Максим Бабаев, основатель компании «Новая Бизнес Среда», рассказал BS историю о том, как появилась идея компании, что такое экологичный бизнес и почему важна системность во всем.

С чего всё начиналось

В 2011 году меня пригласили в компанию-производителя телефонов Nokia в роли бизнес-тренера. К тому времени мой опыт работы превышал три года. Я был молодым энтузиастом, которому нравилась эта деятельность, и у которого были действительно достойные результаты у участников тренинга. Проработав год, я впервые всерьёз познакомился с продажами, переговорами и работой продукта. В моей зоне ответственности было четыре города – Тула, Тверь, Орёл, Смоленск – и четыре дистрибьютора – МТС, «Мегафон», «Билайн», «Белый Ветер Цифровой». Я обучал людей продукту, чтобы они его лучше продавали. В конце года удалось увеличить продажи телефонов на 1000%: за два месяца нашей работы в шести салонах их продали в 10 раз больше.

В ходе этого обучения я не следовал навязанной программе, а действовал самостоятельно. Меня тяготили ограничения на время работы, технологии и прочее. Несмотря на атмосферу и гибкий график, к концу года я потерял интерес. Я понял, что заниматься продажей именно телефонов мне не по душе, и покинул компанию.

Дальше я пытался сотрудничать с тренинговыми центрами, поскольку не мог больше работать на наёмной работе. Проводил тренинги по целеполаганию, личной эффективности, тайм-менеджменту. Жил в буквальном смысле на грани бедности.

Позже я понял, что пора сотрудничать с бизнесом. Там было интересно, мои знания могли оценить, и там деньги. А времени на то, чтобы убедить одного человека уходило столько же, сколько и в частном варианте. Я начал ходить по мероприятиям, выставкам, событиям и говорить – я бизнес-тренер, который обучает продажам и переговорам.

Первые успехи

Первой компанией, которая откликнулась на моё предложение стал стартап Activizm.ru. С неё началась моя работа. Я провёл там первый тренинг по продажам и результаты продавцов повысились. И я понял – вот первое направление, где есть востребованность в моих талантах. Я всегда думал: «А что я могу сделать ещё, чтобы результаты стали лучше?».

На следующем проекте я предложил добавить сопровождение продавцов, чтобы улучшить сам навык, а не только теорию. Продажи выросли ещё выше. Дальше я предложил подумать над мотивацией. Голый %, без оклада и без чётких целей немного демотивировал людей. Мы её переделали – и опять рост продаж.

Так я и ходил, увеличивая цикл и объём работ в соответствии с потребностями клиентов и собственным здравым смыслом, пока не оказалось, что я строю отделы продаж с нуля или переделываю неэффективные системы продаж.

В финальную версию продукта был включен довольно большой список услуг от создания организационной структуры компании и настройки CRM системы до разработки системы продаж, мотивации и подбора продавцов.

Первые сомнения

Два года я был доволен. Интересные проекты, постоянный профессиональный рост, развитие проектов, гибкий график, деньги. Появился HR, первый сотрудник.

Но я задавался вопросами: «А зачем я этим занимаюсь? В чём смысл? Куда я иду? Что будет с компанией в будущем?» Да, мне нравилось. Но этого было недостаточно.

Казалось бы, есть простой ответ – «Я зарабатываю деньги». Подобный ответ был мне не по душе. Я отказывался это принять. Сама идея того, что зарабатывание денег является единственной целью существования компании, казалась мне неправильной.

Мне нужна была идея. Мне нужно было что-то, с одной стороны, достаточно глобальное и амбициозное, а с другой – реалистичное.

Поиск ответа

В поисках ответа на эти вопросы я начал активно заниматься коучингом – работая как с собой, так и с другими. Я минимизировал консалтинговую деятельность и стал старшим партнёром одного тренингового центра. Вывел его из минус 50 тыс. руб., в плюс 150 тыс. руб. в месяц, и снова захандрил.

Я постоянно думал. Медитировал. Задавался вопросом. Пытался просчитать будущее. Пытался научиться слышать себя. Слушал различных гуру и экспертов. Пытался следовать их советам и бросал это дело. Я стал спокойнее, увереннее, начал серьёзно следить за здоровьем. Понял, что все внешнее, если оно не подпитывается внутренним стимулом, через какой-то промежуток перестаёт работать. Но ответ так и не находился.

