Артем Скворцов и Денис Лужецкий, основатели сервиса Benzuber, рассказывают, как соединить идею уберизации с автоматизацией топливного ритейла и сделать на этом бизнес.
Как пришла идея бизнеса
Идея создания сервиса Benzuber, позволяющего оплачивать бензин, не выходя из машины,пришла в голову Артему Скворцову и его деловому партнеру Денису Лужецкому в тот период, когда они всерьез задумались о дальнейшем развитии «ТД «Смарт-технологии», входящего в группу предприятий «СКОН». К тому моменту группа компаний уже больше 20 лет работала на рынке торговли нефтепродуктами. Несколько лет назад на всю страну прогремела громкая сделка по продаже Башнефти за 39 млн долларов сети АЗС, принадлежавшей группе компаний «СКОН».
В последние годы фокус их бизнеса сместился в область торговли топливом в сегменте B2B и автоматизации торговли топливом. Компания Скворцова и Лужецкого внедряет по всей стране автоматизированные решения на АЗС. Они реализовали уже свыше 160 проектов.
Другим направлением стало создание сервиса, в основе которого лежит перспективное направление интернета вещей (IoT). Они создали приложение Benzuber, которое позволяет владельцам авто самостоятельно управлять АЗС – оплачивать топливо в приложении без обращения в кассу АЗС и автоматически включать колонку. И все это на базе IOsи Android.
Стартовав в 2017 году с приложения для частных лиц, в 2019 компания расширила функционал платформы – создала решение для бизнеса.
Как работали над позиционированием и брендом
Создатели фирмы увлечены автоматизацией топливного ритейла и глобальными процессами уберизации (от английского «UBER» – бренда пассажирских перевозок в такси). Им захотелось объединить два их устремления, поэтому проект был назван -Benzuber.
Артем Скворцов вспоминает, что им важно было застолбить за собой первенство идеи на рынке, быстрее других внедрить его и предложить для использования автовладельцам. Брендинг и визуальное воплощение были вторым этапом. Во главу угла ставилась польза для потребителей и скорейшее начало работы.
Первые шаги в продвижении на рынок
Летом и осенью 2016 года шла кропотливая работа разработчиков. Прототип создали к зиме, за 4 мясяца, вкладывая собственные деньги. Столь быстрая разработка объяснялась тем, что вся команда досконально знала специфику автоматизации АЗС.
В декабре 2016 работу сервиса протестировали на собственной сети заправок Varta, которая в настоящий момент насчитывает 8 АЗС.
Первая версия Benzuber был рассчитана не только на пользователей смартфонов, но и на тех, у кого кнопочный телефон. Клиент подъезжал к заправке, звонил на единый номер «8-800», называл код колонки и говорил, сколько литров какого бензина ему требуется. Робот должен был распознать голос. После этого с карты клиента, которую он привязал на сайте сервиса к своему аккаунту, списывались деньги.
Достаточно быстро стало понятно, что идея со звонками себя не оправдала. После чего было принято решение сосредоточиться на мобильном приложении для смартфонов.
Разработчики Benzuber создавали не нечто новое и неизведанное, а практичный инструмент, с помощью которого будут работать еще продуктивнее. Артем Скворцов сравнивает это с лопатой на золотом прииске. Если раньше люди искали в воде поблескивающие на солнце самородки, то они же взяли лопату, с помощью которой процесс поиска золота стал проще и быстрее. Такая аллегория приходит в голову создателям сервиса, когда они вспоминают о своих первых шагах.
В марте 2017 года было объявлено о коммерческом запуске Benzubera. Сработало сарафанное радио. После первой публикации на портале RB.ru, последовала волна в РБК, Эксперте, TheVillage и других авторитетных российских СМИ. Артем Скворцов вспоминает, что серверы еле справились с таким наплывом желающих протестировать новый сервис. Это не была реклама. Журналистам понравилась наша разработка и они охотно интересовались Benzuber. Спустя еще несколько месяцев Артему Скворцову позвонил журнал Forbes.
