Эксперт рынка недвижимости рассказал, как создать премиальный сервис в консервативной отрасли коммерческой недвижимости.

В мире коммерческой недвижимости, где сложились устоявшиеся практики и шаблоны, эксперт по премиальной недвижимости Дорин Гилеску пошёл другим путём. В 2018 году он основал компанию BMG Real Estate с амбициозной идеей — не просто продавать квадратные метры, а предлагать сервис уровня «премиум». Упор на современные технологии, визуальный стиль, юридическое сопровождение и особое отношение к собственникам позволили компании не только вырасти, но и получить эксклюзивный контракт на один из самых заметных объектов «Москва-Сити» — Северную башню.

Эксперт в сфере коммерческой недвижимости Дорин Гилеску рассказал, что на самом деле ожидают клиенты, а также о том, как создать команду единомышленников.

«Работая в сфере недвижимости, я быстро понял не только ее механизмы, но и слабые места, особенно в части взаимодействия с собственниками и качества презентации объектов. Это понимание, подкрепленное желанием создать более эффективный и клиентоориентированный сервис, привело меня к решению основать собственную компанию BMG Real Estate», — поделился Гилеску.

Мотивация и старт

К 2018 году Дорин Гилеску уже зарекомендовал себя как специалист в сфере коммерческой недвижимости, но в какой-то момент осознал, что хочет создать собственную компанию с уникальным подходом к премиальному сегменту. 

«Самая очевидная проблема, с которой пришлось столкнуться — большое количество игроков на рынке, которые подорвали доверие к этой сфере. Много агентств, но мало кто действительно выделяется качественным сервисом», — вспоминает о начале бизнеса эксперт.

В своей компании он решил делать упор на современные технологии и визуальную составляющую. Первым делом команда разработала сайт, подключила CRM, чтобы всё было прозрачно и под контролем. Также Дорин решил сразу подключить юриста, чтобы клиенты понимали, что работать с BMG Real Estate надежно и безопасно. Это позволило заявить о себе потенциальной аудитории в сразу на начальном этапе бизнеса.

Уникальной чертой компании стала качественная работа с визуалом. BMG Real Estate стала одной из первых компаний в Москве, которая внедрила профессиональный подход к презентации коммерческой недвижимости: высококачественные фотографии, продуманные и стильные презентации стали их визитной карточкой. По словам Дорина, этот подход не только повышал конверсию на 50–70%, но и задавал новую планку для всей отрасли – конкуренты пытались копировать материалы, перенимая подход к работе с клиентами.

Команда — главный актив

Дорин утверждает, что с самого начала делал ставку на профессионализм и компетентность команды. Каждый новый сотрудник сначала проходил обучение, сдавал экзамены и только после этого получал доступ к клиентам. 

«Мне важно, чтобы люди чувствовали себя частью чего-то большого, чтобы получали удовольствие от работы, а не просто приходили за зарплатой», — с гордостью рассказывает об атмосфере в коллективе основатель BMG Real Estate.

Говоря о команде и работе с клиентами, эксперт подчеркивает, что сотрудники компании не являются брокерами, потому что брокеры просто закрывают сделки. В своей же компании он разработал систему стратегического партнерства с клиентами, поддерживая постоянную связь с ними, не только на профессиональном, но и на личном уровне.

«Мы выстраиваем отношения, поддерживаем клиента до и после сделки, дарим подарки, приезжаем в гости после заселения, остаемся на связи. Это не разовая история, а партнерство. Клиенты это чувствуют и ценят», — делится Гилеску.

Такой подход позволил добиться значительной доли рынка в сегменте премиальной недвижимости. По словам специалиста, в базе BMG Real Estate находится до 95% всех объектов в каждой локации.

Кейс «Северной Башни»

Одним из ключевых проектов, который демонстрирует профессионализм и репутацию BMG Real Estate, стал эксклюзивный контракт на реализацию офисных помещений в «Северной Башне» — 22-этажном небоскребе в «Москва-Сити».

Возможность получить эксклюзивные права на управление арендой и продажей активов стоимостью в миллиарды рублей в таком знаковом объекте Дорин расценивает как прямое следствие собственных переговорных навыков и доверия, которое рынок оказывает компании.

«Это стало для нас не только вызовом, но и высшей формой признания в профессиональной среде. Задача требовала безупречной координации, глубокой юридической проработки и умения находить общий язык с самыми взыскательными клиентами», — оценивает сотрудничество эксперт.

Он отмечает, что его команда и до этого контракта работала с «Москва-Сити». Успешное закрытие сделок, качественный клиентский сервис и длительные переговоры привели к заключению контракта.

Дорин Гилеску и его команда были уверены в своих силах, и им удалось в короткие сроки подобрать надежных арендаторов и заполнить все площади.

«Как и любой крупный проект, этот контракт позволил вынести важные уроки: главное — не всё зависит от тебя. Иногда клиент вроде бы согласен, подписан преддоговор, но сделка срывается на финальном этапе. Особенно сложно бывает с юристами крупных компаний: они не всегда готовы идти навстречу. Тут важно быть максимально профессиональным и уметь вести переговоры так, чтобы довести до подписания», — отмечает Гилеску.

Формула премиального сервиса

Рассказывая о ключевых параметрах премиум-сервиса, Дорин отмечает три составляющих: люди, отношения и профессионализм. По его словам, не всегда удается достичь понимания с собственниками, потому что некоторые из них имеют свои управляющие компании, предпочитают привлекать как можно больше агентов для заполнения площадей. Однако есть и собственники, с которыми удается договориться об эксклюзиве: они передают специалистам ключи, позволяя проводить показы, вести переговоры, согласовывать договоры аренды, вплоть до момента подписания, где уже необходимо присутствие собственника.

«Мы не гонимся за быстрыми деньгами — мы выстраиваем доверие. Собственник платит нам комиссию — и он должен получить только лучших клиентов, лучших агентов и лучший сервис. И я уверен в каждом сотруднике, которого допускаю к работе. Это и есть премиум», — объясняет свою бизнес-позицию Дорин.

Дата публикации: 12.05.2022
Автор: Василиса Гринева