Ответ на мой вопрос пришёл тогда, когда я перестал напрягать свой измученный мозг и решил отдохнуть. Помню, что сидел, расслабленный, на кухне и наслаждался тишиной, уютом и спокойствием. И тут меня осенило. Я посмотрел на свои проекты как бы «с высоты птичьего полёта» и задал себе вопрос: «А что я на самом деле хотел бы видеть наиболее ценным результатом своей работы?»

Я понял, что всегда на самом деле стремился добавить в бизнес своих клиентов три ключевые вещи:

  • эффективность;
  • экологичность;
  • смысл.

Про эффективность, думаю, всем понятно.

Экологичность для меня всегда было очень комплексным словом. Она включала в себя:

  • честность – как внутреннюю, так и внешнюю;
  • уважительное отношение к клиентам – внимание к их потребностям и особенностям;
  • уважительное отношение к собственным сотрудникам – я стремился сделать так, чтобы их не просто выжимали, как тряпки, а затем выкидывали. Я хотел, чтобы каждый сотрудник мог использовать в работе весь свой потенциал и имел право влиять на процессы;
  • уважительное отношение к стране, окружающим людям, природе и миру в целом.

Осмысленность бизнеса. Важнейший элемент, который для меня всегда был ключевым, влияющим на все текущие процессы. Если руководители не понимают смысла текущей деятельности (или он связан у них только с зарабатыванием денег) – неизбежен тотальный контроль, перегрузка и сложности с работой. Если сотрудники не видят смысла в своей работе – они её не делают, или делают ровно в тех рамках, которые нужны.

А смысл в работе берётся тогда, когда у компании есть образ будущего – того, к чему стремиться компания. И когда есть идея – то, ради чего она работает.

Собственно, именно так и появилась ключевая идея компании – сделать бизнес в России экологичным, эффективным и наполненным смыслом. В связи с этим появилось и необходимость в другом названии. Babaev Consulting Group – стало не совсем правильным.
Когда я думал о названии, понял, что для достижения глобальной цели, нужно изменить саму среду и культуру предпринимательства в России. Добавить в неё эти три качества. И оттуда и родилось название компании – Новая Бизнес Среда.

Выбор стратегии развития

Стратегия привлечения клиентов и развития была достаточно простой. Сначала, ещё во времена продажи тренингов и накопления, мы ходили по чьим-то мероприятиям, и пытались там найти клиентов. Потом использовали холодные звонки.

В какой-то момент меня попросили провести тренинг для предпринимателей в ГБУ МБМ ВАО (Государственное Бюджетное Учреждение Малый Бизнес Москвы Восточного Административного Округа). Я провёл его, и в конце предложил участникам свои услуги. Людям понравилось, и у меня сразу появилось три заявки.

Тогда я понял, что не имеет смысла навязываться людям, если у них нет потребности. Гораздо проще им сначала дать то, что им нужно (в нашем случае, знания), и они с удовольствием обратятся к тебе при наличии у них потребности.

С тех пор основным источником клиентов у нас являются очные обучающие мероприятия. 4-8 мероприятий в месяц на площадках ГБУ МБМ и Московской Ассоциации Предпринимателей обеспечивают нас в месяц 10-15 заявками и 5-10 контрактами.

У нас есть две посадочные страницы – на отделы продаж и подбор персонала. Оттуда у нас 1-3 заявки в месяц с конверсией 50%. При средней стоимости клика 6 рублей.

Соответственно, стратегию развития решили формировать вокруг нашей экспертности. Мы тестируем различные технологии, механизмы, знания по вопросам продаж, маркетинга, управления, мотивации и автоматизации бизнеса, и говорим, что лучше всего работает. Этого достаточно, чтобы люди приходили и работали с нами. Мы честно отдаём всё, что знаем, среде предпринимателей – и к нам обращаются для решения соответствующих вопросов. Win-Win!

Также, мы решили минимизировать шаблоны. Практика показала, что среди свыше 40 бизнесов, с которыми мы работали, не было ничего, что можно было бы в полной мере воспроизвести в другом. Закономерности, специфика – да, общие. Однако материалы отличаются. Мотивация, должностные инструкции, CRM системы, бизнес-процессы – индивидуальны. Поэтому мы приняли решение минимизировать шаблоны, подходя персонализировано к каждому бизнесу.

