Как решиться на собственный бизнес, зачем расти как управленцу и почему важно диверсифицировать активы, рассказывает Вера Зимнова, основатель и управляющая компании ООО «Таис», которая занимается поставкой медицинского оборудования по всей России.

Хочу помогать другим

В детстве я мечтала стать ветеринаром, потому что очень любила животных и хотела лечить и спасать их. В то время я жила в Курске и в силу обстоятельств не поехала поступать в столичный вуз. Но все в жизни происходит не случайно: когда заболела и умерла моя любимая собака ветеринарный врач сказал мне: «Иди в медицинский: если научишься лечить людей, сможешь помогать и животным». Эти слова определили выбор профессии — я подала документы в Курский государственный медицинский университет, который окончила с отличием по специальностям «лечебное дело» и «медицинский психолог».

Правда, по профессии проработала недолго: личные обстоятельства вынудили меня оставить на тот момент низкооплачиваемую профессию врача и пойти в продажи — мое резюме увидели и пригласили менеджером по продажам медицинского оборудования в коммерческую организацию. Это была отличная возможность попробовать себя в новом качестве, не теряя связь с медициной. Так я начала заниматься технологиями, которые помогают людям решать серьезные проблемы, связанные со здоровьем, а нередко спасают жизнь.

Хотя область деятельности, в которой я работала, была мне близка и в целом понятна, некоторые вещи — то, что касалось процесса продаж, заключения договоров, — приходилось осваивать параллельно.

Тогда я не задумывалась, чем именно меня привлекает эта сфера, и только годы спустя, отвечая на вопрос журналиста, что вдохновляет в работе, ответила ему (а, по сути, себе): «Возможностью быть сопричастной спасению людей».

Впервые это чувство появилось после такого случая.

Когда я только начинала свой путь менеджера по продажам медоборудования, врачи не воспринимали всерьез многие аппараты, потому что не сталкивались с ними раньше и не были знакомы с технологиями. Кто-то отказывался от предложений, но были и те, кто прислушивался к моим рекомендациям. Так, благодаря акушерскому анестезиологу одной из новосибирских клиник это лечебное учреждение приобрело у нас аппарат для назальной терапии CPAP для новорожденных. Через некоторое время я поинтересовалась ее мнением о работе техники. «Благодаря ему мы спасли девочку, которую между собой стали называть Арабеллой» (по названию швейцарского аппарата, благодаря которому она выжила), — ответила врач.

Для меня это стало подтверждением важности того, чем я занимаюсь.

Как начать свое дело

К 2011-му я имела солидный опыт в сфере продаж медтехники, большую клиентскую базу и базу поставщиков. Вроде бы все было стабильно: процессы отлажены, клиенты довольны. Но я понимала, что, будучи директором по продажам известной компании, достигла потолка, и чтобы развиваться, надо переходить на новый этап. Кроме того, все чаще стали возникать разногласия с владельцем компании, и я решила, что пора действовать самостоятельно.

В мае того же года я создала свою компанию «Таис». Название я дала по аналогии с историческим романом Ивана Ефремова “Таис Афинская” — я хотела, чтобы моя компания стала лучшей в своей сфере и влияла на распространение новых технологий в медицине.

Стартовать всегда непросто, но обстоятельства явно мне помогали: именно в 2011-2012 годах началась модернизации сферы здравоохранения, было много закупок, а я знала, что предложить клиентам и у какого поставщика приобрести оборудование — связи остались. В целом все складывалось удачно.

Сложности переходного периода

Конечно, при переходе на новую ступень возникали трудности. В какой-то мере они были связаны с доверием, т.к. люди привыкли ко мне в статусе менеджера по продажам, и понадобилось время, чтобы партнеры и клиенты убедились: я могу быть не менее эффективна в роли собственника и управляющей компанией.

Несколько поставщиков, с которыми мы вели совместные проекты, поддержали меня и сотрудничают до сих пор.

В первый год в моей команде было всего пять человек, но мы работали так слаженно и оперативно, что к концу 2011-го выручка составила более 40 миллионов рублей. Уже в следующем году объем продаж вырос в два раза, т.к. появились новые направления.

Считаю, верным решением было то, что мы практически сразу после создания «Таис» начали посещать профессиональные мероприятия, благодаря чему в разы увеличилось количество дистрибьюторских контрактов, расширилась клиентская база. Также мы наладили работу с новыми производителями.

