Алексей Баранов, основатель и директор по развитию компании Fibonacci, рассказал BS о том, что такое домашняя агроферма, как спрос на экологичные продукты помогает развитию проекта и почему в будущем люди будут стремится выращивать зелень и овощи дома.

Как пришла идея проекта

В процессе поиска идеи для бизнеса, мы увидели в Италии огромные фермерские плантации, засаженные деликатесными сортами клубники. Решили разработать агроферму, чтобы потребитель круглый год в условиях помещения мог вырастить все, что доступно на открытой земле, а вкус полностью соответствовал природным аналогам. Остановились на технологии беспочвенного выращивания на эко-грунте. При таком способе всегда можно прогнозировать объемы урожая, создавая природные условия необходимые растению.

Благодаря покупке одним из партнеров винного шкафа стало понятно, как может выглядеть агроферма. После 10 дней работы с дизайнерами родилась идея модульной системы – 4 посадочных гнезда, которые можно масштабировать, меняя объемы агрофермы. Наш конструктор, выслушав идею, разработал модель, инженер добавил электроники. Конструкция модуля со встроенной системой капельного полива обеспечила возможность управления уровнем подачи питательных веществ и минералов, а также позволила легко менять емкости для выращивания. Для герметичного корпуса выбрали прочный композитный алюминий.

Уникальная технология — фитосвет

Мы сравнивали свою идею с предложениями компаний Европы, Азии, США. Близко к варианту вертикальной установки никто не подошёл. Есть отдельные горшочки, в которых можно выращивать бэби-салаты и пряные травы, чтобы посыпать готовое блюдо, клубника и томаты в таких устройствах никогда не вырастут.

От копирования нас защищает сложность природного процесса. Дело в уникальном фитосвете — специальном спектре Rainbow Spectrum, который мы собрали. Однако для юридической безопасности мы подали заявку на европейский патент, чтобы защитить нашу модульную систему.

Мы стремимся не просто продать агроферму, а обеспечить сервис. Наша функция — наладить непрерывный процесс созревания свежей, здоровой пищи без дополнительных усилий клиента. Не нужно ни о чем думать, все сделает электроника.

Что касается b2b сегмента созданы 3 типа агроферм на 300 (28 800 посадочных мест), 500 (48 000 посадочных мест) и 800 (76 800 посадочных мест) секций. По площади промышленные агрофермы занимают от 900 до 2400 кв.м. С точки зрения бизнеса промышленные агрофермы — спасение для регионов, не приспособленных к ведению сельского хозяйства на открытом грунте. А учитывая тот факт, что для монтажа промышленных агроферм не требуется строительство теплицы — это значительно экономит бюджет области или частного предпринимателя. Ферму на 800 секций, в которой одновременно может расти 76 800 кустов рассады, монтируют за 2 месяца.

От b2c к b2b благодаря санкциям

Изначально мы ориентировались на продажи в b2c сегменте. Упор в маркетинге был на широком спектре digital технологий. Это и работа с блогосферой, посты у лидеров мнений в instagram, в тематических пабликах (дизайн интерьеров, здоровый образ жизни и т.п.) в социальных сетях, реклама в youtube, баннерная реклама с учетом интересов пользователей и их социального уровня, презентации для партнеров (дизайнеры, дилеры бытовой техники и др.), работа call-центра.

Сейчас мы понимаем, что наше предложение возможно даже более востребовано в b2b сегменте: частный бизнес, государственные органы, руководство регионов, инвестиционные компании, так как способно решать продовольственные задачи целых регионов. В период санкций и импортозамещения – это лучшая альтернатива. Соответственно, каналы продаж сдвигаются в сторону личных встреч и переговоров, участия в отраслевых мероприятиях, GR и PR-инструменты и активная общественная позиция.

Формирование команды

Начинали маленькой командой из 7-8 человек. Сейчас с нами работают 55 человек. Акцент мы делаем на укрепление производственного и коммерческого блоков, так как даже 50 установок в месяц — это гигантский настроенный механизм, который нельзя сделать на коленке. Уровень сложности нашего оборудования соответствует производству холодильника или компьютера, как по количеству электроники, так и сложности решений. Перед коммерческим отделом стоит не менее амбициозная задача – за год занять рынок, для этого надо настроить входящий поток в рознице и дилерскую сеть.

Формирование нового рынка

Проблемы и сложности, с которомы мы можем столкнуться, пока сложно оценить, ведь этого рынка раньше не было. Мы видим огромный интерес со стороны бизнеса и региональной власти удаленных северных регионов (Якутск, Мурманск, Чукотка). Однозначно продукция из агроферм всегда будет дороже массово продаваемого аналога, так как все процессы внутри агрофермы требуют постоянной интеллектуальной и технической поддержки.

Это сельское хозяйство будущего, тренд на органику в России, в отличие от Европы и США, сформируется только через 3-5 лет.

Процесс покупки в таком сегменте небыстрый, мы предполагаем, что с момента интереса до покупки может проходить месяц, особенно при работе с корпоративными клиентами – это одно из самых существенных ограничений.

Продажи оборудования для домашнего использования начались в марте 2017 году. В конце апреля мы начали продавать вертикальные агрофермы для бизнеса, заточенные на выращивание клубники, так как она в нашей стране почти вся импортная, местная растет в нескольких областях и привязана к сезону и погодным условиям. Кроме этого ее сложно транспортировать и хранить.

Уже за первые несколько месяцев мы реализовали 10 домашних агроферм. Люди покупают их как новый тип бытовой техники для квартир и загородных домов. Все покупатели — это пока жители Москвы и области. Одну самую большую домашнюю агроферму на 48 посадочных мест — приобрела крупная ресторанная сеть. Они планируют поставить ее в зале, предлагая клиентам срезать свежую зелень или сорвать клубнику в свои блюда. Если результат клиентами будет оценен, данные установки планируется масштабировать по всей сети ресторанов. Такая установка дает до 144 кг ягоды, 168 кг томатов и 1152 шт салатов в год.

Планы на будущее

В планах продажа 200 домашних установок в месяц на начальном этапе и 1000 агроферм в месяц по всей России через год. Существует план по выходу на дилерскую сеть в 12 городах-миллионниках. При этом Fibonacci обеспечит поставку техники, а дилеры в городах — продажу и обслуживание. Если найдётся надежный партнёр в Европе, компания готова начать поставку техники и туда.

Главные инсайты

В будущем люди со средним доходом точно будут выращивать зелень и овощи дома. При этом останутся промышленные овощи без вкуса и запаха, которые всегда будут стоить дешевле. С точки зрения экологии человечество, особенно, жители мегополисов, может столкнуться с нехваткой сельскохозяйственных земель. Вертикальные агрофермы в таком случае могут стать спасением. Причем они не обязательно должны стоять в квартире, они могут размещаться на цокольном этаже, куда жители будут приходить за свежими, натуральными продуктами или в любом складском/производственном помещении класса А или Б.

Продукция домашней агрофермы вырастает на глазах потребителя. Он контролирует процесс и знает, что никто туда ничего не добавлял, а урожай до вас никто не держал в руках. То, что привозят в магазины, невозможно проконтролировать по обоим пунктам. Потребитель платит за вкус, натуральный состав и эмоции от процесса выращивания.