Собственный бьюти-салон или клиника косметологии — это перспективный бизнес. Но не каждый стартап добивается успеха. Несмотря на большие вложения, громкое открытие и популярные процедуры, многие закрываются в течение первого года или работают без прибыли. Почему так бывает? Какие ошибки допускают собственники? Как не просто открыть клинику, но и начать зарабатывать?

Обсуждаем эти вопросы с Еленой Герасим — маркетологом, PR-специалистом, консалтинговым агентом с 10-летним опытом работы в топовых клиниках Москвы, основателем собственного рекламного агентства TarDisMed и косметологической клиники «Московский центр косметологии». Она составила свой план и неоднократно убедилась в его эффективности на практике. Рассказываем, как заработать первый миллион!

Открывая свой первый бизнес в бьюти-сфере, я совершила ту же ошибку, что и подавляющее большинство собственников, — не разделила инвестиции на старте и дальнейшие расходы на управление предприятием. Все думают о маркетинге, персонале, ремонте, конкурентах и других вещах, но мало кто заботится о финансовой модели, эффективности. Зачастую все игнорируют отчеты, планы и расчеты.

План в уме выглядит так: купим новый косметологический аппарат, запустим аккаунт в Instagram (все, как у успешных конкурентов) и будем зарабатывать. Но при этом:

  • не учитывается сезонность процедур;
  • нет понятия о сроке окупаемости;
  • отсутствует представление, сколько приносит дохода та или иная услуга;
  • нет расчета расходов, например, на оплату труда на год.

Результат — собственник хаотично создает акции, вкладывает еще и еще в покупку нового оборудования, кидается от одного канала продвижения к другому, меняет маркетологов, каждый из которых предлагает новое и критикует старое. Но бизнес идет непредсказуемо, а окупаемости и доходов нет. 

Обычно запуститься и работать более-менее успешно получается только у тех, у кого есть большие бюджеты, есть возможность «набивать шишки», тестируя различные гипотезы. Также неплохие результаты могут получить доктора, начинавшие с себя и своих кабинетов и нашедшие грамотного управленца, который смог построить систему управления клиентами и финансами.

С чего начать, чтобы построить успешный бизнес?

Каждую встречу с собственником я начинаю с вопросов:

  • Сколько вы хотите зарабатывать? 
  • Сколько вы можете зарабатывать с учетом количества кабинетов, оборудования и услуг, а также расходов на аренду помещений, зарплату персоналу, стоимость расходных материалов?
  • Какой план, расчет точки безубыточности (объемы продаж услуг, при которых доход компании равен ее затратам) был на старте? 
  • Каковы постоянные и переменные расходы?
  • Какие самые маржинальные услуги (так называемые услуги амбассадор)?
  • Какая стоимость привлечения первичного клиента?
  • Какой LTV — жизненный цикл клиента (общая прибыль, которую принес клиент за все время сотрудничества)?
  • Какие каналы трафика (площадки) наиболее эффективны для привлечения?
  • Сколько докторов имеет свою базу пациентов, сколько сами приводят первичных клиентов, какие условия оплаты врачам?
  • Существует ли текущая база клиентов и ведется ли с ней работа?

Я запрашиваю у собственников отчетность по услугам и специалистам, данные по оборудованию и расходным материалам, амортизации и другую информацию. Чаще этого всего нет или есть в минимальных и неструктурированных данных.

Что даст возможность предприятию расти и развиваться 

Большинство собственников не любит аналитику и множество цифр. Увы, но без этого никак — миллиардные бизнесы начинаются не с аккаунта в Instagram, а с просчетов, бизнес-моделей и создания системы. Об этом говорят и мой многолетний практический опыт, и лучшие гуру бизнеса, которые строят успешные компании.

Программа-минимум — определить на старте:

1. Сколько можно зарабатывать — каковы реальные возможности бизнеса. Для этого считаем все постоянные и переменные расходы: аренду, ФОТ, расходные материалы, амортизацию оборудования, налоги, маркетинг, сезонность, инвестиционные вложения на развитие.