Главное — не останавливаться

Перейдя из медицины в сферу продаж медоборудования, я не забыла о своей первой профессии и всегда тесно сотрудничала с медиками не только как дистрибьютор. Так, в 2013 году совместно мы создали Некоммерческое партнерство «Оксиметрия в анестезиологии и реанимации «ОКСАР» — НП «ОКСАР», объединившее специалистов, которых интересует проблема оценки кислородного статуса пациентов различного профиля. Одна из его задач — участие в разработке научных программ, клинической апробации нового медоборудования и медизделий для оксиметрии.

В 2014 году нашу компанию уже хорошо знали на рынке медицинского оборудования, нам доверяли и сотрудничали, благодаря чему мы заключили прямые соглашения с ведущими немецкими, швейцарскими и многими другими компаниями. Я уверенно смотрела в будущее, но в конце года… грянул валютный кризис.

Как сделать кризис точкой роста

Курс валют — долларов, евро — вырос в два раза, что сказалось на всех сферах. Мы вынуждены были заново пересмотреть свои стратегии, исследовать тренды, изучить более современные технологии и в результате определить новые векторы развития.

Несмотря на трудности, именно тогда я и моя команда задумались над тем, в чем состоит наш основной вклад в отечественную медицину? Мы поняли, что он — в стремлении улучшить уровень медицинских услуг в России и сократить количество осложнений через доступность новых неинвазивных технологий. Сегодня, как и тогда, — это основная цель «Таис».

О том, как важно вовремя подстраховаться

Работа в сфере продаж научила меня анализировать ситуацию на рынке: еще в 2011-м я поняла, что однажды произойдет спад. Поэтому тогда же совместно с партнером создала вторую компанию, специализирующуюся на расходных материалах. Основным поставщиком был Fisher & Paykel, продвижением их продукции — дыхательных контуров для новорожденных — и занималась наша организация.

В 2014-м мы были хорошо известны на рынке уже не только продуктами этой компании, но и других производителей, таких как Masimo, CASMED, Hamilton Medical, Heinen+Lowenstein, Medicor, благодаря чему в течение 2015 года смогли удержаться на плаву за счет расходных материалов: начали поставлять их в клиники напрямую, оптимизировали логистические пути закупок, снизили себестоимость. 

Я понимала, что ждать нормализации экономической ситуации непродуктивно, и занялась поиском новых поставщиков в области хирургии, неонатологии, реанимации. Со своей стороны производители тоже искали дистрибьюторов, готовых взяться в кризис за новые контракты, и уже в 2016-м «Таис» их заключила.

Наша стратегия сработала: она дала толчок к росту и развитию компании.

Остановка перед новым рывком

А в 2018 году в компании произошел застой: меня не удовлетворял профессиональный уровень сотрудников, а главное — я не видела вариантов для развития «Таис» изнутри. Было очевидно: надо что-то менять. Тогда я решила, что мне самой необходимо расти как управленцу, а для этого получить дополнительное образование.

В целом 2018–2021-й оказались непростыми: ситуацию осложнила пандемия, повлекшая ограничение контактов и контрактов, сложности в доставке оборудования.

За это время я многое пересмотрела и как будто заново перестроила компанию: создала организационную структуру, определила функциональные обязанности, составила стратегические точки развития «Таис».

В новых реалиях я открыла для себя еще одно перспективное и полезное для медицинской сферы направление — прокат оборудования, причем не диагностического или лабораторного, а лечебного, операционного, анестезиологического.

Сдача в аренду без выкупа позволяет клиникам апробировать новые методы без больших финансовых вложений — использовать дорогостоящие высокие технологии в лечении пациентов, предоставляя людям помощь на качественно ином уровне и в большем объеме.

Это предполагает тесное сотрудничество с медиками, потому что никакие технологии не могут работать без человеческого ресурса, так же, как врачи — без современного оборудования.

Конечно, любая техника нуждается в обслуживании, а со временем — и ремонте, чтобы как можно дольше сохранить работоспособность, а главное — быть безопасной для эксплуатации, и наша компания взяла на себя и эту задачу.

Мой опыт и неожиданные открытия

За 11 лет существования компании мне и моей команде пришлось пройти через кризисные моменты, которые помогли многое переосмыслить, осмыслить и изменить.

Для себя я сделала вывод, что любому собственнику компании важно учиться: перенимать успешный опыт других предпринимателей, быть позитивно настроенным, несмотря на неудачи и ошибки, извлекать из них уроки, чтобы двигаться дальше, креативить, вдохновлять команду и собирать вокруг себя людей.

Еще один инсайт — появление бизнес-сообществ. Став членом клуба “Атланты”, я поняла, что он позволяет не замыкаться исключительно в своей сфере, а видеть перспективы благодаря другим людям, так же, как вы, увлеченным своим делом. Сегодня я чувствую, что стою на пороге новых открытий.