Виктория Гордиенко, CEO компании Petite — производителя нижнего белья из экологичных материалов, поделилась с BS примером удачного запуска проекта на Boomstarter и описала 22 лайфхака для всех, кто хочет попробовать собрать деньги с помощью краудфандинга.

1. Придумайте что-то интересное

В любой сфере можно придумать что-то новое или лучшее, чем уже существует на рынке. Не обязательно создавать прорыв в IT, чтобы собрать нужную вам сумму.

Главное, спонсор должен понимать, что получает качественный, неповторимый товар по выгодной для него цене. У нашего белья есть две главные особенности. Во-первых — натуральные ткани (шёлк и органический хлопок), во-вторых — улучшенные детали (толщина лямки зависит от размера чашечки, можно отрегулировать высоту стрингов и т.п.)

2. Подружитесь со спонсором

Краудфандинг помогает протестировать ваш продукт на целевой аудитории, заслужить доверие покупателей и получить первые отзывы о себе и своём продукте. Наладьте контакт с вашими спонсорами. Например, вместе с товаром отправьте письмо с благодарностью, написанное от руки. Это очень милый жест, вы искренне выразите благодарность вашему спонсору. Если ему понравится и товар, и ваше отношение к клиентам, вы получите лояльного покупателя. Не стесняйтесь просить написать отзыв о вашем продукте в социальных сетях, многие будут только рады поделиться положительными эмоциями с друзьями.

3. Определите какую пользу принесет ваш проект

Для краудфандинга важно, чтобы продажи были не основной целью проекта. Опишите, какие бизнес- и социальные задачи решает ваш проект.

В нашем случае, при успешном запуске нашего проекта 5 талантливых и опытных швей получат стабильную работу. Кроме того, мы используем натуральные ткани, производство которых не наносит вреда окружающей среде и здоровью покупателей (сертификация GOTS). А еще мы улучшили товар, чтобы каждый мог выбрать максимально удобное для себя бельё.

4. Внимательно читайте правила краудфандинговых платформ

Перед запуском проекта в правилах Boomstarter я вычитала несколько важных моментов.

  • Во-первых, вся рекламная активность проводится вашими силами, сама площадка подключает собственные ресурсы только тогда, когда видит определённый прогресс (высокая частота посещений вашей страницы либо количество взносов составляет 10% от вашей целевой суммы).
  • Во-вторых, в случае успешного завершения проекта вы не получите деньги сразу. Площадка гарантирует перевод средств через 1 месяц.
  • В-третьих, на некоторые товары вы не можете собирать деньги на площадке Boomstarter (косметика, благотворительность и пр.).

5. Рассчитайте себестоимость

Ни в коем случае не ставьте уровень вознаграждений по собственным ощущениям. Заведите табличку и запишите все свои расходы. Допустим, себестоимость продукта (всё, что тратите на его создание) — 500 рублей, упаковка — 200 рублей, доставка (в зависимости от габаритов, веса, города и способа доставки) — 100 рублей. Вы уже получаете стоимость в 800 рублей. И вот первые подводные камни: обязательная комиссия Boomstarter — 5%, комиссия платежных систем — 5%, налоги (упрощенка 6%, налог с физ. лиц — 13%). Учитывая все комиссии и налоги, вы получаете минимальный уровень вознаграждения при упрощенке 955 рублей, для физ. лица — 1040 рублей.

Но это не всё!

Проект очень важно красиво оформить, а для этого вам понадобится качественное видео, красивые фотографии и инфографика. Если вы не сможете всю работу выполнить самостоятельно, заранее просчитайте стоимость услуг профессионалов и добавьте эти затраты в себестоимость продукта.

6. Создайте предложение для разных аудиторий

Если вы всё просчитали и не передумали запускать свой проект — действуйте!

Теперь вам нужно придумать, какие вознаграждения будут интересны для разных целевых аудиторий. Некоторые спонсоры просто хотят помочь вам реализовать мечту, и уровень их вознаграждений не всегда превышает 500-1000 рублей. Другие спонсоры склонны выбирать привлекательный товар по выгодной цене (в любом магазине такой товар дороже или качество товара ниже по той же цене). Для такой аудитории создайте предложение с оптимальным соотношением цены и качества (на нашем примере, два комплекта белья из натурального шелка, органического хлопка или кружев со скидкой 60% за 2760 рублей). Делайте особые единичные предложения, что-то уникальное и доступное только одному спонсору. Если снимаете фильм, пригласите спонсора на съёмки, добавьте его имя в титры. Мы дали спонсору возможность придумать комплект белья и его название. Такой комплект позже будет запущен в производство под именем, придуманном спонсором. Подумайте о партнёрах! Создайте вознаграждение для тех, кто хочет купить товар оптом. Например, крупная партия вашего товара с логотипом спонсора и очень приличной скидкой.

