Надежда Румак, Национальная премия «Бизнес-Успех», рассказала BS историю Роберта Ли, который прошел путь от научного сотрудника до бизнесмена, чья компания успешно работает в нескольких направлениях.
Предпосылки
В 1991 году старший научный сотрудник Ростовского инженерно-строительного института кореец Роберт Ли решил оставить научную карьеру и пойти в бизнес. Причины были понятны: к 42 годам кандидат технических наук и инженер путей сообщения по специальности «Автомобильные дороги» до сих пор испытывал бытовую неустроенность — жил с супругой и сыном-студентом во флигеле родительского дома, удобства были на улице. “За 20 лет работы в университете государство мне не помогло решить эту проблему. С ужасом понял, что пора взять судьбу в свои руки”, — говорит Роберт Ли.
Была и вторая причина для старта бизнеса. Все научные разработки Роберта Ли так и остались “в столе”, с развалом Союза мечтать об их внедрении было уже невозможно. Ли хотел приобрести финансовую самостоятельность и всё же попробовать реализовать что-то из разработок в производстве.
Забрав с собой коллегу из института Юрия Филиппова, Ли зарегистрировал товарищество с ограниченной ответственностью «МОП» КОМПЛЕКС 1» (коллега стал соучредителем), взнос за регистрацию составил 10 тысяч рублей (в середине 90-х компания стала ООО по требованиям законодательства). Компанию зарегистрировали в июне, но официальная работа началась с 1 января. “Я не мог так сразу бросить студентов, среди них были и заочники. Читал курсы, которые никто не мог читать вместо меня”.
В 1992 году, в период гиперинфляции и нестабильности экономической ситуации, в одной из коммерческих структур Ростова-на-Дону, занимавшейся добычей и реализацией угля, под залог родительского дома Роберт Ли взял кредит сроком на 1 год. Это были 30 тысяч долларов. “Во что их вложить, чтобы инфляция не свалила с ног?” — думал Ли. В голове крутилось что-то из математики, вроде “ноль, умноженный на сколь угодно большое число, даёт ноль”. Покупая любой товар на рынке для торговли, предприниматель рисковал: завтра товар мог обесценится.
Ли искал товар, который бы имел нулевую стоимость, то, что в любом случае принесло бы деньги.
Так, он придумал заниматься органическими удобрениями: с советских времён на бывших советских птицефабриках были тонны куриного помёта. Ли договорился с бывшими птицефабриками, организовал людей, которые выгребали помёт, фасовали в мешки, затем развозили на сельхозпредприятия. Это было выгодно. Само удобрение ничего не стоило.
Создание секонд-хэнда
Вторая бизнес-идея пришла после прочтения книги “Одноэтажная Америка”, написанной советскими журналистами о современной Америке 80-х годов. Из неё Роберт узнал о существовании секонд хэнда — ношенных вещей, от которых американцы старались избавиться. Это был товар с нулевой стоимостью. “Я понял, что нужно там брать и здесь продавать. Выбрал одежду”, — рассказывает Ли. Для этого ему нужно было найти “иностранца” со связями, который бы мог помочь это сделать. Поехал к родному брату в Москву, попросил “познакомить с иностранцем”. Вместе с братом пошли в «Хаммеровский центр» — Совинцентр (нынешний Центр международной торговли). Пока подходили к центру, Роберт Ли случайно заметил корейца, подошёл к нему, заговорил с ним по-корейски. Мистер Квон?? перешёл на английский, пригласил поговорить в офис.
Идея по продаже секонд хэнда ему понравилась. Он помог организовать это дело. Вещи упаковывались в партию весом от 25 до 50 кг. Организовать транспортировку было легко. Стоила одежда копейки — 5 центов за 1 кг. Перед этим английский партнёр корейского происхождения попросил предоплату за товар — 30 тысяч долларов. Контейнеры с одеждой стали приходить в Москву и в Ростов-на-Дону. Роберт Ли вспоминает, что он был первым в Ростове-на-дону частным лицом, который растаможил целый контейнер одежды. Растаможка, кстати, тоже проходила легко и стоила всего 40 рублей.
Брат в Москве организовал продажи одежды из секонд хэнда на ВДНХ, дело пошло. Ли в Ростове-на-дону нанял около десяти домохозяек, которые быстро стирали, приводили в порядок, гладили вещи из-за рубежа. Все они были хорошего качества, на чистку приходилось отправлять только 5% всех вещей. В Ростове появилось больше 30 точек. Часть из них — это готовые магазины, которые брали вещи на реализацию, часть точек были арендованы — там работали свои продавцы. Некоторые точки открывали прямо на тротуарах в палатках и на рынках. Доход точки приносили большой.
Скоро Роберт Ли купил в Риге автобусы и стал по выходным организовывать продажи в небольших городах Ростовской области. Так Ли смог вернуть через год кредит в 30 тысяч долларов кредитору и накопить свой первый капитал на новый бизнес.
Я назвал эту идею “принцип паруса”. Это значит, что всегда надо использовать тот ветер, который дует сейчас. Если инфляционный ветер валит с ног, надо встать по ветру и расправить парус.
«Идея пришла ко мне из математики: сколь угодно большое число, умноженное на маленькое число, даст бесконечно маленькое число. Нужно было искать товар, на который можно сделать большую наценку при низкой себестоимости. И такой товар я нашёл — секонд хэнд”, — объясняет Роберт Ли.
