Если два года назад от фразы: «Я развиваю бизнес в Инстаграм» у собеседника начинал дёргаться глаз и приходилось срочно менять тему разговора, то в 2021 идея того, что вкладываясь в развитие этой соцсети можно кратно увеличить прибыль бизнеса вне зависимости от ниши, даже офлайн-предпринимателям кажется привлекательной. Про то, как развивать Инстаграм, чтобы он приносил продажи и формировал лояльность аудитории рассказывает Ксения Шугурова — интернет-маркетолог, эксперт по личному бренду. 

Используйте таргетированную рекламу

Пункт из разряда «капитан очевидность», однако, у предпринимателей здесь регулярно возникают проблемы. Опишу основные ошибки и расскажу, как можно их избежать.

Запуск рекламы на неподготовленный аккаунт

Когда я только начала развиваться в Инстаграм, наступала на эти грабли не раз. Если вы подготовили цепляющий кликабельный креатив, потенциальные подписчики переходят в аккаунт. Если там их встречает контент в стиле «рекламной витрины», или, ещё хуже — фото котиков и заката, нет оформленной шапки профиля, не прописано УТП, не продуман путь клиента внутри аккаунта — рекламная кампания не принесёт результатов, люди просто не будут подписываться. 

Желание сэкономить на услугах таргетолога

В среднем по рынку, грамотный специалист по настройке рекламы Facebook стоит двадцать пять тысяч рублей в месяц — не такие большие деньги для бизнеса. Однако, часто малый бизнес не понимает ценности специалиста, владельцы запускают таргет, самостоятельно, например, через кнопку «Продвигать», как результат — сливают рекламный бюджет. 

Кстати, у Facebook есть бесплатный курс по таргетированной рекламе, после которого вы может и не сможете запустить рекламу самостоятельно, но точно сможете проконтролировать работу таргетолога. 

Реклама ради рекламы

В маркетинге есть такое понятие как «путь клиента», я уже упоминала его выше  — этапы, которые потенциальный покупатель проходит от первого знакомства в блоге до покупки товара. Так вот, чем путь понятнее  — тем выше шансы на то, что клиент приобретёт товар. 

Представьте, что ваша лента — это лендинг. Какая информация нужна клиенту, чтобы определиться? Почему стоит покупать у вас, чем вы отличаетесь от конкурентов? В чем ценности и миссия вашего бренда? Что говорят о вашем продукте покупатели? Понятно ли, как купить — есть ли ссылка на сайт? В highlights  — «вечные сторис» можно отдельно вынести информацию об отзывах, спецпредложениях, подробный обзор товара, историю компании и прочие моменты, которые хочется подсветить.

Непонимание потребностей целевой аудитории

Пункт касается не только таргетированной рекламы, а вообще всей стратегии развития блога в соцсетях. Но при таргете ошибка особенно критична, так как с неверно выбранным оффером можно легко слить бюджет. Даже в крупных компаниях до сих пор можно встретить анализ ЦА в формате: «женщины 25-45, доход выше среднего», в нынешних реалиях означает, что своего клиента бренд представляет смутно. 

Как минимум, нужно понять, какие потребности клиенты решают с помощью товара/услуги, какие желания и проблемы влияют на выбор. 

Например, когда я запускала курс по текстам для соцсетей, то работала сразу с несколькими сегментами ЦА и офферы для них тоже были разные:

  • Мамы в декрете (основная потребность — безопасность, финансовая независимость) 
  • Фрилансеры из других ниш (ключевая потребность — развитие компетенций, увеличение дохода)
  • Действующие копирайтеры (здесь можно поговорить про признание профессиональным сообществом и клиентами: повышение чека и долгосрочное сотрудничество). 

Как видите, желание у клиентов одно — зарабатывать. При этом потребности за ним стоят разные. 

Начните снимать REELS

Короткие ролики длиной до минуты  в России появились недавно — в середине июня, сейчас их постоянно использует совсем небольшое количество пользователей, а значит — конкуренция за внимание пока ещё совсем мала. 