Мы сделали акцент на одной из вещей, в которой у рынка есть гигантская потребность – на качественном внедрении. Есть огромное количество компаний, которые занимаются разработкой документов – системообразующих, стратегических, копирайтинговых, мотивационных. Но никто их них не берётся это внедрять. Мы же создаём все материалы с акцентом на дальнейшее внедрение. Внедрять сложно и затратно. Зато – это единственный способ сделать так, чтобы продукты нашего интеллектуального труда действительно приносили пользу. И это подкупает клиентов.

Трудности на пути

Во-первых, всё пришлось разрабатывать с нуля. Материалы, технологии, логику работы, алгоритмы, фразы, спичи, условия, механизмы, цены. В России мы не нашли структурированного обучения, которое снабдило бы нас необходимым в одном месте. Пришлось собирать знания, создавая собственные методологии и технологии.

Во-вторых, сложность с подбором сотрудников. Компании нужны были люди, с одной стороны, достаточно экспертные в выбранных темах, с другой – незашоренные, готовые смотреть на них по-новому. Энтузиасты, с огнём в глазах и желанием развиваться в том, что им нравится. Только в этом году мы смогли найти таких людей. Сейчас проходят обучение тренер, настройщик CRM, специалист по PR, SMM и по разработке бизнес-процессов и автоматизации. В ближайшем будущем будем искать интернет-маркетолога.

В-третьих, сложность с объяснением особенностей работы бизнеса. Как это ни смешно, но самое сложное – объяснить, что бизнес – это система. Система, в которой есть множество факторов. И те действия, которые прямо сейчас не приносят денежной отдачи, нужно делать в самом начале.

Также, проблемой оказалось прояснить связь между внутренними установками людей и эффективностью компании. Люди отделяют себя как личность от себя как профессионала. И считают, что проблемы в работе бывают из-за части «я-профессионал». Но человек гораздо более комплексное существо. И, например, чувство неполноценности, возникшее из-за негативного прошлого опыта в отношениях, мешает продавцу делать высокие продажи. Или, например, негативный опыт прогоревшего стартапа не даёт руководителю выйти выше определенных денежных показателей.

Планы на будущее

Мы хотим, чтобы в каждом крупном городе у нас было по подразделению, которые занимали три этажа. На первом этаже – консультанты, тренеры и прочие эксперты – те люди, которые делают бизнес клиентов эффективнее. На втором этаже был бы коворкинг и обучающий центр. Тут предприниматели и их сотрудники общались бы, формировали ту самую новую бизнес среду и обучались бы. Мы бы готовили и проводили специальные программы, максимально конкретные и результативные, без «лапши» и лишней теории. Здесь же люди могли бы получить экспертную помощь в виде консультаций. На третьем же этаже мы хотим выстроить направление личной эффективности и заботы о здоровье «Некогда болеть». Тут будут работать, во-первых, специалисты, убирающие негативные подсознательные установки и программы как у предпринимателей, так и у их сотрудников (мы проверили, это действительно увеличивает КПД и результаты сотрудников и компаний в разы). Во-вторых, тут будут работать специалисты по оздоровлению – массажисты, висцеральные терапевты, остеопаты и пр. Их задачей будет в кратчайшие сроки по-настоящему решить проблемы клиентов на длительный срок. Ведь если в компании все болеют и долго сидят на больничных, то не важно, насколько эффективной будет компания. Да и наслаждаться этим смыслом у них просто не будет сил.

Также, мы хотим разобраться в механизме «Самоуправления» и «Бирюзовых организациях». Сейчас Новая Бизнес Среда строит системы, где люди самостоятельно работают и обеспечивают достижение нужных результатов. Но большую часть решений всё равно принимает руководство (хотя в части вопросов, лучшие решения приняли бы люди, которые фактически делают дела).

В этом году планируем заняться сайтом и маркетинговыми материалами. Хотим разработать автоматизированные системы e-mail рассылок, с закрытием на консультации или иные продукты, в зависимости от получаемых писем. В конце года, как будем готовы принять вести больше чем 3-5 проектов в месяц, возьмём активного продавца.

В общем, акцент на экспертные знания, полезность, ответственность, честность и открытость оказался очень востребованным.