Электронная коммерция прочно вошла в нашу жизнь. Общий объем онлайн-торговли в России за первое полугодие 2022 года составил 2,2 триллиона рублей. Рост по сравнению с 2021 годом — 50%. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) — это максимальные показатели отрасли. Однако рынок далёк от насыщения. Продавцов много, но всегда найдётся место для ещё одного начинающего селлера. На что обратить внимание при запуске бизнеса на маркетплейсах, рассказал Артемий Самохвалов, эксперт в электронной коммерции и запуске брендов на маркетплейсах, автор научных статей по e-com продажам, основатель экосистемы в электронной коммерции first-e.com.

Невозможно представить жизнь без интернета, гаджетов и онлайн-доставки. К 2024 году универсальные маркетплейсы займут 54% внутрироссийского рынка e-commerce. Вот несколько практических советов для тех, кто решил стать цифровым негоциантом.

1. Выберете нишу и товар

По данным исследовательского агентства Data Insight, в пятерку лидеров-маркетплейсов входят Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress Россия и Сбер Мегамаркет. Совокупная аудитория площадок более 136 млн человек

Если в вашей команде есть специалисты с практическим опытом на разных платформах, выходите сразу на несколько крупных маркетплейсов. Это позволит протестировать, какие именно торговые площадки подходят для вашего продукта больше всего. 

Выбирайте нишу, которая нравится лично вам. Важно не просто разбираться в товаре, но любить его и понимать логику будущего покупателя. Сразу исключите из возможных вариантов те товары, которые запрещены к размещению и продаже на маркетплейсах (в том числе по законам РФ) — лекарства, алкогольная продукция, табак, антиквариат, растения и животные, и т. д. Подробная информация размещена на сайтах площадок или в базе знаний Ozon

После приступайте к подсчету unit-экономики (расчет того, сколько предприниматель заработает или потеряет с продажи единицы товара) и анализу конкурентной среды. Это поможет увидеть сильные/слабые стороны, определиться с продуктовой линейкой и ценой. В процессе возможно появятся новые идеи, если вы увидите, что рынок в выбранной категории перегрет.

2. Проработайте единую концепцию 

Выделите из базовой линейки товарного лидера и вокруг него постепенно наращивайте остальную продукцию. Это может быть товар с наибольшей маржинальностью или продукт, который слабо представлен на выбранной площадке, но вы понимаете, что со временем он наберет обороты. 

Подумать над концепцией важно еще на старте — это даст вам преимущество в использовании возможностей площадок по максимуму.

С 10 августа 2022 года обложкой товара на маркетплейсе Ozon стал тридцатисекундный видеоролик. При клике на на него потенциальный покупатель рассматривает товар со всех сторон. В таком видеообзоре можно представить не только основной продукт, но и ненавязчиво показать сопутствующие. Это поможет сохранить высокий спрос, ответить на запрос покупателей о размере, внешнем виде, ассортименту и т. д. 

3. Найдите поставщика

На маркетплейсах можно продавать продукцию собственного производства. Или приобрести у сторонних производителей, оптовиков и официальных дистрибьюторов. Если вы планируете закуп в Китае, то воспользуйтесь китайскими оптовыми сайтами. Вот некоторые из них.

Alibaba развивается по модели маркетплейса. Подходит для мелкого и среднего опта (по всему миру). Принцип работы похож на Ozon или Wildberries с той лишь разницей, что на Alibaba в каждой карточке указано минимальное количество товара, которое необходимо купить. 

Taobao — «дочка» Alibaba Group, крупнейшая торговая площадка Китая с низкими ценами. Ориентирована на розничные покупки физическими лицами внутри страны.  Однако выкуп можно сделать через агента/байера.

Сайт Aliexpress подходит для закупки небольших партий товара. Цены на сайте заметно выше. 

Пусть вас не пугают удаленность страны производителя и неведомость тамошнего края. Есть «байеры» — закупщики готовой продукции, и «сюрвейеры» — фирмы, которые для вас проверят фабрику, производство, продукцию и всю партию товара перед отправкой.

