Максим и Виктория Соцковы познакомили российский рынок с уникальной английскойдекоративной краской ChalkPaint™и рассказали Business Story о сложностях и преимуществах бизнеса из нескольких направлений, связанных одним продуктом.
Уже более 15 лет Максим и Виктория Соцковы занимаются бизнесом, связанным с архитектурой и дизайном интерьера. Виктория архитектор, закончила Московский архитектурный институт (МАРХИ) и, что не удивительно, создает интерьеры для частных лиц и компаний. Максим занимается поставками мебели, сантехники и предметов интерьера различных европейских брендов. Поставки осуществляют как для собственных проектов, так и для проектов других дизайнеров.
Проблема рождает идею
Виктория: «В январе 2017 года одна из клиенток по имени Ольга попросила вписать в свой новый интерьер старый комод, который был ей очень дорог. В том виде, в котором пребывал этот комод, его нельзя было оставлять, и я начала искать решение проблемы. Учитывая то, что нужно было соблюсти и пожелания заказчицы, и выбранный стиль, и качественные материалы, задача оказалась не совсем простой. Проведя не одну ночь на просторах интернета, я нашла то, что было необходимо, но мы с удивлением обнаружили, что данный продукт не представлен в России. И у нас родилась идея!»
Максим: «Английские декоративные меловые краски ChalkPaint™ от компании AnnieSloan® сразу показались нам интересной темой для бизнеса. Они подходят для решения массы дизайнерских задач, идеальны для творчества и крайне просты в использовании. А то, что они не были представлены в России, только подстегнуло наш интерес к этому продукту. Нам показалась интересной мысль привезти эти краски не только для собственных проектов, но и построить сеть дилеров в России, как это реализовано во всем мире от Японии до США, от Англии до Австралии. Мы хорошо изучили товар, бизнес-модель компании и написали в Оксфорд, где находится штаб-квартира компании AnnieSloanInteriorsLtd., запрос на сотрудничество.»
На пути к контракту или русское гостеприимство
После длительной переписки, переговоров по скайпу, предоставления в Оксфорд рекомендательных писем от наших зарубежных и российских партнеров, наши потенциальные партнеры приехали в Москву. Цель визита – познакомится с нами и посмотреть на рынок декоративных красок. Не могу сказать, что переговоры в Москве проходили очень гладко. Безусловно, как любой бренд с мировым именем, AnnieSloan® скрупулёзно подходит к выбору партнеров. И наша ситуация не стала исключением. Мы показали, наверное, все варианты торговых форматов, которые могли бы заинтересовать наших партнеров — от известных гипермаркетов, до интерьерных бутиков, располагающихся на современных арт-площадках.
Достаточно сложно было объяснить специфику российского рынка, наш менталитет и традиции. Абсолютно не факт, что формат магазина в Англии или в Америке, успешно продающего продукцию AnnieSloan®, возможен в России.
А если и есть подобные магазины, то не факт, что они будут продавать декоративные краски и проводить мастер-классы по их использованию. Все эти детали определенным образом влияют и на потребительский спрос, и на само построение бизнеса в России. Но наш многолетний опыт работы с европейскими поставщиками предметов интерьера, конечно, помог. Мы понимали, как и какую именно нужно доносить информацию, на какие нюансы обратить внимание иностранных поставщиков. Ну и нужно помнить, что россияне народ гостеприимный,а это в 99,99% случаев оказывает положительное влияние на отношения с гостями. Причем как в бизнесе, так и просто по жизни. Мы не стали изобретать велосипед и придумали нашим английским коллегам небольшую культурно-массовую программу, которая им понравилась. Устраивали даже 5 O’Clock, только в условиях Москвы это мероприятие растягивалось вместо традиционных английских 30-40 минут на пару-тройку часов и к чаю имело весьма отдаленное отношение.
