Как создать компанию с оборотом в миллиард рублей и быть партнером одновременно и маркетплейсов и малого бизнеса? История компании Citynature, которая вовремя сменила парадигму развития бизнеса и от полного провала вышла на пиковые для себя показатели.
Говорят, что если про тебя написали в Forbes, то дальше можно не работать. Основатель компании CityNature Михаил Пестерев с этим тезисом категорически не согласен. Про него в февральском выпуске журнала в 2017 году вышел большой материал. После публикации работать пришлось еще больше.
Журналистов привлекла уникальная бизнес модель, которую команда Михаила опробовала к тому времени.
Начав в 2012 году с продаж эко-косметики и бытовой химии, такой был глобальный тренд того времени, к 2017 году CityNature переформатировалась в оптового дистрибьютора небольших оффлайн и онлайн магазинов по всей России. Компания поставляла им как отечественную, так и зарубежную косметическую продукцию. Но уже тогда, он начал понимать, что подобная модель уникальна лишь в текущий момент времени и то, что в ближайшем будущем рынок будет окончательно занят маркетплейсами, имеющими практически неограниченные финансовые ресурсы в лице финансовых институтов или инвесторов. Как вспоминает Михаил, спустя пару лет так и произошло. К крупнейшим игрокам типа Ozon и Wildberries добавились проекты Яндекса и Сбербанка Беру.ru и другие. По мнению основателя CityNature, рынок стал фактически поделен. И век маленьких интернет-магазинов потихоньку проходит. Случится то же самое, что сейчас произошло с рынком сервисов по доставке еды и продуктов питания. Буквально за пару месяцев приостановили деятельность сразу ряд известных компаний. Как говорится, боливар не выдержит двоих.
Поэтому к моменту выхода журнала Forbes со статьей о его бизнесе эйфории от этого у Михаила не было. Он понимал, что необходимо срочно найти новую нишу. Иначе провал. Конкурировать с маркетплейсами невозможно. Речь шла буквально о неделях. Кардинально ничего менять не хотелось, так как к тому моменту был накоплен уникальный опыт и знание рынка.
Объективно, менять сферу деятельности смысла не было. С 2012 года Пестерев с командой CityNature с головой окунулся в бизнес по продаже косметической продукции. Были налажены колоссальные связи, как с производителями, так и с поставщиками. Поэтому он искал новую нишу на знакомом рынке.
Как обычно, идея пришла сама собой. В этом ему помогли его партнеры – предприниматели, производители косметической продукции. Они рассказали о своей боли – попытках сотрудничества с маркетплейсами, больше похожих на садомазохизм. Продавать продукцию хотелось, а исполнять требования интернет-площадок – нет, в связи с их сложностью и разноплановастью. Правила одного маркетплейса отличаются от другого. В итоге и колется и хочется, но итог один – не получается.
На волне популярности Ali Express, с открытием их представительства в России, Михаил захотел стать их партнером, который бы продавал продукцию российских производителей на площадке Ali Express. Но бизнес как-то не пошел. Бумаги были подписаны, а бизнес не пошел.
И тут Михаила осенило, а что если фокусироваться не на заграничных площадках, а на российских маркетплейсах, которые к тому моменту были уже в зените славы.
Тем более многие производители жаловались на то, что к ним выставляют слишком строгие требования по логистике, срокам доставки, оборачиваемости склада, фотографиям продукции и даже штрих-кодам.
«Вот же оно!», — подумал Михаил и приступил к переформатированию бизнеса компании. Из оптового продавца его фирма стала дистрибьютером во все крупнейшие маркетплейсы. «Мы взяли на себя то, с чем зачастую не желает сталкиваться производитель, например, шампуня. Мы берем на себя все вопросы, касающиеся продаж, оставляя своих партнеров заниматься чистым созиданием и креативом – разработками продукции и генерацией новинок, которые мы с удовольствием продаем через маркеплейсы, вспоминает Пестерев.
Поначалу в эту идею верили не все, даже внутри команды. Обороты были скромными, люди не верили в скорый прорыв и уходили в другие проекты, рост которых был нагляднее. С Пестеревым остались только самые стойкие сотрудники, которые также как и он были увлечены новой идеей. Их старания окупались. Буквально через пару лет все они стали руководителями и возглавили профильные направления в бизнесе компании: от склада до продаж.
Успех бизнес-идеи не был стремительным. Он давался компании кровью и потом. «Только усердный каждодневный путь и вера в уникальность бизнес-идеи позволили нам сплотиться внутри команды и двигаться дальше. Только представьте, сколько усилий требуется, чтобы с ноля заполнить карточки товаров у одного производителя, у которого в ассортименте тысячи разных артикулов (SKU)?». А таких брендов у нас свыше 1500 тысяч и каждый из них имеет огромное количество артикулов, вспоминает основатель компании.
«Это можно сравнить с движением паровоза. Он очень долго набирает ход, но когда он его набрал, его уже не остановить, а тормозной путь может достигать километра», иронично шутит Михаил Пестерев о компании.
Стремительный прогресс начался, когда мы подписали договоры со всеми крупнейшими маркетплейсами, сделали карточки каждого продукта наших клиентов – производителей, завели на все штрих-код, снабдили уникальным контентом: как фото и видео, так и текстовым. После этого мы ждали продажи. И они пошли. 2018 год был годом подготовительным. У нас был еще старый сайт по оптовой торговле, а мы уже вовсю занимались дистрибьюцией в маркетплейсы, вспоминает Пестерев.
По-настоящему успешным стал 2019 год, когда штат увеличился с 60 человека до 200, открылся второй склад, состоялся запуск нового сайта, отражающего текущую деятельность компании. В тот же год увеличились товарные категории. В 2019 год их было 4: Красота, Одежда, Обувь и Детские товары, а к 2020 году их стало уже 9. Добавились товары для дома, хобби, канцтовары, продукты питания и товары для животных. CityNature переехали в Москве в новый просторный офис с видом на Яузу, в несколько раз превышающий размеры предыдущего. И самое главное, объем продаж вырос на 300%, количество наименований товаров (SKU) достигло 50 000, а оборот перевалил за 1 миллиард рублей, вспоминает итоги 2019 года Михаил Пестерев.