7. Не теряйте запал, доведите до конца

После запуска ваша работа только начинается. Ещё много усилий и времени предстоит вложить в проект. В первую очередь нужно активно вести социальные сети, привлекать друзей и знакомых, писать интересные статьи для СМИ, рассылать свой товар известным блогерам или просто с ними списываться и просить рассказать о проекте.

Рекламой нужно заниматься постоянно. Составьте примерный график выхода постов у лидеров мнений и статей о вас в СМИ, заполняйте свободные даты новыми постами и статьями.

В зависимости от товара, вашего рекламного бюджета и опыта, вы можете использовать классические способы продвижения (контекстная реклама, платная реклама в соцсетях, платная реклама в сообществах и пр.). В таком случае сконцентрируйте свои усилия на продвижении тех вознаграждений (то, что получает спонсор за свой взнос), которые приносят больше прибыли (не обязательно самый дорогой, но пользующийся популярностью у аудитории).

8. Расскажите о ваших планах

Если вы впервые запускаете проект, не стоит сразу пытаться собрать миллион. Определите какой стоимости вам будет достаточно для того, чтобы познакомить спонсоров со своим продуктом. Так у вас больше шансов успешно окончить проект и получить лояльных покупателей. Мы просчитали, что ста тысяч рублей вполне достаточно для запуска производства, но в случае если мы соберем четыреста, семьсот тысяч или миллион, то мы сможем выпустить партию халатиков, боди и ромперов.

9. Определите оптимальные сроки

Допустимый срок сбора средств от 30 до 60 дней. Boomstarter рекомендует 30-40 суток — если ваш товар интересен, этого времени будет достаточно для успешного завершения, к тому же вы не успеете надоесть вашей аудитории (трудно удерживать внимание дольше месяца), а ваши спонсоры побыстрее получат купленное вознаграждение (никто не любит долго ждать покупки).

10. Как подогревать интерес?

Самое важное, что вам нужно сделать, пробудить интерес к вашему товару. Как это можно сделать? Независимо от товара вам нужны хорошие фотографии, которые бы побуждали людей рассмотреть товар. Только в случае, если вы смогли привлечь внимание образом товара, спонсоры будут интересоваться подробностями. Далее постоянно приводите факты о вашем товаре, чем он лучше аналогов, какие у него свойства, какую пользу от этого товара получит спонсор. Если кратко, формула успеха заключена в двух основных шагах: заинтриговать и убедить.

11. Не перекладывайте всю работу на площадку

Когда вы только планируете запустить свой проект на какой-либо краудфандинговой площадке, может показаться, что достаточно просто запустить проект, всё остальное решится само собой. Я тоже так думала, но ошибалась. Существует некая статистика. Предприниматели, работающие с краудфандингом, пишут, что сборы за счет ресурсов самой площадки составляют примерно 10-15% от собранной суммы. Так что успех проекта зависит только от вас.

12. Заинтересуйте прессу

С самого начала я даже не думала выходить на прессу, но мне попалась замечательная менеджер проекта — Женя. Она поделилась со мной опытом успешных кампаний и ссылками на полезны статьи. Оказалось, многие успешные проекты получили огромный отклик именно после публикаций в СМИ.

Итак, совет: напишите интересную и полезную для читателей статью, найдите через знакомых, друзей или социальные сети журналистов, расскажите им о себе и скиньте статью для прочтения. Больше контактов — выше шанс публикации. Со СМИ связывайтесь в первую очередь, им потребуется время для редактирования статьи, и ваш проект может завершиться раньше публикации.

13. Доверие — основной фактор успеха

Если вы собираете деньги на создание конкретного продукта, напишите новость о том, как идёт производство, в соц. сетях и на крауд-платформе, добавьте фото и видео. Люди должны видеть, что вы абсолютно прозрачны, что над созданием вознаграждений работают конкретные люди. Запустите прямую трансляцию, пусть вам задают вопросы и лучше вас узнают.

14. Краудфандинг — только способ продвижения

Если вы хотите собрать крупную сумму (более 500 тыс.рублей), будьте готовы вложить 100-300 тысяч в разработку продукта, дизайн, упаковку и рекламу. Потому что именно вам нужно будет продвигать ваш проект, и для этого понадобятся деньги (5-15% от суммы, которую вы хотите собрать). Краудфандинг помогает в продвижении качественного продукта, но не решает все бизнес-задачи.