Уверены, наши коллеги улетели из Москвы в Оксфорд уже с готовым решением, однако, нам его не сказали. Но новостей мы ждали недолго. Буквально через день мы получили официальное письмо о том, что совет директоров AnnieSloanInteriorsLtd. (Oxford, UK) принял решение о назначении нашей компании эксклюзивным дистрибьютором брендаAnnieSloan® на территории Таможенного союза. В конце июля мы улетели в Оксфорд на двухнедельную стажировку и 1 августа подписали эксклюзивный контракт.
Трудовые будни
Вернувшись в Россию, мы занялись мероприятиями по организации структуры будущего предприятия. Поиск склада, студии, создание сайта, страниц в социальных сетях и прочие рутинные, но необходимые шаги заняли у нас достаточно много времени. И, конечно, мы искали потенциальных дилеров, чтобы к моменту первой поставки продукции в Россию у нас уже были клиенты.
Если вспоминать пословицу «Смелости учись у разведчика, осторожности — у сапера» мы, конечно, «разведчики», «саперы» из нас оказались никудышные. Про осторожность мы не думали совсем и, разумеется, забыли, что в любом бизнесе есть проблемы и трудности. Мы изначально хотели строить красивый и правильный бизнес, поэтому и, исходя из этого, принимали все решения. Мы старались приобретать все необходимые нам для развития бизнеса продукты с прицелом на будущее и серьезным потенциалом к росту. Это и сыграло с нами злую шутку. Например, хороших специалистов по внедрению, приобретенных нами профессиональных IT продуктов в России очень мало. А рекламой в социальных сетях, как оказалось, занимаются, в основном, самоучки и дилетанты. Найти профессионалов оказалось крайне сложно. Собственно говоря, профессионалов в любой области бизнеса найти всегда весьма непросто. Но, как позитивные и неунывающие люди, мы и тут нашли плюсы. Потихоньку мы стали учиться всему сами. Конечно, до серьезных специалистов нам еще очень далеко, но курсы и тренинги абсолютно по разным вопросам, которые мы посетили за последние полгода, нам сильно помогли, хотя и увеличили расходную часть нашего бизнеса. Но мы уверены, что те знания, которые мы получили, впоследствии принесут нам много пользы и помогут принимать более взвешенные и продуманные решения при выборе поставщиков услуг, особенно в сфере интернет рекламы, маркетинга и IT.
Темп работы сейчас велик как никогда. Появляются новые клиенты, потенциальные дилеры. Растет поток входящей информации. Люди все больше узнают про нас, про наш продукт, задают массу вопросов по почте в социальных сетях, по телефону. Кроме этого, наш бизнес по дизайну и поставкам предметов интерьера никуда, разумеется, не делся, и ему мы тоже уделяем достаточно много времени. Спасибо нашим сотрудникам – они здорово нам помогают.
Сложнее всего объяснить, что это просто
К концу 2017 года мы получили первую поставку из Великобритании. Четыре дилера, которых мы нашли на тот момент, прошли необходимый курс обучения по применению краски и загрузили продукцию к себе на склады.
Надо отметить, что бизнес-модель, которую разработали Энни Слоан (AnnieSloan) и её муж Дэвид Мануель (DavidManuel) подразумевает под собой не просто продажу краски, но и проведение платного обучения по способам применения и нанесения красок ChalkPaint™, восков AnnieSloan® Wax, по изучению различных техник окрашивания предметов. Это существенная часть бизнес-процесса, которая на наш взгляд придает всему бизнесу законченный вид и является необходимым и полезным процессом, как для дилера, так и для розничного клиента.
Кстати, это весьма неплохой дополнительный доход для дилеров, которые кроме продажи краски развивают параллельные направления бизнеса, объединенные краской ChalkPaint™. Кто-то красит мебель на заказ, кто-то красит мебель и предметы интерьера на продажу, кто-то предоставляет услуги по дизайну интерьера и в своих проектах обязательно использует материалы AnnieSloan®. Вариантов направлений бизнеса, в которых применяется наша краска, очень много, и грех этим не воспользоваться для увеличения среднего чека.