Поиски новых направлений
Тем временем мечта заниматься автомобильным бизнесом не давала покоя. “Когда появился капитал, я стал изучать, какие подрядные работы по ремонту и обслуживанию дорог я мог бы взять на себя. Посмотрел смету автомобильных дорог и стал искать самую маленькую затратную статью, — рассказывает Роберт Ли. — Такая статья была: всего 1-2% от общей сметы по стоимости занимала разметка автодороги”. В Ростовской области было 49 дорожных строительных управлений. В каждом управлении были разметочные машины, которые использовались крайне мало и потому ржавели. Если забрать у каждого ДРСУ только работы по разметке, то за счёт объёма Ли мог сам стать ДРСУ. “Я понял, что туда надо залезть”, — говорит Роберт Ли.
В каждом ДРСУ работы по разметке были готовы отдать новому подрядчику хоть завтра. С этим он договорился. Но для начала работ была нужна технология, а именно разметочная машина. Ли нашёл партнёров из Южной Кореи снова через знакомого англичанина в Москве. Ли попросил 5 машин (столько хватит на обслуживание всей области, посчитал он). Кореец Мистер Кип нашёл ему нужные машины за 200 тысяч долларов каждая. “Таких денег у меня не было, это был совсем шок”. В итоге подписали соглашение на 5 лет: партнёр закупал 5 машин, а Роберт Ли обещался отдавать частями долг за сам транспорт и всю прибыль от нового бизнеса в течение 5 лет. Для себя Ли попросил “зарплату” в 1000 долларов. Мистер Кип согласился.
Машины партнёр покупал постепенно, каждый год Ли выкупал по машине: “Терпеть не могу долги”. Через 5 лет у Ли было в парке 5 машин, 50 сотрудников, не было никаких долгов, остались в работе всё те же контракты, а главное — появился опыт и имидж. Сначала рабочих обучали корейцы — 5 человек из Южной Кореи. Но Роберт Ли вскоре научился совершенствовать корейские машины, а чуть позже начал собирать их сам из корейских комплектующих.
Чтобы получить контракты на дорожную разметку сегодня, нужно принимать участие в торгах. Но у Роберта Ли есть преимущество: у него есть собственное производство краски, которая используется в разметке, а у его конкурентов этого нет. В компании Ли изобрели оборудование, позволяющее подогревать краску перед её нанесением на дорожное полотно: уменьшили количество растворителя в смеси, увеличили количество светоотражающих микросфер. Подогрев краски увеличивает её износ на асфальте, а также позволяет экономить. Дорожная разметка приносит компании и сегодня 60% прибыли.
Диверсификация бизнеса
В 1999 году компания Роберта Ли приобрела металлообрабатывающие станки Китае и начала производить дорожные знаки. Продавать знаки начали в те же дорожно-строительные организации (приносят 30% в структуре доходов). Знаки постоянно обновляют — появляется новая система крепления (подсмотрена у немцев), дополнительная подсветка (когда в знаке работают только 1-2 светодиода, а распределение на всю остальную картинку идёт по оптоволокну пучками). Подобные знаки в России, по словам Ли, никто не делает: они дают экономию энергии до 25 раз. Производство инновационных оптико-волоконных знаков, которые придут на смену светодиодным, запатентовано.
Самое небольшое направление в компании — производство сборных резервуаров для хранения питьевой воды из нержавеющей стали. Их собирают на болтовых соединениях, но изнутри вода соприкасается только со сталью. Резервуары начали выпускать в 2000-х годах, назвали «Айсберг». “Идея пришла из жизни, — рассказывает Роберт Ли. — Когда начал строить дом, то хотел сразу решить вопрос с возможными отключениями воды или её слабым напором”. Запас воды сделал в резервуаре, а чтобы вода не портилась, то внутри резервуара сделал движение. Водопроводная вода проходит в дом через резервуар. Когда в доме включается вода, то можно и не понять, идёт ли вода из запасов или из центрального водопровода.
Резервуары приносят компании всего 10% всей прибыли. Но это единственное направление, задействованное в экспорте. Сборные цилиндрические и прямоугольные резервуары поставляются в Белоруссию, Туркменистан, Армению, Казахстан, Сейшельские острова, Кубу, Южную Корею. Все зарубежные клиенты вышли на “МОП КОМПЛЕКС 1” сами. Но работать с экспортом компании не очень выгодно: отправив однажды резервуар в Иран, возврата НДС ждали три года.
Диверсификация позволила предприятию в период общего спада экономики не пользоваться заёмными деньгами. Но нехватка денежных средств ощущается. Приходится иначе работать с контрагентами — прибегать к системам скидок, вводить рассрочку платежей. С бюджетными организациями (а именно от них поступают заказы на дорожную разметку) тоже непросто: часто это довольно жёсткие условия договоров и деньги приходят только после выполнения работ.
На российском рынке найти нужные материалы нужного качества становится всё тяжелее: некоторые виды стали и метизов приходится ввозить из за рубежа. И такая же ситуация с оборудованием: часть станков Роберт Ли закупает всё еще в Китае.
В 2017 году резервуаров продали на 300 миллионов рублей. Роберт Ли уверен, что в ближайшей перспективе эта сумма может увеличиться до миллиарда рублей в год. В этом году только от продажи резервуаров и знаков компания получит 700-800 млн рублей.
