Как выбрать узкую и необычную нишу, реализовывая социальную миссию, почему не стоит брать заемных денег для идеи проекта и как трансформировать черную энергию в нечто положительное, рассказывает Дмитрий Борисов, основатель сети поминальных трапезных «Помним-любим». 

Как пришла идея проекта

У идеи проекта поминальных трапезных своя история. В 2011 году мы с женой открыли детское кафе. Однажды к нам пришли люди в черном и заказали поминки. У нас тогда не было ни поминального меню, ни понимания концепции, но мы взяли заказ и провели мероприятие. Клиентам все понравилось и они сказали, чтобы мы продолжали.

Детское кафе у нас было в арендованном помещении и мы платили 250 тысяч рублей в месяц. Я решил, что не хочу платить аренду дяде и через год нашел кафе на Будапештской улице в Санкт-Петербурге. При выкупе помещения я договорился о рассрочке.

Мы переехали, наступило лето, я разогнал весь коллектив и мы с женой стали работать вдвоём. Супруга работала мойщицей и поваром, а я делал все остальное: принимал заказы, занимался рекламой, ремонтировал потолки и менял проводку.

В этот период ко мне пришёл знакомый и говорит — «Попробуй делать поминки, у людей есть такая потребность». Я вспомнил свой немногочисленный опыт в этом вопросе и решил сделать на это ставку. Со временем я понял, что эта ниша мне интересна и в этом есть своя миссия.

Мы в одном кафе проводили детские праздники, банкеты, свадьбы и поминки. Я понял, что надо как-то позиционироваться и углубиться в новую отрасль. Я понимал, что ниша не простая, но меня всегда тянуло к тени смерти. Я 15 лет работал в спортивной журналистике и писал для федеральных СМИ: «Советский спорт», «Спорт день за днём», «Спорт-экспресс», «Чемпионат.ру». Я писал про звёзд, у меня много знакомых в спортивной среде.

При этом мне лучше всего удавались именно материалы про травмы спортсменов, про блокадников и т.д. Главный редактор газеты «Советский спорт» как-то сказал — «Ты так вкусно об этом пишешь». При этом все мои остальные материалы критиковалось.

Я понял, что у меня есть некая социальная миссия — помогать людям, оказавшимся в тяжелой ситуации. Идея помогать людям — это очень мощное подспорье. В любом бизнесе, в любой структуре должна быть идеология и философия, которая помогает скреплять систему. Это некий фундамент, на котором строится здание вашего бизнеса. Если фундамента нет, то задание будет шататься и может в сложные ключевые моменты, такие, как карантин в 2020 году, просто сломаться.

Мы стали развивать новое направление. В 2015 году открыли второе кафе, в 2016 ещё одно. И каждый год мы открываем по 1-2 кафе, сейчас у нас 15 трапезных в Санкт-Петербурге и 1 по франшизе в Калининграде.

В чем концепция бренда

Похороны — это черная энергия горя, тяжелое состояние. И наша задача — вывести человека в нормальную жизнь. Сделать так, чтобы после поминок он вышел умиротворенным, получив эмоциональный заряд и начал нормальную жизнь без глубокой скорби.

Понятно, что это тяжело, но идея заключается в том, чтобы люди не просто приходили попить и поесть, а чтобы они вспоминали своего родственника.

Ведь главная задача — помнить о близком. Если о человеке помнят — он жив. О нем говорят, делают страницы памяти, ставят памятники. В этом и заключается ключевая идея. И качественное проведение поминок позволяет вспоминать человека, делиться о нем всем хорошим, что в нем было. Это мощный ресурс для того, чтобы человек, который потерял близкого, жил дальше со светлыми и радостными воспоминаниями. И это давало бы ему энергию для дальнейшей жизни и творчества.

И под эту идеи, под эту философию и заточена концепция нашего бизнеса.

Чем мы отличаемся от обычного ресторана?

У нас свой уютный интерьер, освященные залы, специально разработанное православное меню, одобренное батюшкой. А также обученный персонал, который умеет разговаривать с людьми в такой ситуации. Наши сотрудники обладают не только психологическими, но и ритуальными, и православными знаниями. Они могут объяснить, что такое поминки и для чего они нужны, и как получить компенсацию за похороны. У нас закрытые, изолированные друг от друга залы. Создана специальная цветовая гамма, которая благотворно воздействует на человека. И когда заказчик к нам приходит, он получает положительную энергию и ему намного проще адаптироваться к нормальной жизни.

В обычном ресторане такого нет. Там могут одновременно проводиться поминки, свадьбы и Дни Рождения. Персонал может не разбираться в специфике мероприятия и в эмоциональном состоянии гостей.

Наша задача — сделать так, чтобы люди вспоминали о близком человеке и говорили о нем, как можно больше. А как можно спокойно разговаривать, когда за соседним столиком громко смеются или играет веселая музыка.

Мы в своих трапезных всячески поощряем, чтобы люди говорили о близких, читали молитвы. Есть определённые приемы, которые помогают людям раскрыться.

Как формировали команду

Вначале мы брали всех подряд, но специфика бизнеса такая, что не все остаются. Бывало так, что администраторы приходили, потом несколько дней не выходили на работу, а потом и вовсе уходили, потому что не выдерживали.

Первые шаги по продвижению

В основном мы рекламируемся через интернет и плюс сарафанное радио. За 10 лет работы в этой сфере у нас собрана большая база клиентов, которые нас рекомендуют знакомым и те приходят к нам.

