Чаще всего компании-производители любых товаров ориентированы на продажу новой продукции, а реализация неликвида и уценки – это далеко не самый основной для них процесс. При этом неликвид требует хранения, ведения операционных процессов, формирования системы ценообразования — то есть, это достаточно большая статья неосновных расходов, которая создает трудности для владельцев бизнеса.

Сергей Будник, CEO Least, рассказал BS о том, почему решил создать полезный инструмент, который облегчил бы компаниям жизнь, и как открыл интернет-магазин выставочных образцов и уцененных товаров для обустройства дома Least.sale.

С чего началось

В 2019 году я познакомился с основателем компании “Кухни Мария” Ефимом Кац. На тот момент у них существовало внутреннее подразделение, которое продавало неликвидные товары для сотрудников компании. Проект помогал компании освобождаться от складских остатков и работал в формате обратного аукциона, где предлагалось несколько размеров скидки. Тот из покупателей, кто предлагал больше — забирал технику. Ефим хотел вывести подразделение на внешний рынок, чтобы расширить количество клиентов, поэтому искал партнера для данного проекта. Мне очень понравилась эта идея, и к концу 2019 года появился интернет-магазин Least.sale, где мы собираем товары от крупных производителей и ритейлеров: кухни, мебель, бытовую технику, товары для сна, освещение, декор и многое другое.


Как это устроено

  • Мы покупаем или берем на реализацию у производителей или крупных продавцов неликвидный товар – складские остатки, возвраты, отремонтированные товары после сервисных центров;
  • Проверяем на работоспособность;
  • Описываем, фотографируем дефекты;
  • Выставляем товар на сайт;

Дальше процесс покупки ничем не отличается от процесса в любом крупном интернет-магазине.

Крупная бытовая техника, мебельная фурнитура и составляющие, возвратные кухни, а также кухонные гарнитуры хранятся в г. Саратов на нашем складе площадью 7 000 кв.м. Все эти товары мы отправляем конечному покупателю с помощью логистических партнеров. Выставочные образцы же, как правило, находятся в студиях у наших поставщиков, поэтому доставка клиенту осуществляется через них, а мы являемся только продавцами в данной категории товаров.

При этом у нас действительно никогда не было проблем с закупками: компании охотно продавали нам складские остатки, ведь мы избавляли их от “головной боли” и трудностей сбыта неликвидных товаров. Так, за время нашего существования, нам удалось расширить количество партнеров, и в данный момент мы сотрудничаем с такими брендами, как “Кухни Мария”, кухни Mia и Lorena, мастерской кухонной мебели “Едим Дома”, мебельными фабриками “Боровичи” и “Тополь”, производителем дверей Torex, производителем мебели для ванных комнат AQUATON, компаниями “Реванш” и “Светильник Онлайн”. Ранее мы также работали с сетью “М.Видео”.

Трудности, или как нам удалось выйти в прибыль

  • Раньше продукция на нашем сайте появлялась не ежедневно, но со временем мы улучшили внутренние процессы, научились обрабатывать больше товаров и сейчас выставляем на сайт по 30 новых позиций в день.  Кроме того, мы отрегулировали скидки, и, благодаря более глубокому пониманию, какой товар, с какой царапиной, сколько стоит, стали продавать товары дороже;
  • Мы развили направление апсайклинга и начали работать со складскими остатками крупных производителей, собирая из них качественные и недорогие кухни. У крупных компаний всегда заложен определенный объем на производственные остатки и возвраты, с которыми производители впоследствии не работают. Мы же поняли, что можем собирать из этого хорошие кухни, при этом не прикладывая производственных усилий. Направление стало для нас прибыльным, поскольку стоимость разрозненных складских остатков минимальна, а получившаяся кухня стоит гораздо дешевле, чем произведенная новая. Мы запустили направление апсайклинга в начале 2021 года и за это время продали порядка 100 таких кухонь, что составляет четверть от общего количества проданных. Средний чек на сборные кухни составляет около 50 000 рублей, при этом маржинальность в 3,5 раза выше, чем по выставочным образцам;
  • Мы увеличили объем продаж выставочных образцов кухонь, за счет того, что научились правильно их описывать, добавили видео-описания, а также начали привлекать верную целевую аудиторию с помощью таргетированной, контекстной рекламы, блогеров и других лидеров мнений;
  • Не последнюю роль в нашем развитии сыграла виральность, когда первые клиенты рекомендовали нас своим друзьям. Благодаря этой новой, уже лояльной аудитории, за год мы нарастили объемы продаж выставочных образцов в три раза.

Инвестиции и финансовая модель

Для старта проекта нам потребовалось около 10 млн рублей. На начальном этапе мы инвестировали исключительно в команду — в основном, в команду разработки, т.е. непосредственно в сам продукт, а также в команду, которая занималась коммерческой и маркетинговой составляющими.

Сейчас расходы на содержание проекта составляют порядка 30 млн.рублей в год. За 2020 год общий оборот компании составил 60 млн. рублей, за первые полгода 2021 – 82,3 млн. рублей. Фактически, на данный момент мы прибыльны и постоянно растем: мы начинали в этом году с 10 млн. рублей в месяц, сейчас выросли до почти 19 млн. рублей в месяц. Но поскольку всю прибыль мы тратим на дальнейший рост компании (как правило, это маркетинг, и развитие дополнительных направлений), то финансово мы считаем, что находимся в нуле.

За все время мы продали более 6 500 единиц техники, фурнитуры и мебели (без учета кухонь) со средним чеком около 8 200 рублей. В категории “кухни” количество проданных выставочных образцов при среднем чеке порядка 230 000 рублей составило более 980 единиц, а модульных, возвратных и уцененных кухонь – более 170 при среднем чеке около 53 000 рублей.

Планы

Мы постоянно расширяем наш ассортимент за счет увеличения количества поставщиков стока. Кроме того, создаем новые механики — например, “кухни трейд-ин”. Теперь любой желающий может отдать нам свою старую кухню, которую мы бесплатно вывезем взамен на скидку до 100 000 рублей на покупку новой. Все кухни проходят очистку, косметический ремонт и доукомплектацию и доступны для покупки на нашем сайте.

Также мы запустили в Москве продажи новых кухонь бренда MIA на заказ. Данные кухни можно спроектировать без посещения шоурума при помощи наших выездных дизайнеров. К концу года мы планируем продавать порядка 50 кухонь MIA в месяц  со средним чеком 200 000 рублей.

Так, развивая новые направления и занимая принципиально новые ниши, мы хотим укрепить свои позиции на рынке.