Санкционные ограничения, экономическая нестабильность, волатильность на фондовом рынке и высокая инфляция оказали влияние на сферу страхования. Эти факторы частично снизили спрос на страховые продукты и одновременно привели к увеличению их стоимости, что удержало рынок от более значительного сокращения. Денис Мишин, совладелец проекта InsSmart, рассказывает, как развиваются онлайн-продажи страховых полисов, а также о чем думают агенты и страховые компании.

Что происходит на рынке страхования в России

Из обзора ключевых показателей деятельности страховщиков ЦБ следует, что страховые компании перестали зарабатывать в 2022 году — по итогам II квартала убыток составил почти 1,4 млрд рублей. В то время как годом ранее прибыль за тот же период была больше 70 млрд рублей.

Это связано с потерями от инвестиционной деятельности — по итогам первого полугодия убытки страховщиков составили 130,8 млрд рублей, которые произошли из-за волатильности российского финансового рынка и снижения рынка иностранных ценных бумаг.

По итогам 1-го полугодия 2022-го страховой рынок сократился на 3,6% относительно аналогичного периода прошлого года. Объем совокупных страховых премий составил 862 млрд рублей. Рынок non-life собрал 644 млрд рублей страховой премии, что на 2,3% меньше, чем годом ранее. А рынок страхования жизни снизился на 7,2% — до 218 млрд рублей.

Положительная динамика наблюдалась по страхованию КАСКО, ОСАГО и ДМС. Прирост взносов в 1-м полугодии 2022-го относительно аналогичного периода прошлого года был обусловлен увеличением стоимости страхования на фоне высоких показателей инфляции, а также повышением стоимости ремонта и запасных частей, в том числе в результате дефицита комплектующих.

Одновременно давление на рынок оказало падение платежеспособности населения, низкая доступность потребительского кредитования и уменьшение объемов поставок и, соответственно, продаж новых автомобилей. Наибольшее сокращение премий в 1-м полугодии 2022 года наблюдалось по страхованию от несчастных случаев и болезней — сегмент потерял почти 40%.

По итогам 2022 года страховому рынку, с высокой долей вероятности, удастся сохранить результат по совокупной премии на уровне предыдущего года. Из-за увеличения стоимости автомобилей, запасных частей, ремонта и медицинских услуг будет наблюдаться прирост по страхованию КАСКО, ОСАГО и ДМС. А вот по страхованию от несчастных случаев и болезней, а также страхованию жизни, наоборот, сокращение. Это обусловлено скачком банковских ставок и провалом на фондовом рынке, которые произошли в 1-м полугодии 2022 года.

Сегменты не успеют полностью восстановиться до конца года, несмотря на возвращение банковских ставок к невысокому уровню и повышение доступности кредитования. Думаю, в 2022 году страховой рынок соберет порядка 1,8 трлн рублей премии — похожие показатели были в 2021 года.

Как технологии изменили рынок страхования

По данным ЦБ, страховые взносы в России в 2020 году выросли на 4,1% — до 1,5 трлн руб. Доля премий, собранных через интернет, в 2020 году составила 5% – 75 млрд руб. В 2021 году страховой рынок России составил более 1,8 трлн рублей, а доля интернет-продаж достигла 10,6% — 191 млрд рублей. При участии посредников было собрано около 1,39 трлн рублей премий — из них 9% пришлось на цифровые продажи.

Среди страховых продуктов наибольшим спросом в онлайне пользуется ОСАГО, которое принято считать локомотивом онлайн-продаж. Следом идет страхование выезжающих за рубеж, от несчастных случаев, имущества и жизни.

Но несмотря на развитие технологий в сфере страхования, основным каналом продаж остаются агенты. Сегодня доля онлайна минимальна и практически не растет. Тогда как доля продаж агентов физических лиц, в том числе ИП, составляет 22% без учета посредников, других юридических лиц и банков.

Мы видим, что 72% опрошенных россиян хотели бы зарабатывать с помощью интернет-технологий. Работать страховым агентом, лично посещающим клиентов, готовы 42%. Но если работа переходит в цифровую плоскость, без контактных продаж, доля желающих увеличивается до 68%.

Сегодня на рынке есть пара крупных игроков, которые позволяют оформить страховые продукты онлайн. Но доля таких продаж относительно всего рынка — минимальна, потому что страхование — это социальный вид бизнеса. Уровень знания потребителя о страхование низкий, поэтому роль посредника очень важна.

Люди в возрасте 20-35 лет, особенно из крупных городов, могут легко купить полис ОСАГО в онлайне. А людям более старшего возраста, особенно в регионах, важно, чтобы с ними разговаривали.

Тем более когда речь идет о покупке таких продуктов, как страхование ипотеки — увеличивается страх совершить ошибку и потерять деньги.

Многие покупатели не привыкли работать с электронными полисами. Им нужна помощь агента, который познакомит с новыми возможностями.