У нас высокие стандарты качества и вкусное меню — за время работы я поменял трех шеф-поваров. Сейчас у нас собрана отличная команда. Все это залог того, что нашу сеть трапезных «Помним-любим» хорошо знают. Также мы называемся «Поминальная трапеза».

Трудности и проблемы на пути

Проблем было очень много. Я люблю периодически бросать вызов и некоторые из помещений у меня находятся в собственности, я их выкупаю и под их залог беру новые. Для вопроса безопасности у меня в основном не арендованные помещения, а в собственности — это даёт возможность не зависеть от арендодателя.

У меня был пример перед глазами, когда один мой знакомый ресторатор арендовал помещение на Лиговском проспекте в Санкт-Петербурге за 350 тысяч рублей. А потом пришёл арендодатель и говорит — «Давай теперь 700 тысяч рублей, иначе заедет Дикси». Он отказался, в итоге пришлось съехать, хотя работал 10 лет на этом месте.

И я понял, насколько уязвим бизнес. Ты можешь прикармливать заказчиков, но в какой то момент тебя просто попросят съехать с помещения. Поэтому у меня была задача максимально обезопасить свой бизнес, хотя это не просто.

Одна из ключевых сложностей была в 2020 году во время карантина. Тогда мы закрыли на 4 месяца все свои кафе и работали только на небольшую доставку. Люди сидели без работы, а я в это время должен был выплачивать кредиты за помещения.

Мне удалось уговорить менеджеров Сбербанка, чтобы они дали мне кредит, который временно позволил платить людям зарплату и выплачивать другие кредиты.

Также мы запустили проект «Борисов-кормит» — производство и продажа полуфабрикатов: купаты, котлеты, пельмени. Прибыли это не давало, но дало возможность людям получать какие-то деньги — тем же поварам и администраторами, работая на доставке.

Оборот упал в 25 раз и я потерял очень много денег. Но наша миссия и наша идея помогли выстоять и выжить.

Ещё один сложный период произошел, когда управляющая с шеф-поваром начали воровать и проводить левые банкеты. Это случилось в тот момент, когда я отошёл от бизнеса и решил путешествовать и писать книги.

Я полностью передал управление в их руки и они решили воровать в свой карман, делали левые банкеты и подговаривали команду администраторов им помогать. Учета продуктов у нас тогда не было.

Я их уволил и дело дошло вплоть до возбуждения уголовного дела в ОБЭПе. После этого мы ввели жесткую систему контроля: систему учета iiko, Битрикс, а также у нас есть своя служба безопасности, два юриста и бухгалтер-калькулятор.

Что представляет собой проект сейчас

Сейчас у нас 15 поминальных трапезных в Санкт-Петербурге и еще одно заведение успешно работает по франшизе в Калининграде. В штате около 40 сотрудников.

Мы самая крупная и мощная сеть поминальных трапезных в России. Мы есть во всех районах Санкт-Петербурга, у всех станций метро и ритуальных объектов.

Планы на будущее

В планах у нас открыть ещё несколько кафе в Санкт-Петербурге и продавать франшизу.

В рамках миссии — помогать людям делать так, чтобы они помнили о своих предках, мы делаем виртуальную книгу памяти «Помним-любим». В том числе это будет проект по генеалогии и изучению рода. У меня есть опыт — я создавал родовую книгу, писал для своего отца и дошёл до 12 колена. Мне эта тема интересна и очень важна. Мы будем помогать людям писать историю их рода.

Инсайты и советы другим предпринимателям

1. Никогда не берите заемных денег на идею проекта

У меня есть знакомый бизнесмен, у которого несколько крупных ИТ-агрегаторов. И он говорит, что никогда сразу не тратит огромные деньги. Он собирает MVP — минимально жизнеспособный продукт, вкладывает туда минимальное количество денег и проверяет идею. Если она идет и есть спрос от потребителей, тогда уже вкладывает туда деньги. Сначала он делает прототип и лишь потом дает ему настоящую ценность.

Вы должны брать заемные деньги лишь тогда, когда стали регулярно получать заказ. Или, если ваш бизнес стабильно работает и вы берете заем для его расширения.

2. Изучите все подразделения вашего бизнеса

Когда вы лично пройдете все этапы построения бизнеса, вы будете понимать слабые и сильные места, сможете нанимать квалифицированных сотрудников, и снизить риск воровства.

3. Не уходите в сторону, берите любой контроль в свои руки

Для вас должны быть прозрачными такие вопросы, как: финансы, основные договора, расходы. Остальное вы можете делегировать, но все равно держите руку на пульсе.

4. Видение будущего компании

Вы должны знать, куда движется ваша компания. Это может быть четкий финансовый план или видение на уровне чувств и ощущений. Но в любом случае вы должны четко представлять, какую пользу ваш бизнес будет нести вашим клиентам.

5. Реклама — наше все

Не снижайте расходы на рекламу, помните, что даже в кризис у клиентов есть деньги. Вопрос в том, пойдут они к вам или к вашим конкурентам.

6. Ваш главный актив — это ваша команда

Чаще общайтесь с сотрудниками, даже с рядовыми. Узнавайте их потребности, делайте своими союзниками. При личном разговоре вы намного больше узнаете о том, как идут дела в компании, чем на официальных планерках. Когда команда лояльна и замотивирована, бизнес намного крепче.