Главный консультант компании FCG по бизнес-технологиям Наталья Чиненова рассказывает о функционале менеджера оптовых продаж и о том, как его ошибки формируют негативный образ компании у оптовых клиентов.

Основной функционал менеджера можно выразить всего в нескольких процессах:

1. Организация продаж – как правило, все задачи менеджера в части организации продаж, отражены в должностной инструкции менеджера.

2. Сопровождение продаж – это уже сложнее, необходимо взаимодействовать с покупателями, консультировать их о преимуществах товаров, разъяснять правила и требования компании в части отгрузок и возвратов, интересоваться продажами оптовых клиентов и способствовать увеличению продаж на местах.

3. Работа с потенциальными покупателями – для выполнения этой функции компания должна обеспечить менеджера всеми необходимыми информационными и презентационными материалами (а если таковых нет, то придется их разрабатывать). Речь идет не о презентации товаров, а о презентации компании и почему именно с вашей компанией клиент должен работать.

4. Мониторинг продаж – ежедневный, еженедельный, ежемесячный и систематический. Причем менеджеру нужно мониторить не только сами продажи, но и уровень товарных остатков, лидеров и аутсайдеров продаж у каждого конкретного клиента.

5. Аналитическая работа – прямая обязанность менеджера. К сожалению, в большинстве компаний аналитическая работа менеджера происходит на уровне: «клиент говорит». Для того чтобы не было сомнений, говорил ли что-то клиент или нет, в каждой компании необходимо разработать формы управленческих отчетов, на основании которых можно понять уровень продаж, удовлетворенность клиента, степень покрытия рынка и прочих показателей.

6. Поддержка оптовых клиентов – проще говоря, обучение и снабжение клиентов рекламной продукцией, упаковочными материалами, обмен нереализованных товаров или разъяснение условий работы с компанией.

Основная функция менеджера – всеми действиями формировать у оптовых покупателей положительный имидж компании

В любом случае, основная функция менеджера – всеми действиями формировать у оптовых покупателей положительный имидж компании. К сожалению, именно этого менеджеры зачастую не делают. Самые распространенные ошибки менеджеров, которые дают отрицательный эффект и формируют негативный образ компании в глазах оптовых покупателей, достаточно известны, но давайте перечислим некоторые из них еще раз:

– отгрузка заказа по полной цене, а на следующий день рассылка письма о скидках на аналогичные товары

– несвоевременная или неполная сборка заказа

– обсуждение с клиентом мнимых «недостатков» или «некрасивости» предлагаемых компанией товаров

– сбор обратной связи от клиентов о якобы «неудачных» моделях или лидерах продаж товаров конкурентов

– шантаж компании и руководства, что клиент «уйдет», если ему не увеличат дебиторку или не предоставят дополнительную скидку

– рабочий день в соответствии с графиком, вне зависимости от региона, где находится клиент и пр.

Теперь, когда мы знаем, что должна делать компания для увеличения продаж на этапе качественного освоения рынка и каков функционал менеджера, казалось бы, самое время приступить к разработке системы мотивации. На самом деле, еще не время. Сначала нужно поговорить об особенностях менеджеров, не зависимо от типажа или статуса компании, в которой они работают. Об этом в следующей статье.