Все дилеры AnnieSloan® объединены в одну закрытую группу на FaceBook. Чего там только не увидишь и не прочитаешь. И ботинки красят, и участвуют в выставках современного искусства, и устраивают в своих магазинах и студиях какие-то перфомансы и нестандартные мероприятия. Казалось бы безумные идеи, но потом смотришь – хоп!…, а это работает и приносит прибыль.
Сами краски ChalkPaint™ имеют ряд преимуществ, информацию про которые легко найти в интернете.Основным же преимуществом является то, что наша краска окрашивают любой материал и не требует предварительной подготовки окрашиваемой поверхности. Однако, именно этот пункт из длинного списка положительных характеристик краски, подвергался сомнению, как в среде профессионалов (дизайнеры, декораторы, реставраторы), так и среди розничных покупателей. Сложнее всего было объяснить, что красить нашей краской одно удовольствие, что это просто и весело. Взял стул или комод и просто покрасил его. Не нужно шкурить, шпатлевать, грунтовать, просто возьми и покрась даже поверх старой краски. Но Станиславский бушевал в умах наших соотечественников. «Не верю!», — говорил практически каждый наш клиент. Приходилось показывать, приглашать на мастер-классы, убеждать конкретными примерами. И только после этого люди начинали понимать всю прелесть краски ChalkPaint™.
Спектр применения наших красок очень широк: от декупажа до перекраски мебели, от реставрации кухонных фасадов до окрашивания тканей. Поэтому среди наших дилеров могут быть и есть магазины красок, магазины товаров для хобби и творчества, магазины деревянной мебели, дизайн бюро, реставрационные мастерские, творческие студии и т.д.
Наши планы и «цветная революция» дизайна интерьера
Весной, обычно, всё активизируется – бизнес, фестивали, люди и т.д и т.п. Наш яркокрасочный бизнес не исключение. Многие весной и летом активно меняют пространство вокруг себя, делают ремонты, обновляют квартиры и дачи. Поэтому сейчас мы с еще большим энтузиазмом ищем дилеров во всех регионах РФ и на всей территории Таможенного союза. Планируем серьезную рекламную кампанию в интернете, ведем переговоры об участии нашей компании в профильной программе на одном из федеральных телеканалов. И, конечно, проводим мастер-классы для всех желающих. Уже по опыту можем сказать, что это отличный инструмент для продаж. 95% людей, посетивших обучение, уходят с покупкой.
Мы не избушка на курьих ножках, мы всегда стоим лицом к клиентам, будь то B2B, будь то B2C. Любой вопрос от любого клиента не остается без ответа.
Уже сейчас мы понимаем, что в ближайшем будущем нам понадобится искать человека или людей, которые будут заниматься именно ответами на вопросы и профессиональными консультациями всех категорий клиентов. Кто-то из бизнес сообщества может сказать, что это непозволительная роскошь для бизнеса, которому и года нет, но мы уверены, что такой сервис и клиентоориентированность пойдут нам на пользу и, со временем, будут конвертировать дополнительный поток клиентов.
Постоянно изучая мировые тенденции в дизайне интерьера, мы видим, что все большую популярность в мире завоевывают два направления: интеграция отреставрированных вещей в новое пространство и цветные предметы интерьера. На недавно прошедшей выставке в Милане, которая задает направление движения всего креативного сообщества как минимум на ближайшие 2 года, явно просматривалось тема «цветной революции» в интерьере, но в хорошем смысле этого слова. Известные зарубежные компании представляли свою продукцию в цветном исполнении. Дизайнерские коллекции также были не в скучных цветах и оттенках. Даже сантехника, которая уже много лет продается в белом цвете, была представлена в цветном исполнении.
Мы думаем, что сейчас настал тот момент, когда у нас в стране люди все больше проникаются идеей движения HandMade и начинают активнее творить. Да и мировые тенденции дизайна интерьера приходят к нам в страну практически одновременно со всем миром. Поэтому мы уверены, что наш ярко красочный бизнес ждет успех и бурное развитие. Присоединяйтесь, творите, красьте, меняйте пространства вокруг себя и долой скучные однотонные интерьеры!