Денис Лагутенко, серийный предприниматель, основатель международного digital-агентства AdsProfit и платформы для монетизации трафика LeadBit, выпускник бизнес-магистратуры РАНХиГС и бизнес-блогер, рассказал BS, как появилась идея создания агентства, за кем гоняются рекламодатели и каковы особенности работы арбитражной команды на международном рынке.
Как мы пришли в онлайн
10-12 лет назад торговля перешла в онлайн, и мы с партнером решили открыть свои первые интернет-магазины. Сначала продавали сумки для ноутбуков и чехлы для телефонов, эти товары пользовались большим спросом. В поисках вариантов привлечения новых покупателей мы обратились к знакомым веб-мастерам, которые занимались арбитражем трафика.
Они стали активно работать с нашими сайтами, и мы поняли, что история с арбитражем трафика и медиабаингом очень перспективна. Чем больше мы углублялись в эту тему, тем больше понимали, что за ней будущее. Трафик нужен всем. Осознав, что умение приводить клиентов — это само по себе выгодный бизнес-актив, мы решили, что будем заниматься медиабаингом сами.
Начинали с России, а следом пошли и другие русскоговорящие страны — Казахстан, Беларусь, Украина. Очень скоро нам и этого стало мало: за год мы вышли на рынки Европы, Азии и Латинской Америки.
Почему рекламодатели гоняются за арбитражными командами
Сегодня агентства, работающие с CPA (англ. Cost Per Action — «цена за действие») — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определённые действия пользователей на сайте рекламодателя, очень востребованы. Благодаря этому мы можем позволить себе выбирать, с кем работать.
Я понимаю этот ажиотаж. На мой взгляд, CPA — самая эффективная модель и для рекламодателей, и для веб-мастеров. Первые точно знают, сколько заплатят за лид, и у них уже просчитана финансовая эффективность. Вторые же могут, исходя из источника и стоимости трафика, посчитать свою маржу.
CPA позволяет рекламодателям не переплачивать за привлечение клиентов, как это обычно бывает в рекламных агентствах, где деньги заказчика сливаются на бесконечные тестирования.
Мы привлекаем только самую целевую аудиторию. Работаем более, чем в 20 странах, давая рекламодателям возможность выйти на международные рынки, быстро масштабироваться и зарабатывать в долларах и евро. Используя международные источники трафика (в основном это Facebook, Instagram и Google Adwords), мы ежедневно приводим им более тысячи клиентов.
Развивая свое присутствие за рубежом, мы выводим на новый уровень и бизнес наших клиентов. Планируем расширяться дальше, осваивать как новые рынки, так и новые источники трафика. Потому что нельзя пропускать свежие тренды.
Например, сейчас очень популярен TikTok, он стабильно держится в первой десятке самых популярных приложений в App Store и Google Play. А привлечение трафика из него пока стоит недорого. Так, Coca-Cola запускала в нем челлендж, главным правилом участия в котором было наличие в кадре брендированной бутылки. В нем приняли участие 6 миллионов человек. Представляете, какое количество людей увидело ролики с интеграцией бренда?
Как собрать команду мечты
Нет универсальной формулы, по которой можно сформировать команду мечты, набрав эффективных людей. Нам, как и многим, приходится действовать методом проб и ошибок. Конечно, с опытом у нас оформились принципы отбора людей: кандидаты решают кейсы, мы смотрим на их личные качества и изучаем релевантный опыт. Однако бывают и проколы.
По-настоящему специалист показывает себя не на собеседовании, а в деле, когда приступает к работе. Невозможно оценить человека, не поработав с ним плечом к плечу. Поэтому у нас все кандидаты проходят испытательный срок, а мы за это время определяем, наш это человек или не наш.
Еще один важный момент – мы обязательно информируем сотрудников о том, какие цели мы ставим перед компанией, куда движемся, и что нужно для этого сделать. Если сотрудники видят цели компании и понимают, к каким результатам им следует стремиться, они работают с энтузиазмом. Это помогает поддерживать командный дух и корпоративную систему ценностей.
Особенности работы на зарубежных рынках
В России, Украине и Белоруссии можно использовать одинаковые наработки, потому что у нас до сих пор много общего, единый культурный бэкграунд. А вот европейские страны, хотя и находятся близко друг к другу — разные. Испания, Франция, Италия, Румыния — все они очень отличаются друг от друга.
С текстами нужно работать на высоком уровне, потому что от их качества зависит реакция пользователей на рекламу и, как следствие, ее эффективность. Гугл-переводчик тут не поможет, нужно искать носителя языка, который сделает качественную адаптацию.
С креативами дело обстоит еще сложнее. Например, подходы, которые используются в Тайланде, не будут приносить трафик на Филиппинах. Филиппинцы, в отличие от тайцев, любят все американизированное, так как в начале XX века они были американской колонией. Поэтому для их рынка в креативах нужно использовать лица европейского, а не азиатского типа.
В мусульманских странах табу — изображать женщину в компании мужчин. Есть и другие национальные “фишки”, о которых нужно знать, чтобы делать эффективную рекламу. Так, китайцы любят красный цвет, потому что в их культуре это цвет праздника, и мы это тоже учитываем в креативах. Все это очень интересно, хотя и требует больших усилий.
Что дальше?
Сейчас уже, наверное, каждому понятно, что развивать свой бизнес в онлайн необходимо. Потому что, во-первых, именно там в наши дни находится львиная доля целевой аудитории — какой бы она ни была конкретно у вас.
Во-вторых, для масштабирования онлайн-бизнеса нет никаких физических границ и преград. Можно выходить на рынки других стран и находить партнеров по всему миру, работая откуда угодно. В этом мы убедились на собственном опыте.
