Полина Кирова, директор по развитию ТМ “Рыбсеть” – федеральной сети по торговле российской рыбной продукцией, рассказала BS о том, почему оптовая компании решила открыть розничное направление, какие мифы покупателей пришлось развеять и как несмотря на кражи, угрозы и происки конкурентов удалось построить сеть магазинов и франчайзинг в рыбной отрасли.

Спрос на розницу благодаря санкциям

Находясь на рыбном рынке более 13 лет и работая в крупнооптовых продажах дальневосточной продукции, мы, как представительство ряда хабаровских рыбопромышленных заводов, даже не задумывались о розничных продажах вплоть до 2014 года. Но в том году в связи с вступлением в силу санкций на наш московский офис обрушился шквал телефонных звонков от покупателей, которые хотели приобрести продукцию в розницу.

Они были готовы самостоятельно распиливать замороженную рыбу в мешках, делить 15 кг креветок в оптовой упаковке на весь офис и развешивать икру из 25-килограммовых куботейнеров у себя на кухне.

И мы решили, что нельзя оставлять такой спрос без адекватного предложения, собрали совет и открыли первую торговую точку в сентябре 2014 г павильоне у метро Ленинский проспект.

Первые дни в ассортименте мы предлагали только икру. Она была в разных упаковках и неплохо продавалась, но люди, которые к нам заходили, заказывали рыбу, гребешки, креветки и приходили на следующий день с проверкой – пришел ли их товар. За первые несколько недель торговли мы сменили порядка десяти продавцов, и обучили порядка двадцати, узнали, что такое книга жалоб и какие бывают арендные ставки в Москве.

Попутно наш ассортимент расширился до 40-50 наименований продукции нашего собственного производства, и мы наивно предполагали, что у нас самый богатый выбор рыбы даже по сравнению с крупными сетевыми магазинами. Так было, пока мы не открыли еще 4 магазина в Москве до конца 2014 года и не столкнулись с возросшим интересом к российской рыбной продукции и полным отсутствием у покупателей знаний о ней. Тогда мы окончательно утвердили свой формат магазинов – это магазин формата «у дома» с богатым выбором российской рыбы со всех акваторий по доступным ценам.

Происки конкурентов и повышенные арендные ставки

С чем мы только не столкнулись в первые месяцы работы.

Кражи и воровство продавцов, переманивание наших сотрудников и промоутеров, заявления на наших сотрудников в милицию от конкурирующих компаний, под новый год машину генерального директора облили кислотой, а к машине одного из топ-менеджеров прикрепили датчик слежения.

Несмотря ни на что, мы продолжали работать над своей небольшой сетью и адаптировались к реалиям ритейла, которые, как нам казалось, должны были быть похоронены глубоко в 90-х годах прошлого века.

Также мы представляли собой лакомый кусочек для риелторов и арендодателей, которые считали, что раз у нас есть в продаже икра и крабы, значит, мы можем платить непомерно высокие арендные ставки. Для сравнения: молоко редко платит более 150 000 рублей аренды за отдел, с нас же хотели от 300 000 руб. за хорошую локацию.

Становление сети и борьба с мифами

Пройдя первый этап становления, в 2015 году мы открыли более 15 собственных торговых точек, расширили ассортимент по крымским, якутским, астраханским и мурманским позициям и провели весь год, обучая не только наших продавцов, но и покупателей, как отличить качественную российскую рыбу от китайской, которая повсеместно представлена в крупных сетевых магазинах.

Сложно поверить, но наши покупатели верили всему, что они где-то и когда-то слышали, даже если эта информация оказывалась в корне неверной.

Например, им нравились крупные ярко-белые гребешки. Для справки: это китайский искусственный гребешок, отбеленный крахмалом. Наш, курильский гребешок – маленький, желтый и очень вкусно пахнущий, совсем не белый и не похожий на вышеописанный.

Большая часть рыбы, которая продается в сетях, это рыба с искусственно увеличенным весом (хорошо, если только за счет воды). Раньше продукцию просто покрывали глазурью, а теперь в руках у производителей есть специальные автоматизированные ленты для «накачивания» рыбы водой изнутри, за счет чего вес можно увеличить даже на 50%. Мы же предлагали необработанную продукцию, которая сохраняла свой вес после разморозки и не теряла внешний вид и вкусовые качества. Все это было сложно объяснить простому покупателю, но мы со своей задачей справились.

Франшиза как естественное развитие компании

Уверившись в правильности своих действий, мы приступили к обработке заявок по франшизе. Наши постоянные покупатели хотели открывать свои собственные магазины с нашей продукцией и начали приходить за покупкой франшизы. Для нас франчайзинг стал естественным продолжением развития, и в апреле 2015 года мы представили свой проект на фестивале франшиз. На тот момент это было сырое предложение, содержавшее в себе только самые основные аспекты нашей торговли, но мы были полны энтузиазма, и уже летом того же года у нас появились первые франчайзи из Екатеринбурга.

Мы постоянно работали над усовершенствованием своего франчайзингового пакета, над продукцией и над контролем качества, два раза переделывали внутреннее наполнение магазинов, тестировали разные варианты выкладки, перебирали подходящее оборудование и бесконечно обучали продавцов.

Благодаря нашей слаженной работе и вере в качество нашего продукта, на сейчас у нас успешно функционирует уже более 13 собственных точек в Москве и более 35 франшизных точек по всей России. География нашей розничной сети включает в себя не только Москву, но и Воронеж, Липецк, Тверь, Саров, Пермь, Казань, Нижневартовск, Екатеринбург и др. города. На данный момент мы единственные в России, кто предлагает франчайзинг в рыбной отрасли. В этом году мы уже успешно открыли 4 франшизных торговых точки, и планируем открыть еще около 40 до конца года, а также открыть порядка 6 своих фирменных отделов. Мы принимаем активное участие в консультировании рыбного ритейла и продвижении отечественной рыбной продукции на российском рынке и надеемся, что потребление нашего, качественного российского продукта, будет только расти.