2. Возможности (не путать с УТП — уникальным торговым предложением), то есть за счет чего или кого можно зарабатывать сразу. Самые простые способы привлечь клиентов, значит, и заработать деньги: 

  • Косметологическое оборудование и аппаратные процедуры (например, SMAS-лифтинг, лазерные процедуры) — это процедуры с высоким чеком с хорошей маржинальностью.
  • Доктора, специалисты у которых есть собственная клиентская база. Казалось бы, зачем им идти к вам в клинику, если они могут создать свой бизнес? На самом деле хороший специалист с высокими чеками и базой очень ценит, уважает и себя, и своих клиентов. На полноценный бизнес не всегда хватает средств и сил, а просто арендовать кабинет — это не очень солидно, не соответствует уровню. Специалисты должны принимать пациентов в клинике с медицинской лицензией или в VIP-салоне красоты с инновационным оборудованием, регистрацией, медицинскими карточками и другой атрибутикой премиум-сервиса. 
  • Текущая база клиентов — нужно выстроить работу с базой (если она есть) за счет правильной работы администраторов. Для этого составляем скрипты, разрабатываем специальное предложение на новую услугу и приглашаем на знакомство с процедурой. Мотивацию звонящего переводим в рубли за дошедшего пациента (например, дневная выручка должна быть 100 000 рублей).

Анализ этих аспектов, их понимание позволят планировать работу и получать прибыль.

Как это работает на практике? Рассмотрим на примерах.

Чем реально можно увеличить доходы?

Есть несколько путей и инструментов. Рассказать все в рамках одного материала невозможно, поэтому постараюсь кратко дать лишь несколько методов.

Проактивная работа с базой клиентов

Метод хорошо подходит для аппаратных косметологических методик. Путем обзвона с помощью администраторов приглашаем клиентов с высокими средними чеками в прошлом на новую услугу (например, SMAS-лифтинг).

Вот пример расчета расходов и доходов.

На процедуру пришло 3 клиента со средним чеком 40 000 р., предприятие получило 120 000 р. Из них:

  • 1500 р. — премия администратора за привлечение;
  • 30 000 р. — 25% оплата работы специалиста;
  • 88 500 р. — доход без учета расходных материалов (перчатки, маска, расходники для аппарата).

Итого с одной услуги можно заработать около 29 500 р. на одном клиенте — это самый минимум, который возможен с таким средним чеком, если есть оборудование. Даже одна проданная услуга в день даст за месяц 885 000 р. дохода. Ставьте план на продажу больше чем одной процедуры в день — и миллион будет сделан легко! 

Доппродажи 

Это предложение каждому клиенту какой-то дополнительной услуги. Доппродажи часто упускают из вида, но именно они позволяют повысить средний чек посетителя на 50%. Даже если дополнительными предложениями воспользуются треть или половина пациентов, общий доход значительно возрастет. 

Специалист со своими клиентами

Предложите сотрудничество врачу или мастеру, у которого уже есть своя клиентская база.  Лайфхак на миллион — так часто говорят собственники, которые воспользовались таким инструментом. 

Как это работает? Все просто: бизнес-модель клиники или салона построена полностью на первичном трафике специалистов, которые приходят со своими пациентами. Да, их вознаграждение обычно выше — например, 50% от стоимости услуг. Модель 50 на 50 — это самая простая и выгодная схема, чтобы быстро прийти к миллиону. Главное — правильно распределить зоны ответственности и составить партнерские соглашения.

Список инструментов, которые позволят заработать, намного больше. А как быстро удастся сделать первый миллион, зависит от особенностей бизнеса: крупная клиника или небольшой бьюти-салон, новый бизнес или уже с каким-то стажем работы, перечень услуг и другие факторы. Но я уверена, что это возможно, если планировать работу, вести необходимую отчетность и воспользоваться советами бизнес-экспертов или наставников, которые помогут исправить ошибки и наладить процесс. 

Желаю всем удачи!