Кирилл Фомичев, основатель компаний MarketArts и агентства сквозной аналитики «Точно», сооснователь бренда одежды studio-29, управляющий партнер компаний «Арбуз» и «Т_тристика», рассказывает о том, какие ошибки в бизнесе он совершил и чему они его научили.

Я запустил свой первый бизнес в 2012 году, но компания прожила недолго, буквально через несколько месяцев ее пришлось закрыть. А сейчас у меня пять бизнесов. Могу с уверенностью сказать, что ошибки, которые я совершил за эти шесть лет, близки многим предпринимателям. Старожилы рынка узнают себя, а новичков этот опыт оградит от провалов.

1 ошибка: НЕ доверять продажи сотрудникам

На старте мы с партнером считали наш продукт сложной и комплексной услугой. Думали, что правильно преподнести покупателю, его можем только мы. И поэтому делили сотрудников на экспертов — тех, кто хорошо разбирается в продукте, и продавцов — тех, кто умеет продавать. Из-за этого продажи стали узким горлышком в компании, потому что фактически продавали только основатели.

Но мы нашли решение, причем оно оказалось довольно простым. Собрали детальную базу всех проектов и решений. Упаковали данные в виде историй проекта так, чтобы новые сотрудники могли разобраться в проекте, узнать, с чего он начинался, какие шаги были предприняты и какой результат получился в итоге. Эту информацию стали параллельно использовать для обучения сотрудников, для публикации кейсов в СМИ и презентаций на мероприятиях. Таким образом, мы и продажи увеличили, и упростили адаптацию новых сотрудников. Ну и, конечно, научились доверять коллегам.

2 ошибка: НЕ автоматизировать рекрутинг

Много личного времени тратили на обучение нового человека или подрядчика. И сильно расстраивались, когда приходилось с человеком расставаться через 2 недели.

Чтобы справиться с этой проблемой, мы придумали два решения.

  • Во-первых, организовали тестирование человека на входе. Так мы понимаем, что кандидат подходит, и что он разделяет наши ценности.
  • Во-вторых, устроили автообучение: все, что мы показывали и рассказывали лично, записали в формате видеоматериала. Это общая информация о компании: как работать с сервисами, как ставить задачи, куда обращаться с вопросами; и кейсы с нашими проектами.

Таким образом, мы оптимизировали прием новых сотрудников и оградили себя от лишних расстройств.

3 ошибка: НЕ быть гибким

В моем случае это означает придерживаться одной точки зрения. Мы с партнером искренне считали, что создали неповторимую услугу, которая приносит бизнесу пользу — речь о сквозной аналитике. Суть услуги в том, что бизнес ориентируется не на формальные показатели вроде позиции в поисковой выдаче, трафик или охват, а на реальные продажи. Но чтобы начать пользоваться услугой, в компании-клиенте нужно провести ряд организационных изменений. На практике оказалось, что клиенты к переменам не готовы.

Чтобы не терять заказы, мы решили пойти на компромисс. Теперь продукт трансформируется под задачи партнера. Но только при условии, что это действительно принесет реальную пользу. Так мы стали тоньше чувствовать рынок.

4 ошибка: НЕ считать эффективность каждого сотрудника

Мы детально просчитывали массу показателей: от выручки и прибыли до ROI и IRR. Но при этом упускали из вида эффективность сотрудников. Из-за этого расти компании помогало только увеличение штата и привлечение новых клиентов.

К счастью, мы осознали эту ошибку и нашли решение. Мы перестали нянчиться с сотрудниками. Данные об эффективности каждого из них помогают нам видеть сильные и слабые стороны отдела, указывают на точки, которые стоит проработать, чтобы нарастить эффективность. В результате и команда работает лучше.

5 ошибка: НЕ нанимать сотрудников

Как бы странно эта ошибка ни звучала, но факт остается фактом. Предприниматели откладывают найм следующего сотрудника из-за того, что, по их мнению, они не смогут загрузить специалиста. Иными словами, работы для него мало, а платить придется.

Однако это из самых серьезных заблуждений малого бизнеса. Именно это часто тормозит развитие компании. На практике у предпринимателя появляется большая мотивация, если он видит, что у сотрудника остается свободное время. Главное потом не перегрузить сотрудника.

6 ошибка: НЕ делегировать задачи

Я тоже считал, что есть задачи, с которыми я справлюсь быстрее и лучше сотрудников, потому что у меня больше знаний и опыта. И продолжал все брать на себя. Те же продажи и рекрутинг из предыдущих пунктов.

Но нужно становиться. Компания не может расти, пока собственник бизнеса утопает в работе, которую можно и нужно делегировать или автоматизировать.

Понятно, что поначалу сотрудники действительно могут хуже справляться. Но нужно дать шанс, иначе они не научаться. Иными словами, предпринимателю нужно сделать выбор: расти дальше или наслаждаться чувством собственной экспертности (значимости и неповторимости).

Читать по теме:
«Чем может и должен заниматься генеральный директор вместо ежедневного “тушения пожаров»

7 ошибка: НЕ закладывать бюджет на эксперименты

Если компания не обладает уникальным продуктом или услугой, то ей приходится конкурировать с большим количеством компаний, которые используют те же инструменты продвижения: контекстная и наружная реклама, ТВ, и т.д. И как только на рынок выходит игрок с большим маркетинговым бюджетом, можно потерять наработанную клиентскую базу.

Логично: если делать то же самое, что и другие, не получить качественно другой результат. Поэтому мы стараемся закладывать бюджет на эксперименты как себе, так и доносим эту идею до наших клиентов. Многие забывают, что новые рекламные инструменты обходятся дешевле старых, потому что в них меньше конкуренция. К тому же большие компании не очень гибкие, и есть возможность успеть овладеть инструментом и увеличить клиентский портфель.

8 ошибка: НЕ знать, кто твой клиент

Дело не в целевой аудитории или маркетинговом анализе. Я говорю про более тонкие вещи. Например, мы долгое время считали, что клиент всегда прав. И из-за этого эмоционально реагировали на деструктивную критику, хотя работу выполняли качественно.

Чтобы не попадать в эту ловушку, нужно подходить к выбору клиента так же, как к выбору партнера. Работать с тем, с кем комфортно. А если картины мира разные, то вам не по пути. Когда я понял, кто действительно мой клиент, какой он, какими качествами обладает, каким бизнесом занимается, как им управляет — компании стало проще продавать и приятнее работать.

9 ошибка: НЕ понимать, зачем ты делаешь бизнес

Многие предприниматели не понимают цель, ради которой они делают бизнес. Нужно определиться, чего на самом деле хочется. Получать ежемесячный доход — какой? Продать бизнес — кому и за какую сумму? Вами движут социальные обязательства? Или вы хотите нести пользу обществу?

От честного ответа зависит выбор стратегии развития. И следующие шаги становятся очевидными.