Серийный предприниматель, владелец рекламного агентства Upmedia.pro Светлана Головина рассказала BS о том, что помогло ей сделать первые шаги в рекламном бизнесе и как конкуренты могут помочь друг другу в развитии компаний.
Разворот в начале пути
Я открыла свой первый бизнес почти 20 лет назад. Моя деятельность всегда была связана с экономикой и бизнесом. Я закончила экономический факультет Российского государственного университета нефти и газа имени И. М. Гу́бкина. Еще во время учебы устроилась сначала помощником бухгалтера, а затем сама начала приводить в порядок первичную бухгалтерию в небольших компаниях. Таким образом на момент выпуска из университета у меня уже был трехлетний опыт активной работы с малым бизнесом. Однако я решила пойти работать по специальности и устроилась в нефтяную корпорацию. Все было прекрасно: большой красивый офис, шикарная столовая, большой отдел. Но вчерашнего студента никто не воспринимал всерьез, любая инициатива пресекалась на корню.
Я хотела больше свободы и ответственности, видеть результаты своей работы, но проявить себя в корпорации не получилось и через два месяца я ушла из найма.
Вскоре началась моя работа в рекламном бизнесе.
Первые шаги в бизнесе
Мой первый клиент вышел на меня сам. Мы сотрудничали в студенческие годы, и он запомнил меня как «дельного человека». Он позвонил и предложил проект: нужно было прорекламировать новый торговый центр, который открывался на МКАДе. Найти несколько щитов и перетяжек в округе, разместить объявления о свободных площадях для арендаторов и т.д. Это был 2004 год. Я уже подумывала о том, чтобы уволиться из корпорации, поэтому, конечно, взялась за этот проект, хотя совершенно не представляла, как работает реклама. Я была уверена, что разберусь, мне казалось, ну, что тут сложного – повесить перетяжку на Тверской (тогда они были повсюду). И знаете, так и вышло! За три месяца все вопросы были решены. Я сделала то, что от меня требовалось, и получила большое удовольствие от работы. Мне определенно помогло то, что было четкое понимание, что должно получиться в итоге: новые арендаторы и посетители в торговом центре.
В тот момент мои начинания никто не поддержал. Первое время родители и однокурсники даже жалели меня, считая, что я лишаю себя отличной карьеры.
Некоторые из ребят, с которыми я училась в университете, действительно, построили прекрасную карьеру в нефтяной отрасли. Но в итоге, спустя много лет, родители все же признали, что для меня это был лучший выбор.
Мне нравилась эта деятельность, я видела результат и понимала, что все в моих руках. Можно сказать, что поддерживал меня мой характер, интерес к бизнесу и огромное желание достичь большего. Моя мотивация всегда была довольно простой: я не люблю, когда мне говорят, что и как делать. Соответственно, я предпочитаю решать такие вопросы сама. Мне очень нравилось знакомиться с людьми, которые строили свои бизнесы и мечтали о большем, всегда хотелось быть среди них, одной из них. Поэтому я никогда не жалела о том, что бросила работу в нефтяной отрасли и ушла в никуда.
Выход на новый уровень
После удачного завершения проекта с ТЦ встал вопрос: где брать следующего клиента? Я активно взялась за работу, звонила в компании и предлагала свои услуги, ориентируясь на свой первый опыт в рекламе, но это не помогло. Клиентов не было. Тогда я решила посмотреть, что происходит в смежных нишах. В то время часто проходили выставки зарубежной недвижимости, примерно раз в 2-3 месяца. Я пошла на одну из них, где познакомилась с компанией, которая предлагала россиянам покупку недвижимости в Дубае. Они участвовали в 3-4 выставках в год, но офиса в Москве у них не было, соответственно, для участия в каждом мероприятии представители компании прилетали из Дубая. Им нужна была помощь в организации выставок, и мы договорились о сотрудничестве. До приезда делегации нужно было подготовить буклеты, листовки, оформить выставочный стенд и т.д., то есть решить все организационные вопросы. Я взяла это на себя. Потом у меня появилось еще несколько клиентов из этой сферы: недвижимость в Болгарии, Черногории, Испании, Лазурный Берег Франции.
