванный эксперт
Переехав в Сочи, Юлия Кушнир решила открыть производство обуви.
«Я решила на производстве обуви продемонстрировать, и себе самой в том числе, знания о брендинге: либо подтвердить, либо опровергнуть некие свои теории», — рассказывает предпринимательница.
По мнению Юлии, обращаться за консультациями стоит только к тем людям, которые сделали что-то стоящее. Поэтому она постоянно погружена в реальный бизнес.
«Самым моим успешным офлайн-проектом стал обувной цех, — говорит она. — Существовал он полгода, на второй месяц мы вышли в точку безубыточности, на третий — в чистую прибыль. Всего за полгода мы произвели и продали тысячу пар обуви, что практически недостижимо для бренда с такими вложениями, как у нас (в проект инвестировали всего 200 тысяч рублей)».
Спустя некоторое время выяснилось, что производство обуви в России низкорентабельно. И главная проблема в том, что все сырье приходится завозить из-за рубежа, снижение курса рубля и рост евро съедают все доходы, а расходы на организацию собственного производства слишком значительны. Правильнее было бы перенести производство в Италию и привозить оттуда уже готовые изделия под собственным брендом. К контрактному производству в Италии все было готово, но пандемия разрушила все. «Все договоры расторгнуты, и пока о планах придется забыть», — рассказывает Юлия.
Плавный переход в онлайн
Постоянная погруженность в реальный бизнес помогла Юлии сформулировать основные принципы продвижения для небольших предпринимателей. Этими знаниями она начала делиться с коллегами, и платные консультации стали заметной частью в структуре доходов. Так возникло креативное агентство для малого бизнеса St. Martin Agency. Развитие шло с помощью «сарафанного радио», клиенты передавали контакт из рук в руки, поэтому, хотя агентство существует с 2019 года, сайт у него появился буквально несколько недель назад: раньше он был просто не нужен.
«В первую очередь мы разрабатываем концепцию бренда, прорабатываем позиционирование для аудитории, ассортиментную матрицу, а также создаем для компаний малого бизнеса маркетинговую стратегию, — рассказывает Юлия. — Такие услуги именно для малого бизнеса сегодня мало кто оказывает. В прошлом году мы, работая втроем “на удаленке”, даже не видя друг друга, заработали на онлайн-услугах 20 млн рублей».
Пандемия — время для развития бизнеса онлайн, решила Юлия. Знакомые предприниматели уже давно просили у нее совета, как создать и развивать свой бренд. Так два года назад и возник авторский курс «Креативная концепция малого бизнеса под ключ», в основу которого легли ответы на часто задаваемые вопросы. К сегодняшнему дню его прошли уже 6 потоков слушателей, а команда смогла отработать все технические детали. Во многом именно совокупность таких факторов, как проверенная платформа и репутация курса на рынке, позволили продукту «взлететь» в кризис.
«Спрос на наши услуги, связанные с онлайн-образованием, за месяц вырос примерно на 70%. Предыдущий курс мы начали 17 февраля, на потоке было 110 человек, сейчас продажи нового курса по брендингу у нас еще не открылись, а мы уже получили около 300 заявок», — рассказывает Юлия. По ее словам, бизнесмены понимают, что пережить все происходящее смогут только те, кто, во-первых, адаптируется к новым условиям, а во-вторых, будет поддерживать эмоциональную вовлеченность клиентов и лояльность к их бренду. Нужен набор инструментов, адаптированный к нашим российским реалиям и подходящий для малого бизнеса.
На рынке вполне достаточно брендинговых агентств и консультантов, но все они дают рекомендации среднему и крупному бизнесу. Малый остается за бортом по двум причинам: 1) высокая стоимость разработки концепции продвижения и ее реализации и 2) неприменимость инструментов, созданных для бизнеса другого уровня.
«У малого бизнеса нет аналитического отдела, который предскажет поведение покупателей на рынке на полгода вперед, нет “подушки безопасности”, чтобы длительное время на ней продержаться, — объясняет Юлия. — Малый бизнес — это 3–4 человека, которые живут сегодняшним днем. Их нужно научить быстро ориентироваться в ситуации и подсказать решения, дающие незамедлительный эффект».
С началом кризиса аудитория курса стала старше — уже не только молодые предприниматели в возрасте до 40 лет понимают, что бизнес нужно менять. И спрос на обучение, считает Юлия, продолжит расти. Мир уже не будет прежним, и к этому нужно быть готовым.