15. Расскажите о вашей миссии

Никто не хочет поддерживать чужой бизнес. Почему кто-то должен гарантировать вам прибыль? Расскажите свою историю, почему решили запустить проект, как разрабатывали товар, с какими сложностями сталкивались, как их преодолевали, какую пользу обществу принесет ваш проект (стабильная работа для талантливых людей, развитие отрасли, улучшение экологии и т.п.).

16. Используйте инфографику

Пусть посетитель вашей странички тратит минимум усилий на то, чтобы вникнуть в суть проекта. Сократите количество текста до 20% от всего контента (фото, видео, инфографика), а самую важную информацию опубликуйте в виде инфографиков. Так намного легче и быстрее усваиваются факты и цифры, на них обращают больше внимания.

17. Уделите оформлению особое внимание

То, как выглядит ваш проект, говорит о вас многое. Если вы не старались сделать проект привлекательным, не вкладывали в него время и силы, то как вы можете гарантировать, что создадите хороший, качественный продукт? Даже если на профессионалов нет денег, постарайтесь сделать красивые фото (попробуйте обработать их в любом современном фоторедакторе), грамотно и качественно написать текст, научитесь делать простейшие анимации и красивую инфографику.

18. Используйте все популярные соцсети

Используйте все возможные каналы коммуникации:

— Вконтакте — используйте популярные паблики и странички лидеров мнений. Для этой сети вам понадобятся хорошие фото и яркий, заманчивый текст. Развлекайте людей своими постами, делитесь позитивом;

— Фейсбук — здесь аудитория постарше. Фото должны быть качественными, но они уходят на второй план. Этот канал благоприятно воспримет качественный текст с конкретными цифрами, фактами и доказательствами;

— Инстаграм — здесь всё должно быть красиво и правдиво. Главное преимущество инстаграма — именно в этой сети сконцентрировано огромное количество лидеров мнений (звезды, блогеры, авторитетные личности). И, самое главное, многие лидеры мнений будут не против рассказать о новом продукте (если он им понравился). Не удивляйтесь, если у некоторых лидеров мнений один обзор будет стоить немалых денег. Если вы впервые запускаете проект, договаривайтесь о бартере, либо попросите о вас рассказать бесплатно. Если у вас есть приличный бюджет, посмотрите насколько часто на страничке появляется реклама. Чем чаще и чем разнообразнее товары, тем большей отдачи от вложенных средств можно ожидать.

19. Общайтесь со спонсорами

Постоянно поддерживайте связь с вашими спонсорами. Советуйтесь с ними о товаре, рекламе, даже цене. Они лучше кого-либо другого расскажут вам о преимуществах и недостатках продукта. Доставляйте вознаграждения лично и благодарите спонсоров за поддержку. Так вы узнаете, кто ваши клиенты и какие они. Возможно, вы считали, что ваша целевая аудитория — молодые мужчины и женщины до 25 лет, а на самом деле вас поддержат только женщины 20-45 лет. Если бюджет позволяет, устройте уютную встречу в ресторане или кафе. Так вы поделитесь своими впечатлениями и позволите спонсорам почувствовать причастность к успеху.

20. Выходите за рамки комфорта

Самые эффективные контакты — личные контакты. Именно вам нужно будет писать, звонить, лично встречаться как с представителями СМИ, так и с блогерами или спонсорами. Это может вас смутить, но на самом деле нет ничего интереснее и приятнее таких встреч. Вас будут рады выслушать и поддержать. Главное, вы должны создать хороший продукт, который будет полезен и интересен людям.

21. Сотрудничайте с другими краудфандингами

Вы можете скооперироваться с другими проектами на Boomstarter с похожей целевой аудиторией. Вы можете привлечь их продукцию в качестве вознаграждений и предоставить свой товар в качестве вознаграждения партнёрам. Используйте перекрестный пиар в разделе «Новости».

22. Решились на краудфандинг — действуйте!

Это отличная возможность подготовиться к реальным продажам. Все усилия по созданию продукта, новые связи и опыт, полученные на площадке, информационный шум вокруг вашего товара — всё это намного дороже собранной суммы. Если же вы с первого раза не смогли успешно завершить проект, проработайте свои слабые места и запускайтесь снова. Никогда не знаешь, что сработает, а что нет. Главное верить в себя и в свой продукт!


Фото: @cimkedi