В марте 2005 года я доросла до того, чтобы снять офис и нанять помощника. Весь предыдущий год я работала из дома. Моим первым сотрудником стал молодой человек, с которым мы познакомились на одной из выставок. Он был очень активен, не боялся разговаривать с людьми, задавать вопросы и производил впечатление ответственного человека. Так появилось мое рекламное агентство Upmedia.pro. Потом было много проб и ошибок. У меня не было опыта работы с людьми, я не умела правильно организовывать процессы, не знала принципов работы агентства, не понимала, как простроить отдел продаж.
До всего приходилось доходить своим умом, учиться на своих ошибках. То, что работало – оставалось, что не приносило результата – забывалось. В 2016 году у меня работало уже 15 человек. У каждого сотрудника была своя роль и специализация в компании. Мы вышли на обороты в 100-120 млн рублей в квартал.
А все началось с того, что я не побоялась уйти из найма, взять совершенно новый проект, попробовать свои силы в новом направлении, выйти на новые рынки. И так несколько раз.
Сейчас мы работаем не только с недвижимостью, но и с индустрией развлечений.
Как решиться открыть свое дело
Для меня открытие своего дела стало естественным продолжением карьерного пути. Я очень горжусь тем, что получилось, и особенно теми людьми, которые работали со мной над этими проектами. Мне всегда везло с сотрудниками. В любом деле самое главное – это люди и ваша миссия. Однажды меня спросили: какая миссия у агентства, ведь вы ничего не производите. Я с этим в корне не согласна. У меня всегда было желание приносить пользу тем бизнесам, с которыми я взаимодействовала. Работая в маркетинге, видеть пользу от своей работы просто. Сделал хороший сайт, запустил рекламу – пошли продажи. Запустили рекламу нового ЖК – начали поступать звонки от клиентов – пошла продажа квартир. Вот он результат. Ты можешь его увидеть и почувствовать.
Сейчас я на стадии перехода от активного агента по рекламе к консультанту бизнесов. Появляется все больше клиентов, которые приходят со сложными вопросами по развитию, исследованиям, задачами по кастомизации рекламы. На данном этапе активно работаю с фармацевтическими компаниями, производителями продуктов питания, сетями по доставке.
Что делать начинающим предпринимателям
Сложно что-то советовать, не зная ситуации и характера человека. Если бы 20 лет назад я могла дать совет самой себе, то сказала бы: «Света, будь смелее!» Я так много думала о том, что делаю что-то хуже других, что у меня меньше ресурсов и возможностей. Но оказалось это вообще не так! Надо проще подходить к бизнесу, делать больше действий.
Второй совет – учитесь на чужом опыте. Я многое делала по наитию, не понимала, что у других компаний эти процессы уже отлажены и можно повторить их опыт. Это миф, что компании не готовы делиться информацией. Главное найти подход. Нужно знакомиться с предпринимателями, выстраивать диалог, искать точки соприкосновения и варианты сотрудничества. Например, сейчас я понимаю, что на начальном этапе упустила очень много заказов: если бы тогда я была более смелой, общалась с другими агентствами и предлагала свои услуги, то они точно могли бы отдать мне что-то непрофильное на аутсорс. Я не была для них конкурентом. Мы были небольшим рекламным агентством, а значит, работать с нами было безопасно, так как мы не смогли бы забрать клиента у «большого» брата. Но я этого не понимала и упустила много возможностей для развития.
На самом деле даже конкуренты могут эффективно сотрудничать, если знают чуть больше друг о друге. Однажды я познакомилась с конкурентами в коридоре у клиента, который проводил тендер. Мы открыли наши предложения и обсудили, кто и что предлагает. Этот случай помог мне понять, что надо поменять в презентационных материалах. И таких примеров за время работы Upmedia.pro было довольно много.
Не бойтесь общаться с людьми. Вы можете быть полезны друг другу.