У кого-то есть свой агент, человек уже привык к определенному уровню сервиса. Кто-то опасается мошенничества при покупке полисов в интернете. Мы часто слышим от агентов и клиентов про липовые полисы и мошеннические сайты. Есть случаи, когда списывали деньги и не отдавали полис. Поэтому многие люди до сих пор обращаются к агентам. Чтобы был контакт человека, к которому можно прийти с вопросом по страховке.

Рост digital-каналов должен стимулировать страховщиков делать простые и понятные продукты, где доля осознанности при принятии решения клиентом максимальна, а продукт покупается без эмоционального воздействие агента.

Как агенты продают страховые продукты

По нашим данным, сарафанное радио до сих пор остается самым популярным рекламным каналом. Поэтому в первую очередь нужно быть коммуникабельным и четко выполнять свою работу, отвечая на все вопросы клиента по теме. Агент должен рассказать клиентам, которые редко изучают правила страхования, про условия влияющие на выплаты. И перед тем как продавать, выяснить, насколько предложенный продукт будет актуален.

Самый простой способ увеличить чек — это продажа сопутствующих страховых продуктов. Например, при оформлении ипотечной страховки можно предложить страхование имущества в квартире (не предусмотрено в ипотечной страховке). Оформляя туристическую страховку агент рассказать о страховке от невыезда. Также можно предлагать и несвязанные продукты — при страховании автомобиля поинтересоваться, есть ли у клиента ипотека и сколько он платит за полис. После чего предложить предварительный расчет.

Сегодня, благодаря технологиям, зарабатывать на страховке может каждый — например, продавать страховые продукты друзьям и родственникам. Есть два варианта:

  1. Стать агентом страховой компании. Чтобы быть конкурентоспособным, нужно заключить договор минимум с тремя компаниями. Тогда появится возможность искать для клиентов лучшие условия. Договор с одной страховой в среднем занимает месяц: сходить в офис, пройти проверку службы безопасности, обучиться работе в системе, чтобы сдавать отчеты и получать планы. А дальше ждать комиссию — от двух недель до месяца.
  2. Зарегистрироваться на специализированной платформе. Таким образом, агент получит доступ к разным страховым компаниям и их продуктам, сможет быстро оформлять полисы и получать комиссию на карту. Но для начала нужно в ней разобраться и принять решение о работе на себя. И еще — правильно заполнить поля при регистрации.

Есть люди, которые зарабатывают по 5-15 тысяч рублей, делая пару полисов ОСАГО себе и знакомым. Полноценные брокеры, с офисами продаж или агентской сетью, могут зарабатывать более 100 тысяч рублей. Например, продажа полисов ипотечного страхования очень популярна, потому что у 80% населения квартиры в ипотеке, а страховой полис нужен каждый год. Полисы стоят по 20-40 тысяч рублей, и даже доходят 100-200 тысяч рублей, а агентская комиссия достигает 55%.

Современный агент должен постоянно прокачивать свои знания, потому что рынок онлайн-страхования быстро меняется. Например, он долго время жил одним продуктом — ОСАГО. Но страховые и платформы развиваются. Так появился продукт страхования ипотеки, который не все научились продавать.

Многие агенты воспринимают ОСАГО, как мостик для коммуникации с клиентом — через него продают другие продукты. Но есть и те, кто сидит на старой базе клиентов, которую толком не ведет. А ведь помимо допродажи других продуктов агент должен не забывать информировать клиентов о пролонгации полисов. По нашим данным, у крутых агентов на одного клиента приходится минимум по три продукта. Поэтому мы проектируем свою систему так, чтобы агенты могли продавать больше полисов на одного клиента — скоро это будет полноценная CRM.

О чем думают страховые компании

Рынок более-менее сформировался, поэтому страхи развеялись.При этом страховые компании волнует высокая убыточность, которую редко контролируют брокеры и маркетплейсы — в частности ОСАГО, и отсутствие заинтересованности агентов в ежегодной пролонгации.

Маркетплейсы — это достаточно большой канал продаж для страховых компаний. Только мы за прошлый год продали полисов на 1.2 млрд рублей, а в этом году продадим значительно больше. Сегодня страховых компаниям нужен качественный портфель, без убытков и мошеннических схем. Все хотят добровольные виды страхования, например, ипотечное, каско, несчастные случаи и т.д.

Интеграция — это обоюдный процесс. Что-то можно сделать быстро, решение каких-то вопросов потребует несколько месяцев. Например, когда мы первыми запустили продажи КАСКО онлайн, многое приходилось доделывать на ходу. Процесс занял у нас 3-4 месяца.

Порой нам не хватает обратной связи от коллег. Это проблема, которую мы решаем, так как одной из основных наших задач является обеспечение страховых компаний растущими продажами с положительной для них экономикой по всем возможным продуктам.