Основные преимущества этого вида контента — органический  рост и виральность. Ролик, снятый в Рилс, видит не только ваша аудитория. Например, мне с помощью Рилс удалось поднять охваты в аккаунте в восемь раз за две недели, привлечь две тысячи целевых подписчиков бесплатно (при средней стоимости подписчика в нише SMM 20-30 рублей). 

Фактически, я сэкономила пятьдесят тысяч рублей рекламного бюджета, сняв всего 10 роликов. 

Грубо говоря, Рилс работают как бесплатная таргетированная реклама, поэтому правила из предыдущего пункта здесь также применимы: вам нужно определить ядро ЦА и темы, которые ей интересны, упаковать профиль, и понимать, что вы можете предложить клиенту. 

Сотрудничайте с коллегами и блогерами  

Взаимные рекомендации в сторис, совместные эфиры с другими аккаунтами, интерактивы, конкурсы. Я как эксперт регулярно участвую в марафонах на тему SMM и продвижения — способ подходит для продвижения личного бренда в любой нише. Во время марафона несколько специалистов объединяются, проводят полезные эфиры и обмениваются аудиторией. Примерно 20% подписчиков я набрала благодаря этому методу. 

Коммерческим аккаунтам подойдут коллаборации с блогерами, но не в формате стандартной рекомендации, на который у большинства пользователей уже выработалась баннерная слепота, а креативные механики. 

Например, интересное решение используют Synergetic, когда приглашают инфлюенсеров на день вести сторис в аккаунте бренда. 

Вариант попроще — приглашать специалистов для совместных прямых эфиров. Полезный контент помогает сформировать лояльное сообщество вокруг бренда и переводит клиентов в разряд постоянных. 

Показывайте людей 

Мало привлечь аудиторию в блог — нужно ещё и заинтересовать потенциальных покупателей, замотивировать их остаться наблюдать за контентом и что-то у вас купить, желательно, не один раз. 

Успешные коммерческие аккаунты «без лица» можно пересчитать по пальцам. Так как Инстаграм в первую очередь остаётся развлекательной соцсетью, и 16 млн пользователей в сутки приходят туда совсем не для того, чтобы что-то купить, крайне важен эмоциональный контакт с аудиторией. 

Совет: даже если у вас коммерческий аккаунт, например, магазин постельного белья, показывайте, кто за ним стоит. История создания, личная история владельца, знакомство с командой — чем больше подробностей из «закулисья» бизнеса вы сможете раскрыть, тем выше поднимется уровень доверия. Например, с одним моим клиентом (крупный российский бренд детских товаров) мы запустили рубрику «Знакомство с командой», один день в неделю поручали вести сторис кому-то из сотрудников компании по заранее согласованному сценарию. Как только в контенте появились живые люди, вовлечённость аккаунта выросла в среднем на 25%. 

В другом проекте (стартап) роль медиа-ведущего взяла на себя я, периодически появляясь в сторис и прямых эфирах «лицом». Такой вариант — выбрать сотрудника, который будет вашим лицом в соцсетях — тоже возможен, однако это решение не самое выигрышное: аудиторию привлекает человек, и, когда он покидает компанию, приходится выстраивать отношения заново. Поэтому лучше вести контент без привязки к конкретному человеку, если это не собственник компании.

Вывод

Любому офлайн-бизнесу, который хочет масштабироваться и расширяться,  стоит рассмотреть возможность перехода в онлайн. Не стоит оттягивать этот момент, потому что с каждый годом вход становится дороже: если год назад средняя стоимость подписчика в таргете была 10 руб, то сегодня она в 2-3 раза выше.

К любому бизнес-инструменту лучше подходить серьезно, а не «чтобы был». Если Инстаграм используется как канал продаж, необходим контроль на каждом этапе. Очень часто на практике сталкивалась с тем, что компания вливает огромный бюджет в производство контента, SMM, таргетинг, при этом за Директ, куда приходят заявки, следит не менеджер по продажам, а администратор, у которого навыков продаж нет. Конечно, в таком случае, вложения не окупаются, продвижение в соцсетях признается неэффективным.

Продажи в Инстаграм, как и на любой другой площадке, безусловно требуют  инвестиций и финансовых, и временных, но при грамотном подходе и вовлеченности усилия обязательно окупятся!