Что коронавирус сделал с инфобизнесом, какие ошибки совершают онлайн-школы, сколько на самом деле стоят бесплатные курсы и что сейчас нужно клиентам – рассказала основатель первой онлайн Школы удаленных менеджеров по продажам, эксперт по продажам и маркетингу, бизнес-блогер Юлия Трус.
О школе в цифрах и ценах
У нас есть три основных программы. Первая – для владельцев среднего бизнеса, она выходит 4 раза в год. Это крупная программа, по уровню как мини-МВА. Вторая – для малого и микробизнеса, третья – Школа удаленных менеджеров по продажам. Они проходят 6 раз в год.
Суммарное количество подписчиков по всем социальным сетям – 270 тысяч. Средний чек на курс для среднего бизнеса – 170 тысяч рублей, на программу для мелких предпринимателей и Школу менеджеров по продажам – 60 тысяч. При этих чеках мы всегда набираем потоки в среднем по 200-250 человек. Больше взять не можем, потому что на наших программах важна обратная связь от кураторов.
Каждый курс предполагает не только теорию, но и внедрение полученных знаний на практике. А это можно эффективно сделать только при наличии обратной связи от экспертов, так как у каждого участника есть свои нюансы, которые нужно учесть при отработке знаний по маркетингу, продажам, менеджменту, управлению и делегированию.
Как увеличить продажи онлайн-курсов
В инфобизнесе продавать можно только через бесплатный контент. Потому что человеку нужно определиться, увидеть подачу, оценить глубину контента, мастерство спикера, соответствие ожиданиям. По-другому это не работает. Если не дать «прикоснуться» к продукту, люди будут выбирать исключительно по ценовому критерию, и мы рискуем свалиться в массовые дешевые мероприятия, которые не несут пользы.
Мы ведем блоги в Инстаграм, Ютуб и Телеграм и на протяжении трех лет генерируем много бесплатного контента. Это посты, видео, консультации в прямом эфире. Сейчас раз в месяц делаем программы на узкие темы, чтобы потом выстраивать взаимодействие с аудиторией, продолжать делать рассылку, звонить и вести их по разным маршрутам и сценариям. Чаще выпускать такой контент не имеет смысла.
Когда для аудитории нет эффекта «вау», она перестает реагировать – и усилия не стоят будущих прибылей.
Мы продвигаем личный бренд спикера, то есть мой. Я делюсь огромным объемом бесплатного материала. Люди видят, какого уровня задачи мы решаем и какими инструментами пользуемся, и делают выводы.
Бесплатные курсы во время пандемии
Сейчас многие люди, занятые в сфере духовно-информационных услуг, открыли доступ к своим платным программам. Это не умелый маркетинговый ход. Идея такого предпринимательства: люди посмотрят бесплатно, а потом купят. Но она работает лишь в случае, когда программа создана отдельно и изначально бесплатна для всех.
Мы не даем бесплатный доступ к контенту, который раньше был платным. Это неэтично по отношению к аудитории, которая уже заплатила за программу деньги. Да, новая аудитория обрадуется бесплатному контенту и, возможно, пойдет дальше по продуктовой линейке. Но тех, кто уже купил эту программу раньше, мы потеряем как лояльных клиентов. Даже если они стали суперлояльными, даже если они были по шкале удовлетворенности на 10 из 10 – эти люди больше не станут покупать.
Мы стали специально создавать новые бесплатные программы. На такие вебинары мы собираем в моменте 1000 человек, учитывая, что не вкладываем деньги в маркетинг и продвижение. После эфира в течение трех дней методом рассылки писем и вовлечения в продуктовую воронку мы увеличиваем количество зрителей до 5000. Также мы ведем закрытые клубы выпускников, для которых делаем тематические бесплатные эфиры.
Но нужно учитывать, что наша аудитория – это предприниматели, которые много работают, и ожидать сильного прироста вовлеченности мы не можем. В наших закрытых каналах мы получаем 30% вовлеченности.
Сколько стоит бесплатный вебинар
Для бесплатных вебинаров мы продолжаем пользоваться прежними ресурсами, которые являются основными для нашего бизнеса.
- Платформа GetCourse стоимостью около 2 тысяч долларов на 6 месяцев.
- Вебинарная комната до 1000 зрителей – 150 долларов в месяц. Потом ее мы не используем, так как с выпускниками работаем на платформе ZOOM – она на абонентской плате.
- Сервис e-mail рассылки – около 200 долларов.
- Люди, которые технически сопровождают вебинар, работают в штате на окладе. Средняя зарплата технического работника – 50 тысяч рублей, у меня их четверо.
- В создании вебинара, которое включает описание, сбор обратной связи от выпускников и потенциальных учеников, также участвуют три копирайтера с зарплатой в 30 тысяч и штатный маркетолог.
Если нет ресурсов, то технически создание бесплатного вебинара с нуля будет стоить около 150 тысяч рублей. На рекламу и привлечение аудитории нужно еще 200-300 тысяч. В итоге технически хорошо оснащенный трехчасовой бесплатный вебинар обойдется в 450-500 тысяч рублей. И если это не разовый контент, а работающий далее в продуктовой воронке продукт, деньги он потом отрабатывает.
Поэтому название «бесплатная программа» – очень условное. Бесплатна она для зрителей. Для предпринимателя это затратное мероприятие, и оно должно в дальнейшем принести прибыль. Это первый этап продуктовой воронки.
Что говорит статистика блога
В онлайн с 1 по 11 апреля по охватам нашего блога был прирост более чем на 70%. С 15 апреля посещения стали падать. Люди устали. За это время они нашли много контента разного рода и качества. Значит, только те, кто работал качественно, сейчас остались со своими потенциальными клиентами.
Количество покупателей платных курсов за последний месяц у нас не возросло. Качественно работать с огромными аудиториями невозможно. А при низком чеке в 500-1000 рублей приходится гнать большой поток, потому что вложенные 500 тысяч надо оправдать и желательно еще заработать на этом. Мы работаем в рамках годового плана и не можем принять больше людей, чем задумали.
По выручке мы делаем 100% от запланированного еще в декабре объема. У нас нет взрыва. Мы работаем с лояльной аудиторией, период прогрева которой от первого касания до первой сделки – в среднем 4-6 месяцев. Только к августу сможем сказать, как отразится на нашем бизнесе этот скачкообразный прирост аудитории на 70%.
По чекам мы не упали, но и не приросли. Однако стали мгновенно закрываться дорогие пакеты с чеком от 130 до 450 тысяч. То есть предприниматели, чей бизнес не пострадал, осознали, что надо быстро вставать на волну удаленной работы, иначе накроет.
Количество рассрочек увеличилось на 18%. Если раньше люди платили полный чек, то сейчас просят рассрочку. Поэтому в инфобизнесе очень важно взаимодействовать с банками, предоставлять клиентам рассрочку и кредиты.
Важное про инфобизнес
В инфобизнесе лояльная аудитория – это и есть бизнес. По крайней мере, в такой сложной нише, как у нас: предприниматели, средний и микробизнес и их будущие сотрудники – менеджеры по продажам. Эти люди уже искушены, они многое знают. Это умная аудитория. Ее невозможно привлечь на ерунду.
Нужно постоянно давать хороший, глубокий контент, а для этого нужно работать с реальным сектором бизнеса, чтобы на обучении иметь возможность делиться знаниями. Все наши эксперты – действующие предприниматели из разных ниш, начиная от производства легкой промышленности и заканчивая созданием ювелирных изделий. Мы – не только инфобизнес.