Приобрести товары в Китае  — первое, что приходит в голову при поиске поставщика, но не стоит себя ограничивать. Обратите внимание на всю Азию и страны, которые входят в Евразийский Экономический союз (Россия, Армения, Беларусь, Казахстан, Киргизия)  

4. Заполните карточки товара

Выбрали товар, посчитали unit-экономику. Осталось заключить договор с маркетплейсом и разобраться с функционалом площадки. Критически важно качественно заполнять карточки товара — большинство маркетплейсов предъявляет высокие требования к внешнему виду карточки, правдивому описанию, инфографике, фотографиям и видео. Чем чаще покупатели будут «кликать» по карточке товара, тем больше она получит трафика. Это позволяет поднять уровень продаж и вывести товар в ТОП (например, на Wildberries). 

5. Собственная фото- и видео- сессии 

Даже если производитель или поставщик прислал отличные фотографии товара, не забывайте, что такие же фото будут у ваших конкурентов. После блокировки популярных соцсетей в России конкуренция на маркетплейсах резко выросла. Чтобы выделяться из общей массы, стоит тщательно подготовиться. Нужна уникальность и эмоции! Человек покупает не противень для плиты, а запах домашних пирогов и память об улыбке любимой бабушки.

Также не стоит пользоваться услугами самих площадок по созданию контента. Для более качественного подхода привлеките стороннюю компанию, которая специализируется на создании контента для маркетплейсов.

Используйте все возможности выбранной площадки. Например, Ozon предлагает делать фото 360. Это 3D-фотография товара, которая технически состоит из серии объединенных изображений с разного ракурса.

Индивидуальные фото- и видеоматериалы помогут отстроиться от конкурентов и привлечь внимание потенциальных покупателей. 

6. Создайте SEO-оптимизированное описание для карточки

Часто селлеры упускают, что карточки маркетплейсов ранжируются не только внутри площадок, но и в Google и Яндексе. Внутренние алгоритмы маркетплейсов не разглашаются (чтобы избежать намеренной подгонки контента под «золотой» стандарт). Однако никто не мешает вам экспериментировать с CEO-оптимизированными текстами и анализировать результаты. Удачная оптимизация дает не только целевой трафик, но и заказы, которые пользователи сделают из поисковиков. 

7. Товар прибыл, что дальше 

Загрузите основной федеральный склад выбранного маркетплейса по FBO (схема, при которой маркетплейс принимает и хранит товары на своем складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет покупателям, обрабатывает возвраты и т.п.) так, чтобы товара хватило минимум на несколько недель активной торговли (максимум месяц). Стимулируйте продажи внешним трафиком (соцсети, контекстная реклама и т.д). Как только пойдёт органическая реализация, соберите первую информацию: какой размер самый ходовой, какой цвет популярнее, какой регион лучше заказывает. Исходя из аналитики «подгружайте» остатки и локальные склады.

8. «Прорывайтесь» в ТОП своей категории, играя ценой и скидками!

Теперь будет очень много бизнес-статистики, которая определит дальнейшую тактику на рынке. Unit-экономика товара, помимо первых заложенных расходов, дополнится фактическими процентами выкупов, логистикой возвратов, прочими издержками, которые необходимо учитывать при формировании ценового коридора.

9. Фаза закрепления в ТОПе

Применяйте все доступные маркетинговые решения, следите за отзывами, участвуйте в акциях, которые проводят маркетплейсы. Придумывайте сцепки своих товаров с сопутствующими позициями других продавцов и заключайте с ними соглашения о кросс-ссылках.

На этом этапе подумайте о следующем товаре для запуска на маркетплейс — с учетом логического продолжения бренда. База клиентов, собранная первым товаром, будет дополнительным плюсом. Не пренебрегайте обратной связью от покупателей. Дополните покупку недорогим подарком и предложением подписаться на бренд в социальных сетях и добавить в «Избранное». Привлекайте своего покупателя эксклюзивной информацией о будущих новинках и грядущих скидках.  

После достижения плато в продажах, а стагнация неизбежна и обусловлена емкостью покупательского спроса маркетплейса, попробуйте масштабироваться за пределы России — Amazon.com, Amazon.ae, Amazon.de (да мало ли Амазонов!) и локальные маркетплейсы других стран. Выход на международный рынок — следующий этап развития, на котором будут свои нюансы: открытие юридических лиц в государствах присутствия, регистрация торговых марок и ментальная оптимизация бренда под каждую отдельную нацию.