Перейти из категории работников по найму в лигу предпринимателей мечтают многие, но реализоваться в этом качестве удается не всем. О том, как создать свою компанию и запустить продукт, который будет востребован во всем мире, рассказал основатель ТМ «Орто пазл», автор запатентованной ортопедической продукции для детей Олег Гацкан.
Олег, говорят, у спорта и бизнеса много общего: как оказались в спортивной среде?
Мой отец — тренер по пожарному спорту, и этим спортом я занимался с детства. Как к сыну тренера ко мне всегда было повышенное внимание: говорили, что отец продвигает, потому приходилось доказывать, на что способен я лично. Благодаря занятиям спортом, поступил в Академию государственной противопожарной службы МЧС России: каждый вуз хочет иметь своих профессиональных спортсменов. На это время переехал из Ростова-на-Дону, где вырос, в Москву. Именно в спорте я приобрел умение все доводить до конца. В бизнесе всегда поступаю так же: если взялся за проект, его надо продолжать, нужна команда — собрать, возникли препятствия — преодолеть барьер и двигаться дальше.
Почему ушли из спорта?
Я добился всего, чего хотел: показал высокие результаты, стал мастером спорта, не раз стоял на пьедестале, выступал за сборную России. Тренерство меня не привлекало, и я решил попробовать себя в сфере московской недвижимости.
В чем заключалась ваша работа?
Сначала был ответственным за маркетинг, проводил опросы. Потом налаживал контакты с подрядчиками, строительными компаниями, занимался проектами по приобретению недвижимости. Проработал там около 10 лет и изучил все — от обеспечения функционирования, подключения коммуникаций, строительства, реконструкции, фасадных работ до приобретения недвижимости.
Эти навыки пригодились в дальнейшем?
Да, конечно: у меня был накоплен огромный опыт, который использовал, работая антикризисным управляющим в компаниях в Ростове-на Дону, куда вернулся в 2010-м. Я сократил издержки и выстроил антикризисную систему в трех крупных компаниях города.
Наблюдая за работой сотрудников этих компаний, сделал вывод, что профессионального продажника надо не просто нанять, а заинтересовать условиями, чтобы он хотел остаться в компании, особенно если речь идет о руководящей должности. Со своей стороны, собственник должен уметь делегировать полномочия, потому что руководители направлений — это те же бизнесмены, которые просто не решились пока создать свою компанию. Иногда они даже круче, потому что владелец бизнеса, в отличие от директора, не находится в динамике, в тонусе. И чтобы группа сотрудников превратилась в команду, собственник должен относиться к директорам как партнерам по бизнесу.
Когда вы решили, что готовы создать свою компанию?
Проработав там 2 года, почувствовал, что наступил переломный момент. Тогда же познакомился с собственником производственной компании, которая занималась выпуском сувенирной продукции, фурнитуры для обуви и подошв. В ней тоже трудился несколько лет: навел порядок, создал отдел продаж, а в 2015-м владелец предложил мне ее купить.
Что вы как собственник бизнеса сделали в первую очередь?
Создал и запустил отдел продаж по моим стандартам: этот офис сначала находился на территории завода, но я разместил его в самом престижном бизнес-центре с видом на набережную, чтобы люди хотели там работать. В этот период был очередной экономический кризис, и нам нужно было выживать, поэтому я занялся преобразованием самой компании — запустил свою продукцию: сувенирная в кризис продавалась плохо.
Важно понимать, что продукт, который выпускает предприятие, — это стратегический маркетинг: надо, чтобы он был ценным для клиентов, ведь деньги всегда у конечных потребителей.
Это важно и для тех, кто его продает: человек должен чувствовать свою сопричастность к тому, что происходит. Когда продажник слышит положительные отзывы клиентов, это очень мотивируют. А для каждого из нас имеют большое значение две составляющие: мотив и стимул. Мотив — то, что вызывает внутренний интерес, стимул — внешнее воздействие. Задача руководителя — создавать и сохранять баланс.
В нашей компании мотивация в том, что у персонала нет потолка по зарплате: они зарабатывают процент и еженедельно получают бонусы. Это побуждает отдел продаж работать не только в конце месяца, а весь период. Но есть и стимулы, такие как понижающие коэффициенты, которые вступают в действие, если сотрудник опаздывает, нарушает трудовую дисциплину или не выполняет планы. Благодаря такой системе удалось в 5 раз повысить эффективность менеджеров.
Каким был мотивирующий продукт и как появилась идея?
В 2015-м я создал компанию полного производственного цикла «ЛидерПолимер» по выпуску ортопедических ковриков для детей. Идея появилась, когда нашему сыну поставили диагноз «плоскостопие» (позже выяснилось, что ошибочно) и «прописали» ортопедическую обувь. Потому срочно нужна была альтернатива: все, кто видел детскую ортопедическую обувь, понимают, насколько она тяжелая и неудобная, типа… испанского сапожка. Прежде чем запустить выпуск своих ковриков, я изучил продукцию разных производителей, была сделана масса зарисовок — весь коллектив думал над тем, как создать лучший: то, что было на рынке, оказалось низкого качества.
Пробный вариант «тестировал» сын, но понравился он не только ему, а и всем взрослым. В 2016-м я получил патент на изобретение ортопедического коврика для профилактики плоскостопия у детей. Он оказался настолько востребованным, что с 2016-го по 2019 год — с момента, когда продукция была разработана и запущена в производство, — обороты компании выросли в 2,5 раза, а маржинальность увеличена почти в 4 раза. Сеть партнеров выросла с 3 до более чем 80. На данный момент продукция и товарная марка защищены 28 патентами в России, Европе и США и еще 5 патентов находятся на стадии регистрации.
На сегодня это единственный продукт такого плана, официально зарегистрированный и получивший статус медицинского изделия на территории России и Евросоюза. Сроки прохождения экспертиз для такой регистрации заняли почти 2,5 года. А в 2020-м мы вышли на Европейский рынок, участвовали в выставке в Польше и уже начали продажи в Болгарии, Словакии, Молдавии, а также в процессе начала продаж в США, Канаде, Ирландии, Дании, Англии, Гватемале, Греции, Польше и Германии. Кроме того, вышли на международный рынок Amazon.
Флагманский продукт ТМ «Орто пазл» удостоен премии «Золотой медвежонок 2018», званий «Лучший производитель детских товаров 2018» по мнению сетевых ритейлеров на выставке Baby Goods, а также «Лучшие товары и услуги Юга России» в 2016 и 2017 годах в международном конкурсе «Гемма».
В какой момент вы отошли от операционной деятельности и почему?
Три года назад. Мне удалось полностью дистанцироваться: в поисках новых рынков в 2018 году я основал международную компанию для масштабирования в США ТМ «Орто пазл».
Сейчас я отошел от операционного управления российской компании, занимаюсь стратегическими вопросами, развиваю международное напраление. Не вмешиваюсь в ее работу, но постоянно поддерживаю связь, общаюсь по скайпу. Если собственник хочет, чтобы его компания расширялась, надо оставаться вовне. При этом важно создать такие условия в коллективе и так обучить персонал, чтобы с ним можно было заниматься практически любой деятельностью: строить дома или производить ортопедическую продукцию — они просто пойдут за тобой. Думаю, мне это удалось.