Как формировали команду
Команда проекта формировалась долго. В ней большинство – выходцы из Уральского Федерального Университета им Б.Н.Ельцина – кузницы технических кадров самого высокого уровня на Урале. Сам Скворцов в 1999 году окончил радиотехнический факультет по специальности «автоматизированные системы управления». Поэтому команда сложилась из людей близких по духу, как их называют в Екатеринбурге, «радиофаковцев». Многие выпускники этого факультета занимают ведущие позиции во всех телекоммуникационных и IT-компаниях, не только на Урале, но и в Москве, а также за границей.
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Самое сложное с чем пришлось столкнуться – это просвещение консервативной аудитории. Необходимо было вести работы по двум фронтам. С одной стороны необходимо было информировать автовладельцев, что появился такой способ, а с другой стороны – необходимо было постоянно, день за днем, подписывать соглашения с новыми заправками, встраивать их IT-архитектуру в архитектуру Benzuber. И если со второй проблемой создатели справлялись легко и с огнем в глазах, так как у каждого в команде за плечами был опыт и диплом профильного ВУЗа, то с первой задачей пришлось повозиться дольше, чем рассчитывали. За 2 года работы сервиса Benzuber был интегрирован с 17 самыми популярными системами управления, которые контролируют работу функционирования АЗС, среди них ServioPump, ItOil и другие.
«Увидев отклик со стороны владельцев АЗС, которые хотели сотрудничать с Benzuber, мы полагали, что и пользователи также охотно захотят установить себе Benzuber, упростив себе доступ к бензину. Пришлось и каждый день приходится заниматься просвещением в духе Луначарского», — вспоминает Артем Скворцов.
2 года усилий привели к тому, что приложением активно пользуются свыше 60 тысяч водителей.
Для просвещения аудитории водителей, Артем Скворцов регулярно выступает на радио, где отвечает не только на вопросы о Benzuber, но и о том, как автовладельцы могут проверить качество топлива, какие у них есть права и что делать, если что-то на заправке пошло не так.
Текущие результаты
В момент запуска в 2017 году приложение BENZUBER было доступно только для частных лиц и для 31 заправочной станции в 4х регионах России.
Сейчас, во втором квартале 2019 года, с приложением BENZUBER сотрудничают более 2000 АЗС в 59 регионах страны, а также сеть АЗС крупнейшей государственной нефтегазовой компании Казахстана «Казмунайгаз». До конца 2019 года общее число АЗС, подключенных к BENZUBER, достигнет 3000.
Сервисом наиболее активно пользуются в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске, Иркутске, Омске, Саратове, Самаре, Воронеже, Нижнем Новгороде и других городах.
Главные инсайты
В процессе разработки b2bрешения для Benzuber мы получили мощнейший инсайт, вспоминает Артем Скворцов. Стало очевидно, что созданная инфраструктура позволит оградить предпринимателей от серых схем, когда нерадивые водители сливают свой бензин и продают его рядом с заправками. Оказалось, что решение Benzuber предназначено для транспортных компаний, сервисов доставки грузов, служб такси и любых предприятий, владеющих автотранспортом, которым важна оперативная бухгалтерская отчетность и контроль за расходами сотрудников на топливо. Особенно сервис удобен для малых предприятий владеющих транспортом, где функции контроля за топливом лежат на бухгалтере или руководителе. В личном кабинете платформы BENZUBER ДЛЯ БИЗНЕСА компании могут ввести телефоны своих водителей и установить различные лимиты по видам топлива, сетям АЗС и даже дням и времени для заправки.
Первыми к платформе «BENZUBER ДЛЯ БИЗНЕСА» подключились сразу несколько крупнейших российских агрегаторов такси, например, те, что производят расчеты с водителями через кошельки «Центральная Касса». Их водители теперь могут оплачивать топливо не только, не выходя из автомобиля, но и при помощи электронных денег, размещенных на балансе водителя в таксопарке.
Планы на будущее
Основатели проекта ставят себе амбициозную задачу на ближайшие два года – привлечь к сотрудничеству половину из имеющихся в России АЗС в России, т.е. порядка 12 000 заправок. Для этого в течение 2019 года будут популяризировать свой продукт не только среди автовладельцев, но и среди B2B-сектора.